互惠原理

互惠原理

互惠原理的意思是，当我们受到别人恩惠的时候，就会想报答对方，因为亏欠会让我们感觉很不舒服，而且我们会想给比对方的恩惠还要更大的回报。

举例来说，我们常常会在一些广场看到有人会发放一些免费的东西，例如面纸跟笔等等。透过先给予一些小恩会，最后再找机会推销后面的商品，好让我们买单，这个是商场上很常见的手法。

我如果开个水果店，我就把最好吃的水果切成大块，进店的人就让品尝，每个人给一大块，对方不要，我还是要请他来试吃看看，成交率肯定大幅增加。

在超市里如果有人给你一杯酸奶让你品尝，你如果不买一般都不品尝，如果品尝了还是不买，走的时候内心就会产生不好意思的亏欠感。

互惠原理还有另外一个作用叫做“互惠式让步”。

某些谈判高手会先将自己的要求拉得很高，等到受到拒绝之后，再将价格拉低，此时我们就会变得比较容易接受。

其实这个谈判高手原本要的就是降低后的这个价格。

会造成这种心理影响的原因在于对比原则，先将价格提高之后再降价，就会让我们感觉没有那么贵了。

所以，运用互惠式让步的原则就是选择先出价，因为一开始的价格会在对方心中产生锚点，之后再讲一个较低的价格，对方就会比较容易答应了。

掌握互惠原理，运用普遍存在于绝大多数人潜意识里的亏欠还债感，你做事的成功率大幅提升。