2018年7月26日晚，社交电商黑马拼多多正式登陆纳斯达克，股票代码“PDD”，开盘价26.5美元，按开盘价计算，拼多多市值达到293.56亿美元。拼多多当前占有市场份额排名第三。

而云集也在今年北京时间5月3日于美国纳斯达克正式挂牌上市，股票代码为YJ。这不仅向全球展现了中国电商行业创新发展的新成果，更为中国新零售行业的发展提供了新思路。

在炙手可热的的社交电商舞台上，你方唱罢我登场。

除拼多多、云集之外，还有一匹异军崛起的黑马——轻创街。一个在风起云涌的社交电商中，以令人惊异的速度闯出一条血路的会员制社交电商平台。

“我认为是中国下一阶段的商业成功，定有越来越多来自于普通人汇集的力量，这股力量会从多个维度升腾而起，他们用意想不到的方式席卷而来，他们憋着一口气而来，他们会彻底让传统精英大跌眼镜。他们来的时候，穿着的是布衣和草鞋，心里装的是光荣与梦想，是偏执与野望。这就是中国这个时代的魅力所在。而拼多多、云集、轻创街都只是其中一个缩影。”知名财经商业作家沈帅波曾这样说到。

从2018年6月，轻创街正式上线，并在上线当天销售额突破10万+，上线一个月用户数突破10万人；到2019年4月轻创街同苏宁集团、实习僧等企业联合发起成都高校青年领袖千人峰会，为青年赋能点赞；再到2019年5月轻创街联合国内数十家国家级孵化器，成立了轻创街创业服务中心。

轻创街的发展太快，在不到一年里做了太多事情。这样不合逻辑的黑马，让好奇的我好好研究了一下它的模式。

正好，今天就从轻创街入手，跟大家浅谈一下社交电商模式的本质。

轻创街社交电商是荣创集团投资成立的会员制社交电商平台，采用工厂自采+直营的模式，这样的新模式，相比传统电商来说，更加贴合用户需求，打破传统商业层层流转抬升价格的困局。

众所周知，无论是拼多多的成功还是云集的异军突起，似乎都因为它们的“路子太野”而饱受诟病。轻创街则有些小心机的从创业入手，走实力+情怀的路线。

在《轻创街项目全国巡讲说明会》上，轻创街创始人黄娱洋一直强调这么一句话：“轻创街的初心是帮助五千万小微个体轻成本创业，推动供给侧改革，满足多层次结构人群需求，助力消费升级，创造极致的购物体验。”

轻创街VS传销？

2017年5月，云集收到来自浙江省工商局的通知，认定了“云集微店”2016年2月以前的经营行为系网络传销，罚没958.41万元。那么火速发展的轻创街，到底有没有误入“传销”的歧途？

小生咨询了一位律师朋友，该律师表示判定是否为传销，先看是否有真实产品销售，如果像安利一样有产品销售就不是了；然后看是否需要缴纳高额的“资格费”，加入后通过发展下线取得奖励；第三，是否利用后加入者交付的部分费用支付先加入者的奖励，同时收益由加入顺序和发展人员的数量决定。

根据这位律师朋友的建议并结合我在轻创街亲身体验后，发现轻创街跟传销毫不沾边。

我在轻创街买的商品

首先，轻创街售卖的是产品是市面上普遍流通的真实产品，在这一点上轻创街就不符合传销的定义。

轻创街的销售是一种社交化的网状结构，不存在所谓上下线，每一个购买精选店主礼包的顾客没有所谓的上线和下线，只有销售买卖双方的关系。

在轻创街体系内，在任何层级之间不存在任何形态的抽成和盘剥，所有人体现的利益分配，都是公司在利益下沉的利益分配机制下单独额外进行奖励。

那么，不是传说中的“传销”，轻创街如何可以发展神速？因为轻创街做的是“会员制社交电商”

轻创街VS亚马逊、Costco、天猫、京东

全球最成功的电商会员制，是Amazon prime会员，而Amazon的会员制是从Costco学来的。

Amazon prime会员是飞轮效应的最关键部分。而贝佐斯Amazon prime会员的思想则来自Costco会员制。在Brad Stone所著的亚马逊发展史传记《万货商店：杰夫·贝佐斯和亚马逊时代》中写到，贝佐斯2001年与Costco老板Sinegal有过一次会面，而这次会面直接影响了Jeff Bezos的判断。

