进店破冰：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会
“打招呼，自我介绍，运用破冰模型，赢得沟通机会”这句话看着眼熟吗？前面文章讲过如何破冰的细节内容，此处不再详细阐述。那么，进了客户的店，快消品业务员就要思考这样一个问题了：这个店里我能做些什么
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店内检查：确定店内工作目标和增量机会
我们进了店，跟老板打了招呼，运用破冰模型赢得了沟通机会，接下来是要开始卖货，做店内陈列了吗？稍等，谋定而后动。我们先在店内认真检查一遍看看能做什么，然后再动手。
前面文章提到“店外准备工作”时已经告诉业代在进门之前要看“客户卡”，从“品项、陈列、价格、促销、服务”这五项终端动销要素反思进店后的工作目标和增量机会，那是在店外反思，看“客户卡”相当于看“图片”。现在进了店，站在货架前面，看着店内的产品实物，相当于看“视频”，“视频”肯定比“图片”更过瘾!业代看“视频”或看“图片”都是反思工作目标和增量机会，二者之间有什么区别呢？
品项错漏打：
店外看不到产品陈列，店内可以看到，所以进店后的工作目标反思，首先要看“品项错漏打”，看看上次在客户卡上登记的“店内有货品项要打钩”有没有错误。
对了，分享最近看的一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！
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运用品项分析模型：
店外看不到竞品的品项和陈列，店内可以看到，那么我们在店内就可以使用在第二章学过的品项分析模型，要点回顾如下：
☆“从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。”
☆“您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。”
☆“您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。”
☆参照系分析：“我拿我们公司最畅销的品种给您试一下。”“您店里的畅销品销售机会要最大化就要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种(比如男士SOD蜜卖得不错，就可以考虑再增加男士护手霜)和畅销品同品种的新规格产品(不同包装形式和容量)。”
☆“康师傅在您店里占的比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。”
店内陈列机会：
进店前我们在店外反思的是“店外陈列机会”，进店后看着店里的货架和环境可以反思“店内陈列机会”。
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利润对比：
店外看不到竞品价格，也没有和老板交谈了解竞品的进货价格和促销信息。进店后就可以观察竞品价格，了解竞品的终端铺货价格和政策，对比看看本品在“终端利润空间”上有没有输给竞品，需不需要通过价格调整和促销回击来提升销量。
库存管理：
进店前看不到本品和竞品实际库存，进店后就可以实地观测本品、竞品的库存，发现本品断货、断品项或低于安全库存，要思考订单机会；发现店内库存方法的问题(比如防潮、堆高、冰柜清洁等)，要思考改善方案；发现不良品，要立刻动手先进先出调换新货予以处理；发现这个店是混场店但是本品不占库存优势，就要想办法“把终端肚子搞大”……
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