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新销售,遇上大问题(2)-《从零开始做销售》

新销售,遇上大问题(2)-《从零开始做销售》

作者: 向上记 | 来源:发表于2017-07-19 12:02 被阅读14次

    没约到人

    到下午快下班时,才收到采购经理回复:“一直忙,才看见短信。最近不方便,有需要会联系。到时可能还要你帮忙。”

    因为在等消息,我并没离开化工园,再低头看时间还够,就又给李工发了个短信,感谢接待,约他一起吃晚饭。李工很快就回复了:“谢谢,最近一直忙,没有时间。”

    这是正常反应,初次见面客户是没那么容易约出来的。除非你是男神或女神,或者壕气冲天;要么真有事谈;要是对方来者不拒,反而不好处理。

    正好快到晚上了,一个人吃饭不如两个人吃,拿起电话约了附近一个代理商小伙伴,既打发时间,还能了解信息,同时又能增进交情。我努力把时间安排得像金牌销售那样高效,质量赶不上,但起码也要形似

    金牌销售的做派

    金牌销售的正常一天,通常是上午拜访1~2家客户,中午约个客户吃饭,下午再拜访2家客户,晚上接着和客户有约,可能会应酬到半夜,回宾馆后还要处理邮件。他们手机总是没有停歇,不是通话中,就是在拨打电话。

    之所以为金牌销售,他们的付出和回报是成正比的,没有天下掉馅饼的美事;高效的时间和客户管理,让他们还能腾挤出精力兼顾到家庭。

    这样的销售风格最大程度的挖掘了个人对客户的覆盖力。

    通过身体力行降低了对渠道的依赖度,通过与最终用户的直接来往,保证了项目主导权,那么自然能在交易中出于强势地位。这种金牌销售功成名就之后,通常会而且能够走上管理这条路。

    有的顶级销售,选择另一种套路。

    他们习惯晚上行动,找不同的客户品茶、喝酒、K歌、洗澡,但内心从来是雪亮的,玩乐和办事分得很清楚。

    灯红酒绿,莺歌燕舞,身体伤不起,没有好身板也玩不转,但这样就能“让客户和你一起慢慢变老,不离不弃”;感情四大铁,说的不就是这般道理嘛。

    但这样精力容易分散,用户覆盖上就会薄弱,特别是新用户的开发。

    这时就需要渠道或代理商在更多方面一起配合做事,各方雨露均沾,皆大欢喜。

    做买卖,有的重利润,有的要销量,但总的收益可能差不多,都是好办法。

    销售人员也应结合自身特点和兴趣,并不是人人都想成为工作狂,也不是每个人都喜欢玩个通宵达旦。但要成为顶级销售,无论是专业能力还是公关能力,都不能偏科。

    工作没有进展

    之后一个月,我约了李工几次,希望私下探讨下合作的可能性,可惜对方都以忙或在出差为由而没成功;也曾几次去办公现场,也没碰见他。对于厂长,更是没有进展。

    这段时间,曾接到一个陌生代理商的电话,很客气,提了几个同事和领导的名字,表示以前有合作,问我能否授权由他代理这个项目。我问了些客户情况,对方答得并不清楚(或有所隐瞒),我当时就有点情绪(也有主导项目的想法在作祟),告诉他项目我已经在跟踪,对客户更加了解,现在没法给他这个授权,要么大家找地方见面聊。

    (我这新手容易情绪写在脸上,反应在话里,缺乏历练。要能按剧情需要,利用丰富的语言和肢体动作传递真真假假的信息,稳住他人阵脚,给自己留有回旋的余地,这才是成熟销售应有的表现。)

    对方并没有和我纠缠,我也并不在意。直到后来采购经理找我,才想起这个事。

    (做销售应该要有职业敏感,还要很好的记忆力。最好随身携带笔记本,随时记录随时回顾。手机作为最重要的信息源,向上记App帮你随记应变。)

    伪造的项目授权

    采购经理找我就是关于项目授权的。

    他在电话里问我是否授权了某公司代理项目(就是上面提到的陌生代理商),我纳闷了:“没有啊”。

    在他办公室,我看到了一份盖着红章的授权文件,我当即告诉采购经理这是伪造的,我们并没有给过这家公司任何授权。

    其实内心摇摆,我不能确认章是假的,虽然按规则,我负责范围内的项目,公司授权绕不过我)。

    我又问:“这家公司大概是什么情况?”

    “来过两次,一次是个小伙子,一次是小伙子领着他们老板来的,老板四十来岁。他们介绍说手上代理的产品有三四个。”

    “市场上有不少这类公司,也不知有没有谱。”我点一下,观察着并没说太多。

    “我想着是你负责的品牌,就和你打个招呼,看对你有没有用。既然他们授权有问题,回头我再问问,看他们什么反应。”

    “对了,您有没有感觉还不错的代理商?”

    采购经理摇摇头:“这些天是有不少代理商上门,也有几个其他类别的厂家。我这只认授权。技术部应该很快会提入围品牌,接着我就会审核代理商的资质。”

    要做好客户覆盖,起码能让对方想到你联系你,也就能减少类似事情造成的机会损失。之后,我也把假授权的事向领导做了汇报。

    (采购经理问我授权的事,一是顺水推舟还我人情,二是这属于他的职责范围,如果出差错,他难逃干系。他清楚自己不是老厂圈子的人,既不能得罪他们,又要保护自己。)

    因为一直没能和技术部有进一步接触和沟通,招标时间又临近,竞争对手已工作到位的感觉越来越强烈,机会越来越小。我请采购经理见李工或厂长在现场时告知我一声,我上门来见他们,采购经理帮了这个忙。

    再见李工

    “李工啊,要见你一面真是太难了,我可是没少来这堵你,今天总算是见上面了。”我一边诉苦,一边半开玩笑得说:“李工,为了想在你这做点生意,我是满满诚意啊。就差没在这儿支一张桌子办公了。”

    李工笑到:“不好意思啊,我这实在是太忙。上次你来之后,我找厂长商量了下,贵司这么好的品牌,我们非常欢迎你们来竞标。”

    “李工,不知会有哪些品牌被你们邀请?”

    “我们定了4个品牌来参加,招标的事也不知道采购走到哪个流程了。对了,你会是哪家代理商过来投标?

    “现在还没定。”我往前凑了凑:“李工,你有没有朋友想做这个生意,帮我介绍介绍?”

    “没有,没有。我只管技术,那你就按习惯来。听说我们这只认授权代理商。”李工回答得很快。

    “是啊,你们采购还问打听一家公司是否是我们的授权代理商,我告诉他没这回事。我刚看到你们厂长也在办公室,待会我也得找他汇报下,万一给你们项目上带来麻烦,那就是我的错啦。现在做生意防不胜防,不过我这厂家销售还是货真价实的。”

    “是吗?”李工没反对我的提议。

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