来谈谈如何让客户开心花钱的话题。 不管是推销哪一类的商品和服务，整个流程都可以概括为三个阶段：初次接触，过程沟通，销售达成。因此，要想让客户开心消费，三个阶段都应给予同等的重视。
具体来说，在初次接触阶段，客户对推销员的了解很少，他会在第一次会面时通过视觉、听觉的观察，将推销员归入喜欢、中性、厌恶这三种心理体验中的一种。作为下次接触时的基本情绪和制订预期消费方案。
例如，本来一位客户的购车预算在20~30万的区间，但是在和推销员接触之后，在车质量相当的情况下，他潜意识里会根据推销员给他的印象调整自己所能接受的报价，如果说对推销员有好感，能接受的价格可能在25万，而在感觉一般的情况下，他所能接受的报价则在22万以下，其中的价差就是一种典型的情感投资额度。至于给客户感觉很不好的销售员，根本做不成这笔生意。当然，这种差额是连客户自己都没有意识到的，但是作为销售人，你不能意识不到。
要争取到客户的这笔情感融资，可以在以下几个方面做工作。 仪容整洁，清爽，不出位。这一点是销售人员的基本要求，在见客户之前，照照镜子，检查一下牙齿、头发、袖口、裤腿等细节，不要让这些瑕疵成为你在客户心中的标签。
明确而又不职业化的开场白。一位到税务局去拜访副局长的计算机系统推销员，从自己上个月所缴纳的个人所得税谈起，就是一个不错的例子。操作要领在于将当时的背景和销售的主题联系起来。你要卖车，如果直接走上去跟客户说这车哪里哪里好，就显得太急于推销了。如果他站在旁边欣赏这款车时，你不妨站到他身边，做出一起欣赏的姿势，很随意地说一句：“这款车的前脸造型挺有气势的吧？”可能一下子就会产生共鸣——这叫“同向”，是一种很好的催眠方法。
多用开放性问题激发客户的表达欲望。
比如“您觉得呢？”“还有什么建议？”等等。这样做既能减轻客户面对推销员时的心理压力，也能从侧面收集到更多的客户信息，为下一步的协商沟通奠定基础。但是注意，有些人喜欢用“为什么”来提问，这虽然也是开放式提问，但是问多了“为什么”会有种咄咄逼人的感觉。很多客户很讨厌这种状态。在初次见面时，还有一点要注意，只需要对推销的产品特点做一个精炼的描述即可，不需要大费周章的去争取客户的认可，能够将推销员和他的产品在客户脑海中留下基本的印象即可。
对客户的一般性意见表示认可和赞赏。
对较大的争议则采取不争论的搁置态度。谨记，初次会面阶段客户是舞台上的主角儿，你只需要陪他演好这场戏就行。 如果第一阶段比较顺利，那么第二阶段的沟通过程则应该主要关注以下几方面的问题：
收集更为细致的客户资料，厘清客户内部各方面的利益关系。
让客户明确而完整地表达出自己的需求。
坚决避免敌对情绪的出现。
在销售达成阶段，做好成交后的售后服务。包括两方面的内容：一是产品本身的质量保证，切忌以次充好；二是推销员的定期回访和使用情况反馈。
网友评论