85.打包：不是分饼，而是把饼做大

昨天我们提到“定额心智”，定额心智让我们处在零和博弈的状态，导致谈判双方不得不厮杀，从而阻碍了问题更好的解决。

那么，要如何克服定额心智呢？今天我们来谈谈两个具体的办法，一个叫打包，一个叫创造。

利益分类

我们可以根据横向提问和纵向提问的方式，收集对方的信息，挖掘对方的利益。接下来，我们就可以把对方所有的信息和诉求，分成三种基本的类型：共同利益，不同利益和冲突利益。

共同利益，指的是彼此利益相互绑定，而且正面相关，一荣俱荣，一损俱损。

不同的利益，指的是那些对我来说比较重要，对你却没那么重要的利益。

冲突利益，指的是需要博弈的部分。

共同利益—相互绑定；不同利益—只有一方在意；冲突利益—双方需要博弈。

打包

我们可以把打包的概念，理解成一个调色盘，很多东西可以拿进来拿出去。这是一个一揽子解决方案的集合，能让双方利益都得到整合。三种不同的利益对应三种处理方法：

共同利益的处理方法是合作；

不同利益的处理方法是交换；

冲突利益的处理方法是博弈。

满足对方，再要求对方让步，这就是打包这种工作方式的关键。它是让双方利益在这个过程中不断调整，变动，转换。

只有发现好几个战场，发现“非冲突的利益类型”，才有双赢的可能。在你希望赢的地方，让你赢；在我希望赢的地方，让我赢；这就叫双赢，所以，我们应该把精力放在把饼做大，而不是仅仅把饼分好。