轻创街当然不可能有Costco和Amazon那么强大供应链和服务能力，也不可能一样，轻创街模式本质上是流量驱动的“社交版的电商会员制”。这也是轻创街会员制与天猫、京东plus会员有本质差异的地方。

Costco在1993年与The Price Company合并同时推出了会员仓库的概念。发展至今，Costco一共推出了2种类型的会员卡，分别是价值60美元/年的Gold Star、价值55美元/年的Business(及其附属卡“Add-ones)。另外，每张会员卡都会自动附带家庭卡可供会员的家人朋友使用，以及在一些国家可以在第二年升级成为executive membership（该会员可以购物获得2%的返利，上线是750美元/年）。

Costco是以实体店为主，它的会员是先决条件，用户只有成为了会员或是会员的家人朋友才能在Costco消费，同时购物享受批发价和无限期无理由退换货服务（电子产品90天）。

Costco, 会员留存率始终保持在88.5%左右

Costco的成绩则可以从它的会员收入和会员数以及会员留存率中看出，特别是会员留存率，2014-2018 Costco会员留存率保持在88.5%左右。

数据来源：Costco历年财报

近年来，Costco会员收入保持增长，占总收入的比例也始终保持稳定。2018年Costco会员收入达31亿美元，同比增长6.9%。2017年出现较大增幅可能是由于Costco在美国、加拿大、英国、墨西哥、韩国、台湾开始运营电商网站，2018财年（13个月）电商收入占比商品销售收入4% 约372.83亿元。2014-2018年会员收入占总收入的比例保持在2%左右。

数据来源：Costco历年财报

Costco的会员数保持缓慢增长，会员留存率始终保持在88.5%左右。2018年Costco会员数达5160万，近5年，平均每年增长240万个会员。2014-2018年Costco在北美地区的会员留存率保持在90%以上，在其它国家的留存率也保持87%以上。由于Costco的会员概念已经推出25年，发展阶段也由起初的高速增长期过度到现在的平稳缓慢增长期，但是其它实体店因为电商爆发式增长抢夺了大部分客户的，Costco的会员数却仍然保持稳定增长，所以说Costco是成功的一点也不为过。

而亚马逊的会员服务是在2005年推出的，任何人只要支付79美元（约532人民币）会员费就可以享受免费次日达和折扣当日达，到2018年会员年费从涨至99美元（约667人民币）和推出年费119美元（约802人民币）的服务，服务内容扩增了免费当日达、Prime视频、无限音乐播放、图片储存和阅读体验。

亚马逊是电商，是在Costco的零售会员概念的基础上发展起来的。先天上就比Costco更容易触达用户，更不需要支付场地成本和与场地相配适的人力成本，总体上成本比Costco更低，也能为用户提供价格更优惠的商品。另外，它的会员服务属于增值服务，是为用户提供购物之外的加分服务。任何人只要支付会员费就可以在购物后享受免费次日达、免费当日达的快速物流服务，同时享受免费畅游Prime视频、无限音乐播放、图片储存和阅读体验等。

与Costco相比，亚马逊Prime提供的服务似乎是更好更便利，所以近几年亚马逊Prime的发展势头正猛。

亚马逊Prime，订阅服务收入和会员数增长迅猛

从亚马逊不断增长的订阅服务收入和亚马逊Prime会员数可以看出它的成绩。

数据来源：亚马逊 历年财报

亚马逊会员订阅服务增长迅猛，2014-2017年年均增长率超过50%，占总营收比例正在扩大。2016年亚马逊正式将订阅服务营收单列，2017年亚马逊订阅服务（包含Prime会员、有声书、电子书、视频、音乐和其它）收入为97.21亿美元，同比增长52.03%。订阅服务收入占总营收的比例从2014年的3.1%上升至2017年的5.47%。2018年第四季度订阅服务的净销售额为39.59亿美元，全年超过120亿美元。

