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保险从业者揭秘——先学会骗自己,再去骗别人?

保险从业者揭秘——先学会骗自己,再去骗别人?

作者: 门森特的睡前故事 | 来源:发表于2017-06-28 00:04 被阅读2507次

    保险从业者揭秘——先学会骗自己,再去骗别人?

    2016年11月份,我找到了一份中国人寿公司通辽收展支公司的工作。做了半年,因为受不了保险行业的重重骗局和恶劣的工作环境,离开了这家公司。这篇文章,就是要记录下来我这半年间,在保险行业经历的种种内幕。

    骗局一:名目繁多,待遇优厚的招聘广告

    58同城上的招聘广告,明目繁多,实际都是保险代理人岗位

    在通辽市的58同城上,打开招聘栏目,会看到保险公司各类名目繁多的招聘。比如:副部级央企高薪招聘、央企招聘讲师、招聘售后专员/主管、招聘区域经理等等。打开这些条目,你会发现,招聘岗位的要求很低,基本上只要求学历(大专以上)和年龄(20岁以上)。工作内容的介绍非常模糊,求职者很难搞清楚岗位的工作内容具体是什么。而与之相对的,工资与福利却十分优越。月薪都在5000至10000元(你见过以5000元为工资跨度的招聘启事吗?),还包括五险一金车补房补双休年假等许多福利。这样的招聘信息,吸引了很多求职者点击查看,进而申请面试。58上每天都有数十条这样的招聘广告发布。一个四线小城市,能够提供这么多要求低待遇高的工作岗位吗?还都是央企岗位?

    这正是保险行业的骗局之一,假大空的招聘广告。

    骗局解析:实际上,所有这些招聘广告,招聘的都是同样的职位:保险代理人。那为什么不直接在“销售”栏目发布广告,转而在“客服”“售后”等栏目发布消息,并且完全不提“保险销售”呢?原因无他,正是很多求职者对保险行业非常抵触。招聘信息绝口不提保险销售,就是要吸引更多的求职者点击查看,进而申请面试。广告上优厚的待遇,目的也是如此。

    和其他单位不一样,保险公司的员工招聘,全都是个人行为。员工A通过发布广告招聘来员工B,那么B就属于A的“有效人力”。B每一单成功的交易,都会为A带来收入。A的“有效人力”越多,收入也就越丰厚。因此,保险公司每一名员工,都会拼命利用各种渠道,如亲朋好友,网络电话,甚至微信摇一摇,招募属于自己的“有效人力”。

    骗局二:傻子都能通过的面试

    面试话术。竟然有2000多字,极力鼓吹保险行业之光辉

    我本人正是在58上看到一份招聘“保险售后人员”等广告,才来到这家公司。发布信息的人叫刘鑫宇。他就是我以后的直属上级。我电话打过去,问了一些情况,之后就约好了面试的时间。面试我的是一个女孩。全程直勾勾地瞅着我,机械地向我介绍保险公司的情况。当我有问题打断她时,她多半会眼珠咕噜噜转一圈,然后再机械地回答我。完全就是在背话术。

    她跟我介绍的内容如下:1.保险行业发展迅速,入行就有钱赚本公司员工工资个个5000起步;2.工作岗位分为售后专员、区域主管、主管助理、讲师四种。没有任何岗位需要销售保险;3.各个岗位最低工资在5000,平均都在10000,并且不需要工作经验,公司很多应届大学生都做得很好;4.公司的一些考勤与福利;5.继续介绍保险行业,来做这行是无比明智的选择,一定能赚大钱。

    更重要的一点,为了让你放心来上班,她还承诺,只要来培训,就有工资拿。而每天上课拿的工资,就有3000.

