不少的产品销售员,在与客户电话沟通交流的过程中,可能会遇上一些客户要求销售员直接报底价,很多新手销售员可能就会直接把价报过去,但有些有经验的销售员,知道不能报,却又不知道如何解决,于是这个苦恼的问题,一直困惑着他们,今天小编给大家带来几个小技巧。
在报价前先搞清楚这几个问题:
1、客户为何要求在电话里报底价?
客户是真心想买,却没时间面谈,还是只是想探探底价?
2、客户只是想获取你的价格去压别家的价?
有些客户本身就有在合作的供应商,但只是想通过了解你的底价,来压取同行的价格,这种客户就是想无限制去压价,然后选择一个自认为比较低的价格来成交。
3、客户谈判惯用的策略?
有些客户就喜欢用这种策略,不想成为销售员高价的宰客,这种客户一般购买欲望都比较强,但是担心自己买到高价产品,因为对市场行情了解不够全面,所以喜欢多方询价。
4、同行打探价格
有些同行会冒充客户来套用对方的底价,销售员要懂得分辨
销售员在接到客户的电话如果是客户主动询价,一定要先分析一下,对方是属于上述哪种情况,然后再启用下面相对应的策略来应对。
相对来说,如果客户只是在电话里询问底价,却从不答应见面谈,那么切记不要把自己的底价亮出来,亮得越早,客户跑单的机率越大,离开越早,得具体情况,具体应对。
首先如何识别客户是上面4种类型客户中的哪一种?
他是不是真的意向客户?他询问了哪些产品?问了产品的哪些信息?所问的问题是产品本身还是产品价格为多?如果这些信息没有确定,则没必要先报底价。
如果是首次打电话过来直接问某款产品的价格,可以先问他是何时在哪看到过产品,怎么知道你在卖?有没有试用过产品?咨询他当时为何没有买的原因?除价格之外还有哪些是他尤为关注的竺等一系列问题?通过这些问题,从对方的回答中,可以找出他是不是意向客户,在询问的过程中,一定要保持真诚与尊重,切记不可像调查罪犯一样审问对方。
第二步、阻挡客户的报价
技巧1、要求面谈
直截了当告诉客户,底价之前就报了,如果还想要更低的价格,可以直接面谈,因为只有面谈过后,才能找上级领导申请更低的价格。
技巧2、苦肉计博同情
同客户讲一个例子,曾经服务过几位客户,在电话里要求报底价,站在客户的角度去向经理申请了底价,报了底价之后,客户就找别家去砍价,最后却跟销售员没有了联系,为此还被上级领导狠狠批了一顿,所以从此之后,公司规定没有面谈的客户一律不准报底价,因为这个底价在领导那,我也没办法给到你,要不您看看哪天有空,咱们面谈一下,详细了解一下您的需求,为您提供更好的服务?
技巧3、要求客户换位思考
销售员常用的这招“王先生,您已经不是第一次了解咱们的产品了,您肯定也是对这款产品有兴趣,但你的兴趣只停留在言语上,并没有实际的行动,您为何只问价,却从不行动,开个玩笑难道您是想问了我们的价,去找其它买家?”如果今天是您在卖产品,您又会怎么做呢?我也可以报一个超低价给你,但如果你只是冲着产品的价格来,而后续我又没办法向领导申请到这么低的价格,您是不是就会把我当成骗子?如果报高了,您认为我没诚意,所以这让我有点为难,如果您是诚心想买产品,那么咱们可以约个时间见面说谈,保证想办法当面向领导申请一个诚意价给您,您看可以吗?
技巧4、创造见面机会
在电话里暗示客户来公司详细了解公司的规模,公司的产品,当面向领导申请底价更实在,而且最近还有个答谢会活动,告诉客户如果现在购买,还可以参与到活动中来,只要客户来了公司,与领导一起比一个人单打独斗解决客户的问题更有冲击力。
客户如果在电话里要求报底价,在未见客户前,切记不可以报底价,利用这些招数,约客户见面,详细面谈,一是可以更好的了解客户的需求,二是可以借用见面的机会,促进交易。
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