一名称职的销售，至少有两个目标应该贯穿销售过程的始终： 第一，让客户花钱。 第二，保持客户花钱过程的愉悦性。
谈钱这件事本身就具有很高的风险性。销售人一不小心，就可能毁掉耗费巨大精力培养起来的客户关系网。
注意，我这里说的是客户关系网。如果在没有达成第二目标的前提下，客户还愿意掏钱给销售员，只能是出于以下两种考虑：
客户不得不购买他的产品。 这种情况一般也只能出现在两种背景条件下：
一是销售方处于市场垄断地位，客户没有实质上的自主选择权。这点很好理解：要开车，管他油价是不是“破八”，你总要加油吧。你所能选择的无非就是中石油或者中石化，但这种选择毫无意义。 二是销售员利用自身在信息、背景等方面的优势和客户无意的疏漏制造陷阱。这一点更不难理解。
比如，你在一家服装实体店里看中了一款服装，推销员红口白牙地向你保证，它绝对是今年刚到的新款，并且在性价比上比其他渠道有明显优势，5000元成交。但当你回家上淘宝一看，它不仅是旧款，还能800元包邮，而且是正品。这是信息不对称造成的购买结果。
不管是哪种情况，花这笔钱的感觉都像是明知道包子里有颗老鼠屎却又不得不咽下去的恶心，这种不得已的消费情况对客户关系的破坏是致命的。
在市场经济环境日益完善的大背景下，要想长期维持垄断地位很不现实，毕竟你不是中石油也不是中石化。做不到垄断，就必须改变销售的方法和思维态度。
客户“随机”地挑中了这一个销售，而非指定的一个。 这一点听起来有些奇怪，但它确实是一个很现实的问题。
在销售过程中，往往会出现这样的情况：几家供应商的产品质量相差无几，价格差距不大，每家供应商在客户单位都或多或少地有自己的利益代言人。实际上选择谁、不选择谁成为了客户内部组织管理的一部分。
即便是打通了一把手，也并不意味着每次他都会把订单给你。领导需要的是平衡，他很清楚销售方和他的关系，他更清楚自己和同事们之间的关系。因此，这样的成交对于销售方而言，只能用“随机”来形容，因为，客户花钱所获的愉悦很单薄，这种关系很不牢靠，推销员并没有挠到客户的痒处，其随时都处在变化之中，选择甲和选择乙，重点却不在甲和乙的身上。
显然，要避免这种随机带来的不确定性，让客户获得愉悦的消费体验是成功的不二法门。比如客户来买水果的时候，在他还在筛选、尚未做出抉择的时候，可能你的一些行为会促使他决定把购买行为放在你这里。因为你的行为让他觉得舒服了——开心消费是一种真正双赢的结果。销售员从某种角度讲，一直在销售过程中扮演利益平衡者的角色，而平衡的关键点就在于是否把握了客户消费过程的愉悦点。抓住了则不仅业务上成交有望，在私人感情上也能有不小的收获。
网友评论