    我当时觉得很奇怪,因为这个姑娘背词背得太僵硬了。穿着与气质也不像月入一万的小高管。但不得不说,我被售后工作(不用卖保险)和工资待遇(5000起步)打动了。面试完她让我回家等通知。一个小时后,就给我打来电话,让我明天参加培训。现在知道,这是保险公司怕我再去找其他工作,所以要赶紧把我稳住。

    骗局解析:保险公司的面试,可谓是全世界最好通过的面试。因为他们只要人力。对求职者的能力没有任何要求。所以,整个面试过程,并不是对求职者水平的考验——而是对求职者洗脑的过程。通过画大饼,极力留住面试者,让他们能尽快过来上班,才是面试的主要目的。

    骗局三:长达一个月的洗脑培训

    通过面试,培训正式开始。课程先从保险行业讲起,国家扶持,人民支持,这是一个富翁频出的行业;再慢慢讲到工作内容。一说到工作内容,就有点不对劲了:保险行业有个名词,叫M值,说白了就是提成。一单寿险能提多少钱,一单财险能提多少钱。只要卖过多少单,就能轻轻松松月入过万——可是这跟当初宣传的只做售后,不卖保险,完全不一样呀!

    很多人听到这儿,就已经想走了。但是,此时,你已经参加了将近一个月的培训了。付出的大量时间成本,很多人犹豫要不要走。走了,白搭一个月时间;不走,也许还能拿到面试时说过的培训津贴,顺便博一博课上讲的财富未来。最终,走的只是小部分。因为一个多月的洗脑,和舍不得时间成本,大部分的人留下来了。

    骗局解析:保险公司的培训,平均每天四节课,请的都是专业讲师。这样的洗脑力度和频率,不是一般人能招架的住的。再加上培训末期才真正开始讲工作相关的东西,很多人再想走,那真是要下很大决心才行。这样一来,他们离成为“有效人力”,就又近了一步。

    骗局四:买保险才能转正?

    在保险公司,“带单转正“恐怕已经是公开的秘密了。收展公司也不例外。我的培训课程快要结束时,享受了一下明星的待遇:我的部门许多同事,一下子全都涌过来,教我“转正”。所谓“转正”,就是让我自己给自己买保险。当时我还不懂,还觉得保险公司的同事都这么热心,帮我算保单算收益,隔三差五还关心关心我的生活。原来我在他们眼里,不过是移动的钞票。

    怎么劝人转正呢?除了继续吹嘘保险行业的高收入,他们还会帮你这样算一笔账:只要花5000元给自己买保险,下个月到手的工资,会超过4000元。——这是多么划算的买卖啊!培训了一个月,给自己白赚了一份保险。许多人就被这么说动了。仔细想想,我这不就是白干了一个月么?先拿出5000买保险,之后再把保险钱以工资的形式发给我,那这一个月,我没有创造任何收入。其次,真的是“白得”一份保险么?现在保险一般都是分20年交,第一年你有4000可拿,后面19年的钱,可都要自己交!来到保险公司工作的,多是学历和收入水平不高的年轻人,未来19年每年5000元的压力,并不是每个人都能承受的。但是经理跟你谈的时候,会完全避过这一点。

    为什么大部分人还是被说动了?想象一下,每天一上班,就是五六个人围着你,买保险好,买保险好,一般人也很难把持住。

    在其他职场,很多经理并不要求员工自购保险。他们会带员工出去开拓业务,争取在陌生人上开单。这样员工一方面自己不用花钱,甚至还赚了钱,会更愿意从事保险行业。而在我的职场,经理绝口不提扩展业务的事儿,只聊自购保险。因为这样对于主管来说,最省事儿(就不用带员工外出展业了)。

    骗局解析:1.所谓新人津贴3000元,可不是你坐在那儿听听课就能拿到的。这是你自己给自己买保险的提成钱。2.所谓新人自购保险的“收益”,其实不过是拿自己的钱,给自己开工资。并且,往后的19年,每年都要多出将近5000元的支出,用来支付保险;3.每有一个人实现“转正”,都会为相关的上级带来可观的收益,所以他们会极力说服新人转正。不乏有人采取哄骗的手段。

