读书笔记 - 咨询的奥秘

咨询第一定律 ，不管客户和你说什么，问题总会有

咨询第二定律 ，不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题

咨询第三定律，永远不要忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费

咨询第四定律，要是他们没聘用你，不要帮他们解决问题

百分之十承诺定律，永远不要承诺百分之十以上的改进

• 大多数人可以把百分之十的改进归进为心理上“没问题”一类

百分之十解决方案定律，如果不小心让改进超过了百分之十，要确保没人注意到它

• 确保没人注意到的最好方法，当然是把它归功于客户

马文定律，不管客户在做什么，都要建议他们做些别的

功劳法则，你要是在意功劳记住谁头上，那就啥事也干不成了

• 因此，只有那些看起来什么都没做成的顾问才会再次收到邀请

独行侠幻想，要是客户没有表现出对你的欣赏，就假装他们对你的表现惊呆了，但千万不要忘了这只是你的幻想，不是他们的

树莓酱定律，铺得越广，摊得越薄。要名还是要利，自己挑吧。想要同时成为有影响的人和过上体面的生活时徒劳的

温伯格双胞胎定律，大部分时间，在世界上的大多数地方，不管人们有多努力，都不会发生什么大事

• 对于世界上大多数系统而言，对于下一时刻行为的最佳预测，就是和上一时刻做一样的事情

逆温伯格定律，有些时候，在某些地方，会发生重大的变化，特别是人们没有努力去改变它的时候

舍比定律，没人真想要你的帮助，就算有人看起来实在求助，也是在耍你

鲁迪黄萝卜理论，一旦你干掉了头号问题，二号问题就升级了

困难定律，要是不能接受失败，做顾问就永远不能成功。确实有人做顾问成功了，所以失败肯定还是可以对付的

更困难定律，一旦你消灭了头号问题，你就让二号问题升级了

最困难定律，帮助自己比帮助别人更难

• 能解决问题的人确实过得更好，但能有意识无视问题的人过得最好

悖论，

• 不要理性要合理。
• 自以为无所不知的人最容易上当。
• 生活太重要，所有不能太较真

折中处理

• 不付出就什么也得不到
• 提升一方面，就要牺牲另外一方面

费舍基本定理，你越适应现状，就越难适应变化

第三次魔咒，顾问一般在解决你提出的第三个问题时最有成效

橙汁测试，我们能做，这是所需的费用

医学上的头号秘密，百分之九十点病都会自愈，根本用不着医生插手

马文的头号秘密，要温柔的对待能够自愈的系统

工程第一法则，没坏的话就不要修

马文的第二大秘密，反复治疗一个可以自愈大系统会最终让它不能自愈

马文的第三大秘密，每个处方都包含两个部分：药品和正确使用它的方法

马文的第四大秘密，如果已经做过的事情没能解决问题，就告诉他们做点别的

马文的第五大秘密，务必让他们付给你足够多的钱，这样他们才会照你说的去做。咨询中最重要的活动就是开出正确的价码

马文的第六大秘密，来得好不如来的巧，不要太早放弃治疗，也不要坚持一种疗法太久

伯登法则，要是你不能改变缺点，就把它变成特点

镀金法则，要是没法当初特点宣扬，那就冒充一下

逆镀金法则，所有镀金的东西都得改正

锤子定律，圣诞节收到一把锤子的孩子会发现所有的东西都需要敲打

白面包警告，如果你用同样的做法，就会得到同样的面包

伯丁追溯原理，事情是一步步变成现在这样子的

斯巴克斯解决问题定律，你越接近找出造成问题的人，解决问题的机会就会越小

研究指南

• 保持简单，不要太详细；你是顾问，不是律师
• 研究是为了理解，不是为了批评
• 在线状中寻找你喜欢的东西并加以赞美

“为什么”诅咒，我们可能会把资源耗尽，或者空气，或者水，或者食物，但我们永远都不缺理由

标签法则，

• 我们大部分人买的是标签，而不是商品
• 事物的名称并不是事物本身

三个手指法则，你用一根手指指别人的时候，看看另外三根手指指在哪里

五分钟法则，客户永远都知道怎么解决自己的问题，并且会在头五分钟里讲出来

平均定律，高效的问题解决者可能有很多问题，但很少会有某一个特别重大的问题

温伯格离奇定律，有时候觉得离奇只是因为眼界不够

