一提到演讲，很多人会觉得一定是站在舞台上，面对成百上千的观众。其实演讲，不仅包括大型公开演讲，也包括平常的项目陈述、商务谈判，甚至是给员工开会或者和下属谈话。在日常工作中，我们常常遇到需要说话的场合，只是很多人常常会忽略两个非常重要的问题——“我为什么要做这件事？我说话的目的是什么？”
在为客户培训之前，一定先问客户：“你为什么要演讲？”很多客户听到这个问题后总是两眼茫然地望着我们，觉得这个提问很奇怪，不知道从何说起。在我们解释了原因之后，他们才明白用意。
你为什么要演讲？
“因为这在我的行程表上，作为企业的CEO（首席执行官）我每年都会做很多演讲。”
这个回答很不理想。
“因为我需要给消费者介绍我们的新产品。”
这个回答也很不理想。
“因为我被邀请去了这个论坛，不好拒绝。”
这个回答更糟糕。
那究竟什么才是正确答案？我和郑燕的全部努力也只是为了让读者明白一个道理：你付出辛劳准备演讲，花费了巨大的人力物力，而这一切只是为了建立信任。
信任？演讲和信任有什么关系？
换个角度思考，如果演讲只是你传达信息的平台，为什么你不用其他更便捷、更实惠的方式呢？比如邮件、微信、短信。观众愿意花时间和金钱坐在你的面前，这是一个难得的好机会，一个可以与客户建立信任的好机会。
几个月之前，我给一家电讯公司的CEO约翰做培训。他当时正要发布一项新的技术，他的团队策划了一场大型的国际型会议，世界各地的企业领袖都将参会。五星级酒店早被预订好，宴会的餐点和酒水精致昂贵；舞台设备齐全，视频也早已经录制好，一切看上去都完美无缺。我问约翰的助理这场会议的成本是多少，对方告诉我花了几十万美元。
我沉默。
我的工作是帮助约翰准备他在会议上的演讲，我问了他那个老问题：“我们为什么要邀请那么多人来参加会议？”他听后非常吃惊地回答：“这还用问吗？当然是想让大家了解我的新产品啊，我想尽可能详尽地介绍我的新产品和新技术。”
我还是没有任何回应。
我拿到了团队为他准备的演讲稿，内容的确事无巨细，通篇读完需要40分钟。我对约翰说：“我已经知道你要说什么内容了，不如你先试着把稿子读一遍吧。”
约翰开始通读演讲稿，一开始他精神饱满，充满了自信，能量爆棚。不过我已经料到，他的状态马上就会出现变化。果然，几分钟后他的脸上有了倦意。我看见他的眼中缺少了一些神采，语调也变得平淡。他不像一开始那样富有激情，身体似乎在颤抖。
大概演讲到15分钟，约翰停了下来，喝了一大杯水，一脸绝望地看着我。“我知道我们还没进行到一半，但我可以休息一下吗？我感觉不是很好。”约翰问我。
“当然，好好休息。我会一直在这里。”我安慰道。
他入神地盯着双脚，看上去像在思考。他走下了舞台，注视着我说：“我现在感觉不太对，你是教练，可以告诉我哪里出问题了吗？”
在他念稿的时候我已经给他录了像，于是我对他说：“想要知道问题所在，不如你自己先看看录像吧。”
我们开始一起回顾他的整个演讲过程，其间我一句话也没说，因为他会发现自己的问题。
“天哪！这太无聊了，我看起来无聊，听起来无聊，说的内容也很无聊。我自己都觉得这么无聊，听众肯定会睡着的。”
“但是你说过想让大家听技术，你现在的稿子挺好的。”我故意刺激他。
他看起来有些沮丧，却无言以对。他再次问我：“你是教练，你得告诉我，哪里出问题了？”“你确定想要听真话？”我如此问道，因为不是所有的人都真的想听到实话。
“当然了，快直说，我不怕打击。”约翰非常直接。
我看着他的眼睛问：“你确定要详细地说技术细节？”
“对，因为如果大家不能明白，我们的产品很难推广。”
“但你自己很清楚这样做很无聊，不是吗？”
“是的。所以你得告诉我，我应该怎么做？”
“取消这次大会。”
他脸色大变，觉得我说的简直是天方夜谭。
“你真的确定要花几十万美元办一场让大家觉得很无聊的会吗？”
他摇脑袋。
“你不如取消会议，然后给所有人发邮件，把你所有的资料、数据等细节都附上。然后再附上一个文档，讲明你的用意，确保每一个人都了解你的产品。”我对他说，“而且这还能为你省几十万美元呢！”
很长时间的一段沉默之后，我接着问：“问题解决了，不是吗？”
“嗯……我想，”他吞吞吐吐地说。我能看出他很纠结，我也能看出他正在酝酿一个新的想法。
“是的。发邮件是更好的方式，但是……”
“但是什么？”
“我需要亲眼看到我的朋友们。”
他说这句话的时候没有任何停顿，语气中带着一丝绝望，但依然充满能量。
“我需要让他们了解这个产品，我也需要参会者能了解彼此，我还希望他们更了解我。”他说，“我需要和他们面对面地交流，因为他们能给我力量、信心和支持，而我需要他们信任我。”
他说这些话的时候很激动。
“这是我能做到的全部事情，”他总结道，看上去比刚才冷静了很多，“我们在同一个会场，呼吸着一样的空气，共度一样的时刻。”
我问：“所以你现在还认为开会唯一的目的是推广产品？”我们面面相觑。
“嘿，老兄，”他笑语，“这真是历史性的一刻。”
他拿起演讲稿，全部撕掉。
“好了，教练。”他微笑着说，“我们不如从头开始吧。”
几个小时以后，我们写好了一份新的讲稿。我们写了他自己的故事，用他自己觉得最自然的方式去演绎。
整篇演讲稿没有提及任何与技术相关的内容，但充满了约翰对团队的感情，对事业的执着，真实又温暖。当约翰再次走上讲台时，他已经彻头彻尾地改变了，此刻他正在燃烧。
他微笑着，充满能量，看上去兴奋、自信。
很幸运，我遇到了一个和我想法相同的人。
人生的际遇常常很奇妙，一些不起眼的细节往往会决定我们的思考，影响我们的决定。
早在几年前，萌生了做商业领袖演讲培训的想法，以帮助更多的中国企业家走向国际舞台。演讲的目的是建立联结，这种联结关乎人的感受、情绪，并且可以帮助人们建立彼此间的信任。
深夜书房126:建立信任的连接是演讲的本质
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