    骗局五:虚无缥缈的奖励

    转正之后,我正式加入中国人寿通辽收展支公司第一职场任英女士的直辖,开始了我的保险生涯。马上迎来的就是人寿公司的开门红活动。在动员大会上,公司宣导了各项奖励方案。根据个人销售额和团队销售额,奖励名目繁多。——这哪儿还有什么售后服务的影子!既来之则安之,我本人对销售保险并不排斥,奖励方案也很诱人,我那几个月正经卖了几份保险。开门红期间业绩达到十多万元,可以获得扬州旅游名额一个。开门红活动从12月份开始宣导,天天讲日日宣,我还上台讲过几次销售经验。但是,这个奖励就再也没有下文了。我问部门经理任英,她说奖励取消了;我问财务人员,他说他不知道,叫我去问收展支公司的总经理;我去问总经理李红丽女士,她说奖励正在核算,且也不知道何时派发——当初宣导的时候,他们站在讲台上,可是讲的比谁都清楚。保险卖完了,业绩达成了,就全都不知道了。

    一直到我六月份离职,这份奖励依然没有一点儿影。我问过其他有资格获得奖励的员工,没有任何人收到过奖励。

    骗局解析:其他保险公司问不知道,中国人寿收展支公司不兑现奖励,看来是惯犯。动员大会一级一级开,大家跟着热血沸腾,卖了保险,公司赚得盆满钵满。到奖励兑现的时候就一问三不知。一方面,各个季度的奖励方案是来自人寿总公司,所以他们不得不宣导;另一方面,奖励的钱是总公司出,还是分公司出?如果是总公司出,这钱要等三四个月之久?如果是分公司出,恐怕时间应该更短才对。为何不发,到底会不会发,多久才发,我不知道。个中内幕,我不知道,也不瞎猜。只想问一句:钱去哪儿了?

    骗局六:两年时间,从月薪2000就能年薪百万

    经过了开门红,大家就开始筹备晋升了。在保险公司,每一个季度末都会考核,合格的人会获得晋升。考核一般是两项:业绩和人力。比如,我从一个新人,想要晋升为组经理,需要达成9M的业绩和4个有效人力。9M,要求我所卖的保险,佣金超过2700元;4个有效人力,就是说我要招募四个人了。如果没有达到要求,就要再等一个季度。而我的直系领导,如果想要晋升,在人力上还有更高的要求:手下要有一个组经理。就是说,我的晋升条件,是直系领导晋升条件的一部分;而他的晋升条件,自然也是他领导的一部分。保险公司就是这样,层层晋升,有一级没有达成目标,最终甚至会影响整个部门的晋升。

    这样的制度,也许本意是希望员工层层激励。但是实施起来却变形严重,成为了层层哄骗,甚至逼迫。我的职场也不例外。从三月份开始,我的职场领导任英,每天利用早会时间宣导晋升的重要性,有时甚至能讲到十点,中午不让大家休息,继续从十一点讲到两点。内容全是晋升好,一定要晋升。

    那么,从她宣导的内容上看,晋升都有些什么好处呢?我总结了如下几点:

    1.逐步提高的基本工资。晋升,最直观的一点,自然是收入的提升。(1)基本工资:从组经理开始,每晋升一级,基础工资每月多200元;(2)直辖组津贴。如果你晋升为直辖组经理以上的职级,每个月会有直辖组津贴可以拿。组内的有效人力越多,拿的钱越多。平均每个人几十元;(3)直辖组提成。属于你的有效人力,每成交一笔交易,你可以获得他佣金10%左右的提成。(简单来说,如果不开单,一个组经理每月的收入在1000元左右——还记得面试时承诺的每月工资5000到10000元吗?自然,我如果拼命卖保险,别说一万,十万都是有可能。如果我不卖保险,则只能拿到不够温饱的工资。这5000元的工资下限,是从何算起呢?)

    2.只要奋斗,两年后即可实现年薪百万。每晋升一次,收入会提升一个等级。一年四个季度,每个季度一次晋升考核,两年可晋升八次,一路到达区域总监这一职位。用任经理的话说,做到区域总监,底下有至少一百个人帮你干活儿,自己只管吃喝玩乐即可。每年固定一百万的收入。两年,只需两年,就能达到这一切。人人都有机会实现这一切。

    我不太敢相信,一个20周岁,大专学历的小伙子,从进入公司考试,拿着几百元的基本工资,两年的时间,就能年薪百万,一跃而入中产阶级。

    事实上,有可能吗?还是有可能的。中国大陆不乏一些达到“区域总监”职级的保险从业者,也许有一些能够得到百万年薪的收入。但是团队至少要四五百人,每天过的日子也不是吃喝玩乐——四五百人的团队,就靠吃喝玩乐管理吗?