同时，从亚马逊会员推出至今，亚马逊每年年报都标注了会员服务对营收增长作出的巨大贡献。当前亚马逊还暂未披露Prime的会员数，根据Statista的数据表明，2018年第四季度，亚马逊在北美的会员数达到1亿，与2015年第一季度相比，增长了近150%。在此期间，亚马逊在北美的营收年均复合增长率达到28%。

而轻创街则结合了亚马逊会员的电商属性、免费物流服务和Costco会员的社交属性、购物享受批发价。

第一，轻创街和亚马逊一样都是电商，任何人都能在平台上购物，然后享受优质的物流服务和售后；

第二，轻创街是一注册就自动成为创粉（即轻创街会员），这和Costco“只有会员才能购物”相似；

第三，轻创街会员可以通过线上分享产品给家人朋友或者邀请他们成为店主获得返利，这和Costco“会员的家人朋友也被允许进入购物”以及升级成为executive Membership可以获得2%的返利（上限是750美元/年）有异曲同工之妙；

第四，轻创街通过购物返利的方式让用户享有“批发价”，和Costco一样都希望用“批发价”吸引用户、绑住会员。另外，亚马逊的主营业务除了商品销售和订阅服务外，还包括AWS和其它，而Costco的主营业务只有商品和会员。

轻创街会员不可能向Amazon prime会员靠齐，轻创街更像电商版Costco。但轻创街做会员制，与Costco还是有非常大的突破性的创新。

首先轻创街通过会员社交吸引更多会员，实现会员的裂变，扩大用户规模；其次轻创街通过会员自己买省钱，别人买赚钱，就是返佣的模式，让用户开店，帮助推广自己平台的商品，提升销售额。也就是曾鸣说的S2B2C模式，轻创街作为赋能者，赋能数以百万计的小店，帮助平台销售商品。这个是在传统Costco会员模式上，完全没有的。而第二点创新，也并非轻创街原创，而是借鉴了淘宝客返佣模式，在此基础上进行了升级迭代。

然而，亚马逊和Costco在会员方面的成功，不仅给了轻创街致力于会员制发展的信心，也为中国其他电商，如京东、天猫等，带来了发展电商会员制的启示。不久前，京东正式推出了付费会员服务“京东Plus”,之后天猫、苏宁、网易考拉等电商平台也都纷纷推出了付费会员服务。

那么，在与这些成熟的电商平台对决中，作为社交电商第二支主力军，亚马逊prime和Costco的结合体，更是可能成为升级版的电商Costco的轻创街, 是否真的有潜力复制亚马逊Priem和Costco的成就，打败这些对手呢？

不能说打败，至少有自己独立发展的机会。

轻创街VS京东、天猫, 轻创街的会员+社交+返利模式似乎更有效

2015年10月，电商排名第二的京东首次推出了付费会员京东Plus，发展至今，用户可免费试用30天的京东Plus会员，外加免费领取1张运费券后，再支付188元年费成为正式会员，同时可享受超过10项的会员权益。京东Plus在会员权益的数量上一定是名列前矛的，其内容也足够吸引人。

京东年报披露，到2017年底京东已经拥有了数百万京东Plus会员。然而从京东2018Q4年度活跃用户只有4.4%的增长率触底看，京东Plus会员似乎还未能发挥它的量，也没有力量抵消刘强东负面消息和整体经济不景气带来的消极影响。所以，京东Plus还并不能为京东带来更多更向上的动力。

而电商巨头阿里的动作则慢了许多，直到2018年8月，阿里才正式推出付费会员88VIP。淘气值1000以上支付88元，淘气值1000以下支付888元就可获得88VIP会员资格，享受7项会员权益，除了专享折扣、爆款和购物券外，其它服务基本上都来自阿里生态圈，与京东Plus的权益相比似乎有些逊色，也有网友评价88VIP太过鸡肋，这不禁让人怀疑88VIP的发展前景。

一语成谶，天猫88VIP推出不到2个月，就有网友反映，88VIP页面显示“敬请期待”，客服回应说暂时关闭，开放时间未定。截至2019年3月30日，天猫88VIP页面仍然显示“敬请期待”。阿里88VIP项目暂时停滞，未来开放时间未定，阿里付费会员模式似乎走入死胡同，正在试图重新走回正道。

