陈楚生：人的合作才能共赢未来

陈楚生：2001年成立广州市鸿盛益汽配有限公司，2006年合作创立德智福，专注做美系车零配件采购平台。2013年加入广州维协汽配专委会联合华南理工大学成立的MBA班一期班，2015年，成为MBA孵化项目——广东掏掏汽配科技股份有限公司副董事长。

“抱团思维”，合作改变行业风气

一直以来，在国内商界流传着一句话“无潮不成市”。在各行各业中聚集的潮汕人自然而然形成抱团意识，互相传帮带，这种精神帮助潮汕商人迅速站稳脚跟并扩大规模，这种特点在汽配行业表现也很明显。

陈总1995年进入汽配行业，彼时身无资源的他跟合伙人一起开档口，举步维艰。但在“胶己人”（潮汕话：家乡人）的热情帮助下，他得以迅速积累资源，并赚到“第一桶金”。

不同于其他行业“同行是冤家”，在汽配行业，同行之间互相合作已经成为一种趋势。这与潮汕人首开大规模合作风气之先有莫大的关系，在汽配行业做美系车配件的潮汕人居多，他们乐于跟家乡人分享资源，与人合作。从另一方面来看，这种合作并未损害到自身利益，反而让双方越做越大。

潮汕人的合作风气慢慢地影响到整个汽配行业，陈总也在合作中受益，随着时机逐渐成熟，2001年创立了鸿盛益。在经营鸿盛益期间，他积极寻求合作，秉承开放共赢的合作态度，鸿盛益也在美系车配件市场逐步扩大影响力。

成立德智福，合作扩大市场规模

鸿盛益在良好的合作氛围中越做越大，但陈总也清醒地看到，鸿盛益在广州市场已经打开局面，但是与其他地区相比还有很大的差距。于是，在2006年，他筹划走出去，跳出与“自己人”合作的圈子，联合上海、北京等地的其他四家公司共同成立德智福汽配采购平台。

经过两年的发展，德智福分销网络日益拓宽，销售规模也得到高速增长。在鼎盛时期，德智福的经销商占全国的比重甚至超过50%。

业绩令人欣喜，然而随之而来的一个难题也摆在德智福创始股东面前。在发展过程中，涌现了一批有销售实力且拥有良好发展理念的分销商，关于是否要吸收这些优秀的分销商进入合伙人队伍，5位创始人股东争辩激烈，分歧巨大。自身利益、公司利益与客户利益难以有效均衡，合作一度面临崩裂边缘。

2009年，在武汉东湖，德智福5位创始人股东就此问题召开会议，但是愈讨论，分歧愈大。在会议几乎陷入僵局的时候，一直在旁默默听着大家争执的陈总意味深长的说道：“德智福的发展依赖于前期的开放合作心态，如果不是我们大家都贡献出优质的客户与德智福直接合作，德智福发展不到今天；现在，如果我们不集合国内最优秀的渠道，德智福发展怎能持久？我们的后市场整合发展的梦想怎能实现？”

此话一出，股东们陷入了深思，也激起了更多的共鸣。最终经过一番讨论，大家一致赞同将股权分享，开放使得发展更有保障，共赢才是硬道理。

会后，股权分享政策得到有效落实，并一直在创新中沿用至今，每当谈起此次会议，陈总都将这次会议笑称为德智福的“遵义会议”，意义重大，奠定了德智福“共商、共赢、共享”的企业文化基础。

陈总及德智福重新确立的开放合作共赢也为公司带来更广的发展空间，使得德智福的业务范围横跨大半个中国，几乎每个省份都有生意往来，每年的销售额达十几个亿。同时，德智福的合作共赢也促进了整个美系品牌件市场的扩大及健康发展，形成良性循环，德智福已经成为同类型联盟中最成功的公司。由此，陈总也认识到合作偶有挫折，但总体趋势不可逆转，只有合作才能够达到双方共赢。

加入APTOTO，合作共赢未来

2010年，随着汽配市场同质配件竞争激烈，德智福赖以生存的品牌件优势受到挑战，市场份额也不断地被蚕食。2013年，陈总怀着寻找解决汽配困局的治本良药，进入广州维协汽配专委会与华南理工大学联合举办的汽车后市场MBA班，并参加MBA班一期班。期间，他遇到一群志同道合的汽配人，在与他们交流过程中，陈总结合过往的合作经历，更加确认开放合作才能共赢。若要解决汽配市场目前的难题，必须合作才能共赢。

2015年，经过两年的孵化、研讨、建模，寄托着汽车后市场从业者梦想的APTOTO平台正式成立，陈总被推举成为掏掏汽配副董事长。

APTOTO平台的核心价值观是：人的合作才能共赢未来，陈总在担任掏掏汽配副董事长以来，结合自身以往合作经验，不断推动平台合作，以达到所有合作伙伴的价值最大化。他说：“掏掏汽配作为一个平台，立场理念和界限非常清楚，企业做好供应，平台做好服务和满意度。而且汽车后市场这块蛋糕足够大，非常欢迎同行业甚至是竞争者，分享成果。”

兼容并蓄、海纳百川

俗话说，独木难成林，一家企业单打独斗很难扩大规模，必须更多地与外界合作。纵观陈总的经历就是一部合作史，起初合作创立鸿盛益，之后成立德智福，扩大美系汽车配件的市场。如今，在APTOTO推动合作，陈总早已积累丰富的合作经验。

而在APTOTO，合作者的含义是广泛的，与平台息息相关的零件供应商、零件经销商、维修服务商是平台的合作者。除此之外，还有其他的商业合作伙伴，如金融机构、保险公司、仓储物流公司、人才培养机构、广告传媒、政府机构、社区机构等都是合作者。未来的汽配行业必将各种形态并存，APTOTO也将兼容并蓄、海纳百川！

后记

陈总举手投足间透露出温和儒雅的气质，无疑是能够吸引别人与其合作的一个原因，自身开放，才能在开放中获取收益。

在回答笔者提问“APTOTO如何统一合作伙伴思想”的问题时，陈总回答说，合作不是对抗，也不是一刀切的消除分歧，而是“君子和而不同”，用现今流行的政治术语来说，就是“管控分歧”。在APTOTO共赢的理念与框架下，所有合作伙伴必将实现共赢，APTOTO也将在合作共赢的理念下走得更远！