时代 特点 代表
差异化 借助强有力卖点 个性化学习
就能最快最好的销售 高考复读 10人小班辅导 奥数专项
品牌形象 VI\BI\MI 新东方学而思文化
定位策略 牺牲弱项 新东方=英语培训
一个品牌=一个关键词 学而思=奥数 尚德=职业考试
通过营销的历史，可以看到目前我们行业缺乏的是“差异化”的产品和“有文化底蕴的企业”；因此应该使用差异化的产品策略+品牌文化策略才是当务之急。
虽然从时间来看“定位”是建立在文化基础上的，但是随着战术的发展，先定位后立文化的策略也完全可行，这个最主要原因是市场升级留给机构根本没有那么多时间。唯一高效的方式，靠定位收获学生量，然后靠文化扩展学生量。
定位
定位来源于企业优势，虽然很多业务都是能赚钱的，但是并不是所有的关键词都适合你的企业，没有选好适合自己企业的关键词，发展事倍功半，甚至企业会出现危机。
1）我的机构有个好名字，让人以下就能记住，并且能联想到我的服务，我的产品。
2）我的教学和服务效果非常好，在行业中数一数二
3）我的资金丰厚
4）我有稳定生源
5）我拥有极强销售团队，预约成功率及谈单成功率都在行业前茅
6）我拥有全行业最强的市场团队，这个团队大量为我带来主动咨询电话
7）我拥有名人，比如某知名重点中学的特级教师
8）我拥有新的技术，且这一新技术很难别别人复制
如果以上都没有，先寻找优势，定位的完成能够让初创机构明白自己接下来一年的主要宣传点，不会在第一年中迷失自我然后第二年关门。定位后，包装就是第二步，定位+包装=原有价格*1.5倍 ，完成这一步，机构开始差异化，具备市场议价能力。
下一节，我会讲根据自己定位定制自己的营销战略，不定制无牛校。
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