在介绍我们的产品之前，最好搞清楚三个问题。第一个客户想要什么？第二个客户为什么要？第三个客户是否了解过其他产品？
客户想要什么？
客户说介绍一下你们的课程。或者我们询问客户是否要了解我们的课程，得到肯定的回答。
这个时候我们一定要搞清楚客户想要一个什么样的课程。
你是刚了解课程准备学习？还是已经了解的差不多了，有自己的方向，想综合对比一下，看看哪个课程更适合自己呢？
如果客户处于刚了解的阶段，那么我们可以通过产品的特征帮助客户建立筛选的标准。
以考研课程为例，考研课程同学们最关心的有以下几点。课程师资谁来讲？课程安排是否适合自己？学习效果如何保障？是否有学习督导？课程的服务保障？
通过讲解这几点的选择你的课程是什么样子的？
然后询问同学，他自己在学习过程中最看重的是哪些点？为什么？
如果同学对课程已经有了了解，那么不妨直接问同学，你是想找一个什么样的课程？
针对于同学关注的点。想你不断询问细节的点，一定要问清楚同学为什么关注这一点？
了解到同学关注这一点的原因，这样我们才能够更好的完成了优势，PK掉其他对手。
除此外，我们还要明确同学打算什么时候开始复习？针对于这些并不着急的，我们要想办法同学尽早进入学习状态。
客户为什么想要？
我们可以询问客户是学习过程中遇到了哪些问题呢？想到要找一个课程。了解同学。学习上遇到的问题。是发挥我们课程价值很重要的点，我们清楚。学生在乎什么？在哪里影响到了他？
客户是否了解过其他产品？
这个点也一定要问清楚，如果你没有介绍清楚你和其他竞争对手的区别，那么很可能客户在考虑的过程中就被其他的介绍清楚他们的优势。PK掉你。
再去获取这三个问题的答案的时候，我们可以用问答赞的逻辑，来柔性的表达，让客户放下防备，能够尽可能的获得到真实的反馈。
探询就像漏斗一样。开始时，你可以问些广泛的问题，然后是特定的问题。这也给你后来的介绍产品提供了一个清晰的方向。
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