打卡【SPIN销售 高价成交】
【时间】DAY8-04025
【部分】第三部分 执行
【章节】第八章 提问技巧：客户洞见孵化器的最好朋友
【精华摘取】
1、行为分析可量化，可观察，而且完全客观；
2、SPIN模式
情景性问题——搜集有关客户当前情景的事实、信息和背景资料。精心设计的情景性问题，可用于创造与客户之间值得信赖的对话。（在VUCA时代，你提出这个问题必须可以展示出你对客户已经有更深层次的最基本的了解，而且每一条问题都应该有用，也是体现你专业的问题）
探究性问题——探究难点、麻烦或者不满。每个探究性问题都让客户讲述一个隐藏需求。这个隐藏需求可能与客户正在经历或将要经历的困难有关，也可能是为了着眼于一个更好的方案、一个全新的机会。（锁定问题是商业五大要素里面的一个因素，你就可以通过其必然性后果来思考该问题）
暗示性问题：放大隐藏需求被解决的重要性和急迫性。放大难点，放大解决方案和机会。（避免过多暗示性的问题，容易出现悲观和消极）
解决性问题：将客户的注意力放在了解决方案上，而不是停留在难点和问题上。（积极的氛围，专家意见，有建设性和有帮助的）
3、这个新的销售环境、新的市场，已经引发了顾问型销售的链式反应，对技巧的要求大大提高：
1）信息更易获取
2）质量革命
3）产品同质化
第一，要求更高的体温质量和提问相关性；第二，明确需求的关注点从产品变成了洞见；第三，提问专注于商业敏感度的五大要素（收入，销售成本，毛利，运营费用和利润）；第四，提问本身不会帮你摆脱商品同质化的命运。
【思考行动】
1、怎么做或者怎样才能摆脱商品同质化的命运？——转化问题：就是你的产品或者服务肯定会有跟别人不一样的地方，怎么让客户关注并认可你的差异？
1）先了解同质化：客户能了解到这部分同质化是不是真的得同质化，你在这个行业这么久了，作为半个专家你有没有提出还有的专业知识以及专业洞见，不是就需要提出现在的情况，是就认可。
2）认可同质化或者提出新的差异：如果客户认知的同质化恰恰是行业同质化那么就可以去认可，因为这有很大可能是是客户与你们行业供应商合作了这么多次所看出来的，当局者迷旁观者清。在提出新的差异的时候而是更加注重客户需求的深挖，你连客户的真正需求是什么都不知道就急于提出解决方案，客户是不会接受的，他依然会认为这是他不知道的同质化而已。
3）案例与差异可视化：说了这么多，还不如一个实实在在的案例来得靠谱。
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