【村长商业论道】033期
结果偏见：成功的经验，也许是更大成功的绊脚石。
平常自由散漫的小A，这个月业绩特别好；平常做事严格遵守流程，很有章法的小B，本月业绩不太好。隔壁儿童摄影店的王总有点郁闷，他不知道这个月的优秀员工应该发给谁。
王总：村长，不好意思，大早上来麻烦你。知道你没有吃早饭，特意买了点生煎包带给你。
村长：哈哈，谢谢谢谢。你们月度的优秀员工有评判标准吗？
王总：这个优秀员工是一个对行为的奖励，没有特别明确的标准。只是规定了，不迟到、不旷工、零客诉几条红线。只要不违法红线，都有可能成为优秀员工。
村长：那么，这个优秀员工是由员工对符合标准的人投票选出，还是管理层决定呢？
王总：村长大人，投票往往存在部门偏见，像摄影部的人数多，他们往往都会选择自己部门的人。如果不准选择自己部门的人，由于不在一个楼层工作，对谁的表现到底如何，还是不了解的。投票不适合，是由管理层决定的。
村长：你为什么会困惑呢，直接把优秀员工奖，发给业绩做的最好的员工，不就行了吗？
王总：（撇着嘴）已经给小A发过业绩奖金了。
村长：你的意思是，希望把奖励项目平衡一下，让更多人受到激励？
王总：王总：有这个方面的一点点原因。重要的是小A平时业绩并不好，突然间这个月的业绩做到了第一名。
村长：你有没有了解她为什么得到这样的好业绩呢？
王总：她是做二销选片的，这个月她选的几个客户特别有钱，还对给孩子留下童年的纪念比较重视。
村长：你的意思是，小A这个月的运气好，是瞎猫碰个死耗子？
王总：是的。我们的二销选片流程，要求每个客户都必须做预案，坚持“看图讲故事”的方法，我查看了这几个客户的预案，计划非常粗糙，一般的客户是出不来高业绩的。
村长：王总，你真的非常棒。在结果的面前还能用演绎法的思维，去看清事情的本质，没有收到“结果偏见”的影响，让我很佩服。
王总：村长说笑了，结果偏见是什么？
村长：我们看到一个人成功，就会认为他过去所有的行为都是那么有道理，但是这个成功者自认为成功的经验，也可能是他没有获得更大成功的绊脚石。
王总：就像看到任正非打出租车、在食堂排队买饭，我们就会认为华为的成功是因为“朴实”？
村长：是的。马云坐豪车，出门有保镖，还拍电影，一点都不“朴实”，阿里巴巴的结果怎么样？
王总：阿里也是一样成功。我懂了，华为和阿里的成功，有其他的因素，就像小A业绩高了，是运气好一样。
村长：咱们回到你的问题上，小B的业绩为什么这个月差呢？
王总：小B这个月运气有点差，她虽然每个客户都是严格按照流程的标准，去进行“预案”的规划，但是没有碰到经济状况比较宽裕的客户，业绩才有了波动。
村长：你希望你店铺的其他员工像他们两个谁学习呢？
王总：我明白了。优秀员工确实应该给小B，并且要让小B站出来做一下分享，把她坚持按照流程去工作分享出来，让大家学习。
村长：运气是不能复制的，标准流程却能让从单点成功走向多点成功。
王总：对，每个销售都会提高成功几率，对每个客户的客单价也会有大几率提升。
村长：你这次带来的生煎包，味道特别鲜美？
王总：这是我昨天特意安排他们老板给你准备新鲜肉馅，严格按照传统手法做的。
村长：好吃不是因为这家店的品牌，而是这次坚守了传统手法。
王总：不被结果所影响，真的学到了。村长大大，再见。
村长画外音：
偶然的成功比失败更可怕，一名优秀的管理者一定要学会，看清成功的真正原因是什么。
用演绎法的思维，揭开现象看到本质，思考成功是否有一套流程可控。
你有受到过结果偏见的影响吗？遇到结果偏见，你会怎么处理？
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