    而在任经理的宣导下,只要每个季度晋升,就可以达成年薪目标。

    如何维持?自己给自己买保险呗。

    骗局七:虚挂人力,你的直系领导,也许是个幽灵

    虚挂人力是严重的违法行为

    在公司几乎每周都会开主管大会。每个职场的经理会上台讲话,回报这一周以来的工作情况。每次任经理上台回报,总会念到一个名字:冯XX。来公司大半年,这个冯XX我却从来没见过。虽然从不露面,这个人的团队倒是建设得不错,业绩总是能排在公司前几。后来我才知道,这个冯XX是任经理的老公,每天不用上班——他是任经理虚挂的人力。

    何谓虚挂的人力?就是这个人,只在入司的时候,以身份证的形式出现。以后不管是卖保险,还是招聘下属,都由别人代劳。在保险公司,一个员工A卖了保险,除了A会得到一笔佣金,B也会有一笔提成。同样一份保险,佣金总数上,A+B一定是大于A的。所以为了多赚钱,给自己下面虚挂一个人力,有保险都上在虚挂人力上,显然可以获得更多收入。

    还有一种情况,也会产生虚挂人力。每到晋升考核前夕,如果有员工手下的有效人力不足,任经理也会帮助各位虚挂人力。虚挂也不是轻轻松松就可以挂上的。因为新的人力,如果没有业绩,就没办法转正,自然无法成为有效人力。所以就出现了很多员工为“幽灵”购买保险的情况。我见过许多同事,为了晋升,透支信用卡,给自己买一两万元的保险(一个有效人力要四千多,转正的最低指标是4个人,将近18000元。)至于日后怎么还,那就等到年薪百万的时候再说。

    这里边还有一个问题,就是如果一次晋升虚挂,那么以后晋升就要次次虚挂。因为每次晋升的条件,都是在之前的基础上升级加码;有一次没达标,那说白了以后就永远不会达标。虚挂的人力会越来越多,幽灵保单也会越来越多。就像股票被套牢一样,一般人因为心疼初次晋升的一两万块,后期会投入更多的钱。

    骗局解析:给自己虚挂人力不可怕,每个人都想多赚点儿钱,如果自己能拿下源源不断的保单,那么挂到自己下边虚挂的人上,我可以理解(虽然这也已经违反了规则)。但是怕就怕,你的顶头上司是虚挂的人。保险是一个很讲究团队的行业,你来到一个团队,却没人领导你,教给你技能,你甚至都不知道谁从你的保单上获得了收入。很多虚挂人力下的同事,来到公司,因为无人带领,家里边亲戚的保险卖了一圈,然后不知道如何发展,就离职了。这显然是为了自己利益不负责任的巨大骗局。

    还有刚才说到的为了晋升而虚挂人力,我亲眼见到,一个同事上班打卡,七八根手指挨个儿在打卡机上摁指纹。除了自己注册时的手指,其他的指纹都是给自己虚挂的人力打的卡。至于说他们花大价钱给自己虚挂人力有什么好处,我只能说,如果两年后工资真能从月入2000变成年薪百万,那怎样都值了。如果不能,不知道每次晋升的几万块怎么还。

    我只知道,这一系列的操作过后,大家都获得了晋升,而鼓吹年薪百万的任经理,不但晋升的过程中一分钱不用好,还靠着大家的保单,狠狠赚了一笔。

    骗局八:没有任何书面文件的“竞拍”

    每到新季度,公司还会有一项大张旗鼓的宣传项目:竞拍。什么是竞拍呢?就是有意愿晋升的员工,缴纳500到1000元的竞拍钱,如果当季度实现了晋升,可以获得4000到10000元的奖励。这可是公司的重头戏。像开门红一样,从领导层一级一级宣传到个人,我作为主管,还参加了公司租下的星级酒店的千人会议室,其中一项就是主持宣导竞拍规则。