2018年6月，轻创街正式上线。用户支付388元就能成为轻创街店主，不仅享受购物返利，销售奖励，还能邀请新会员，从新会员购物中获得利润或者直接获得培训收益。

与京东、天猫相比，虽然三者都可能从Costco和亚马逊付费会员中获得灵感，但是京东Plus和天猫88VIP更倾向于亚马逊Prime版的付费会员, 为用户提供更多的增值服务，但是亚马逊Prime在国际上的成功并不能作为京东Plus和88VIP的标准借鉴，因为毕竟连亚马逊中国到了中国也水土不服，至今业绩还是平平。

而轻创街则更像Costco, 用户成为会员后，可以链接家人朋友在同一平台购物, 实现精准触达，降低获客成本，同时，享受返利，让用户获得更直接的实惠。

轻创街在获客成本上的优势来自于它较强的社交性。轻创街的社交性是能够精准地触达客户并促成交易。轻创街通过邀请家人朋友成为免费的轻创街会员或者是付费的轻创街店主的方式，与他们一起体验轻创街会员，邀请并不能与家人朋友共享会员权益，但是会帮助轻创街触达更多用户，再利用轻创街会员权益的魅力，特别是直接返利去驱动用户，最后成为轻创街新增店主，每个会员又能发出无限个邀请。这使得轻创街能够快速而精准的触达用户并促成交易。而同样拥有社交性和精准触达能力的Costco则因为家人朋友能共享会员权益，无法直接驱动其也成为Costco会员，这样就不能为Costco带来更多会员，更多收益。

第二，在返利方面，轻创街的返利点更多，首先是只要购物就能返利，其次是家人朋友通过邀请进入轻创街，在完成购物之后，家人朋友获得直接返利，会员也能间接得到利润；最后，如果家人朋友成为付费会员后，也能按照以上方式获得返利。而Costco的返利点只有一个，只有成为Costco的executive membership才能享受购物返利2%的权益（上线是5033元人民币）。所以，拥有社交连接和直接利益驱动让更多人能够触达轻创街且完成交易的，是更有可能成为升级版电商Costco的。

所以，会员制+社交，才是轻创街成功的关键，是轻创街继承发展Costco和亚马逊Priem之后的成果，也是使得轻创街能比京东Plus和天猫88VIP的表现更亮眼的最主要原因。

在这里也补充一下，京东和天猫做会员制，各自的挑战。

于京东，此前免费的211物流体验，让plus会员在用户体验上并没有对用户有太大的吸引力；其次京东长期的低价，已经日常化的促销，让用户在商品折扣上缺乏足够的直观吸引力。大部分商品毛利润率空间，更不可能给用户做分享的返利。而于天猫来说，大部分都是平台模式，本身就不控制商品，无法提供标准化的服务。在过去的十几年，就有淘宝客的返利模式，也不可能把会员做成社交化的产品。

我认为，在增量用户越来越少的情况下，每家都做会员制，加强用户粘性复购也是自然的趋势。所以2018年京东用户同比增长只有4%，但销售额增长依然达到了近30%。

会员+社交+返利，轻创街会员贡献近7成

目前看，会员+社交模式已经缔造了轻创街的成功，让它在不到一年的时间就成绩斐然。轻创街这一年中的会员、复购会员及会员复购率都始终保持高速增长。轻创街在流量红利逐渐见顶的现在，通过购买返利、分享购买返利和拉新返利的方式，不仅快速积累了庞大会员群，还从中转化了忠诚度极高的复购会员超8成，所以，轻创街的当前的战绩是不言而喻的。

轻创街已经用会员+社交模式取得了阶段性的成功，在未来应该更多的向Costco学习，优化供应链，稳定低毛利率，提升服务，增加用户粘性。另一方面加强物流管理，提升运营效率，降低整体经营成本，继续发挥会员及其社交网络的贡献力，为会员提供真正批发价好物，提高会员留存率， 让轻创街会员更具吸引力，将每个会员变成轻创街开疆拓土的那把利剑。

轻创街将证明，它将是升级版电商Costco，但绝对不会只是停留在Costco模式之上。

轻创街模式，是中国独一无二的创新模式！