三的法则，要是你想不出计划中可能出现的三处问题，你的思维肯定是哪里出了问题

对不一致的观察力，语言和音乐不搭配的时候就出现了一个缺漏

布朗的天才遗产，语言经常很有用，但听音乐总有好处，特别是你自己内心的音乐

主管线格言，你不知道的东西可能不会伤害你，但你记不得的东西肯定会

泰坦尼克效应，以为灾难不可能发生往往会导致不可想象的灾难

薯片原理，如果你了解你的受众，就很容易设置提示物

晃动定律或干预第一定律，少即是多

变化第一定律，黄瓜被卤水腌的多，卤水被黄瓜染的少

普雷斯科特腌黄瓜原则，如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化

流浪者法则，努力留在家会让你变成流浪者

留守者法则，努力去旅行会让你变成留守者

罗默法则，失去一样东西最好的办法就是努力留住它

• 最大最长久的变化，常常是因为要保留那个最终变化最大的东西引起的
• 最大最长久的变化，常常源自于试图保持最终改变最大的东西

快餐谬误，没区别加上没区别加上没区别…..最后等于很大的区别

福特基本反馈公式，人们可以从任何一条河流里取随便多少水并用于任何目的。人们必须把等量的水还回取水处的上游

温伯格测试，你愿意把你的生命托付给这个系统吗？

“新”的定律，新玩意儿从来不好使

潘多拉的疹子，新玩意儿从来不好使，但我们总希望这一次会有所不同

发牌员的选择，信任每一个人，但要自己来切牌。他们想试什么就试什么，不过要教他们如何保护自己

埃德森法令，如果必须搞点新东西，那么只要一个，不要两个

大众汽车真理，如果你不能拒绝它，就去化解它

时间炸弹

• 时间会击破所有弱点
• 浪费时间的最可靠方法就是扔掉谨慎

隆达第一启示，它可能看起来是一场危机，但实际只是幻觉的破灭

隆达第二启示，当变化不可避免时，我们会尽力保持最看重的东西

隆达第三启示，当你建立一个幻觉来防止或减弱改变的时候，改变就更可能发生，也更难于接受

水牛的缰绳，你可以让水牛去任何地方，只要他们想去

营销十大定律

• 顾问可以存在于两种状态，闲或忙
• 最好的找客户方式是有客户
• 每个礼拜至少花一天时间曝光自己
• 客户对你总是比你对他们更重要
• 永远不要让一个客户占到总营业额的四分之一以上
• 最好的营销工具是满意的客户
• 把最好的想法送人
• 自己加了个蛋之后味道更好
• 至少留出四分之一的时间什么都不做
• 为质量营销，而不是数量

定价十大定律

• 定价有许多功能，金钱交换只是其中一个
• 付给你的钱越多，对你的爱就越多。付给你的钱越少，对你的尊重就越少
• 钱一般是价格中最小的一部分
• 定价不是一个零和游戏
• 如果你需要这份钱，就别接这个活
• 如果他们对你的工作不满意，就不要拿他们的钱
• 金钱不只是价格
• 价格不是一件物品，他是谈判达成的关系
• 设定的价格应该让你不论谈没谈成都不后悔
• 所有的价格都是基于感觉的，你的感觉，还有他们的

信任定律

• 信任第一定律，除了你自己，没人在乎你让别人失望的理由
• 信任第二定律，信任需要多年才能赢得，但是只需要一瞬间就可以失去
• 信任第三定律，人们不再信任你的时候不会告诉你
• 信任第四定律，赢得信任的技巧就是避免所有的花招
• 信任第五定律，在他自己眼中，人是绝对不会撒谎的
• 信任第六定律，永远信任你的客户，不要自己切牌
• 信任第七定律，就算客户要求，也永远不要不诚实
  • 如果你拒绝这样的请求，客户可能会记得你不肯合作。但如果你对不诚实的请求妥协了，人家就永远记得你不可信
• 信任第八定律，永远不要做任何承诺
• 信任第九定律，永远信守承诺
• 信任第十定律，把它写下来，但还是要靠信任

你不应该去寻找已有问题的解决机制，而应该去做一些能将大问题明显变小的简单事情，并且做的时候记得要提高客户对你的信任程度。你可以用这种信任来获得某些资源的投入，以便进一步将大问题变小

农场知识

• 永远不要用便宜的种子
• 精心准备土壤是所有园艺的秘诀
• 时机至关重要
• 长的最牢的是自己长根的种子
• 浇水太多会让它变弱而不是变强
• 尽管你尽了最大的努力，有些植物还是会死掉