    主持人宣导过后,任经理还会把大家叫到一起开个小会,大谈特谈竞拍的好处。如果有谁露出不情愿的神情,她还会说你傻。此后数天,早会和夕会,她还会把竞拍规则宣导个几遍,说得好像如果谁不竞拍,那就是天下第一大傻子。竞拍本是自愿的事儿,依她的说法,竞拍与否和她毫无利益相关——我不太敢相信,世上会有人会为了与自己无利益相关的事儿,如此奔走,声泪俱下。尤其是保险公司的人。

    架不住这样的气氛和语言促动,我当时竞拍了一千元。规则上说,如果当季度能顺利晋升,我可以获得一万元。现在我离开了保险公司,这一千元的竞拍钱我自然是拿不到了。

    至于说,那些竞拍之后成功晋升的人,他们能否拿到这笔钱呢?

    我的一位同事,去年七月份入职,当时缴纳了500元的竞拍金,同年十二月份成功晋级。而这笔钱,到她6月份离职,还没有拿到。从四月份开始,到六月份离职,期间多次问过职场经理、收展部总经理、公司财务管理人员,得到的答案分别是

    部门经理:“这个我可不知道。你去问大经理。”——当时一天宣导几次,底下人不竞拍不罢休的时候,你可不是这个说辞呀!

    大经理:“这个我不清楚,要等财物部门核算。应该近期会发吧。”从三月份到六月,答案都是近期会发。

    财务人员:1.“部门正在核算。”2.“部门正在核算。”3.“部门正在核算。”4(五月底的时候)“已经核算完了,你的奖励在去年十二月份的时候已经发放了。”

    当时我们听了,都惊呆了。这么说来,财务部门核算了五个月,就是在核算一笔去年十二月份就已经发放的工资吗?我的同事赶紧打开当月的工资条,一笔一笔核对下来之后,发现根本没有这六千元。

    此后,我们试图找到当时竞拍的书面文件。但是,从部门经理到财务,竟然都没有这样的书面文件。或者说,而不愿意发给我们。有的只是微信上传播的竞拍规则说明,和一些通话记录。

    当我们试图从规则上,找到那失踪的六千元的时候,我们发现,从正常程序上,竟然毫无办法。

    骗局解析:从公司层面,向每一位员工收钱,并且没有任何书面的合同或者协议。当时宣导的众人,面对员工的询问,竟然都一问三不知。就我个人的经历,去年竞拍并且在十二月份晋升的人,没有一个人完整地拿到这6000元。我之所以说“完整”,是因为公司财务人员表示,6000的一部分,已经分批发放到每月工资里。至于工资条上哪些钱是竞拍奖励,不可考,就当他们发了一部分。但是完整的6000元,是没有一个人可以拿到的。那么,这笔钱究竟去哪儿了?

    这个背后水太深,我就不多猜了。只是奉劝各位,如果你在保险公司就职,公司层面向你收钱,还是不交为好。

    短短半年,我经历了疯狂的被洗脑。不得不让我想起在网上看到的一段话:“保险公司招聘的不是员工,而是客户。”其实很多人并没有保险展业能力,来到保险公司,在保险公司的鸡汤感召下,向亲戚朋友卖了一圈保险;之后再也找不到新单(因为没有开拓陌生客户的能力),失去了收入,就会离职。保险公司只用最多每个月四五百元的底薪,就给自己招揽了大批生意。甚至,除了保单之外,还赚了不少零头。

    以上所述,都是我在保险公司的真实经历。不难看出来,保险行业最最简单的赚钱方式,不是卖保险,而是给下属洗脑,让他们跟着自己一起“晋升”。随着职位越来越高,投入的成本越来越多,大家也就越来越骑虎难下。而作为主管的你,不用管底下人如何挣扎,只需偶尔加上一点语言诱导,到季度末等着收钱就可以了。

    将这些经历记录下来,只为给各位将要或者正在从事保险业的朋友提个醒:保险水太深,入行需谨慎。

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