挖掘产品的特色差异
我曾经给一个全国性的医美品牌做咨询，我问了他们创始团队一个问题：你们的产品有什么差异性呢？他们认真想了一下，很困惑地回答我说：“好像真没什么差异性，我们有的，其他医院也有；其他医院有的，我们也有。”
随着互联网已经变成了基础设施，产品技术的信息差被极大地抹平。要在产品方面做出差异化，越来越难。于是上述医美企业创始人的困惑，变成了一种普遍存在的困惑。
一方面，一些企业对于自己的产品特点如数家珍，但大多是自嗨；另一方面，一些企业则因为觉得自己的产品平平无奇而少了底气，不敢张扬。这都是因为对于产品差异性的理解不够深入。
其实这一系列锦囊课的打造是有难度的。难就难在，说的内容你仿佛见过，仿佛在各大平台也都略有所闻，以至于你以为自己也是懂的。但按心学创始人王阳明的说法，知行合一，只要你真的知道，你就肯定可以做到；如果你没有做到，那你并不真的知道。
事实上，每一个产品，都必然有自己独特的差异性。对，我说的是必然，没有例外。你可能会怀疑，不会吧，我的产品我自己知道，就是复制了市场上的一款爆品，一模一样，怎么会有差异性？
那我给你说一个案例。当年大卫·奥格威给多芬香皂做的一个广告。要知道香皂这种产品，其实真没多少技术含量，每一家都差不多。奥格威研究半天，最后得出了一句广告史上的经典文案：每一块多芬香皂里含1/4润肤乳。当时多芬的老板大为失望，你不是大师吗，你研究半天，就说这么一个全行业都这么做的共同点，太水了吧。奥格威是怎么说的呢？他笑了笑说，你们是全行业都知道，但99%的消费者都不知道。而且，也没有其他企业说这个点。那么，你说了，这就成了你的差异点。
敲黑板的金句来了，你是什么不重要，消费者认为你是什么，才重要！
要在产品推荐中做到产品差异化，你可以用FABA模型来思考，其实就是feature（特点）、advantage（优点）、benefit（价值点）、ask（多问一点）。你可以记成“发吧”模型，也可以记成“四点模型”。
特点，是产品的客观属性；优点，是这个客观属性带来的优势；价值点，是这个优势能让用户收获什么价值；最后的“多问一点”是产品推荐的技巧，通过反问，让用户再次确认这个产品的差异点。我举个例子你更好理解，这个钻戒在主钻周围镶嵌了8颗蓝色小钻（这是特点），这让主钻产生众星拱月的突出效果（优点），戴上这样的钻戒你会成为人群的焦点（价值点），你希望你成为派对的C位，对吧（多问一点）。
这个模型，可以很好地帮助你找到消费者认同的产品差异点。你说不定也在一些其他资料看过这个模型，但真正应用起来，很多人却用不好。我多举几个应用场景让你理解一下应用的细节。
场景1：推荐产品
这个场景是最经常使用FABA模型的。一般来说，特点都不难找到，毕竟客观属性大多显而易见。问题大多就出在优点与价值点上。
有些企业直接把特点就当做优点或价值点，例如以前很多手机推出的时候就在强调他们用了什么CPU，仿佛每个人都是技术黑客，能自动联想出来那些技术名词背后的“优点”。但大部分人其实对于这些“特点”是无感的。你得具体点出来这种新型的CPU是让运算速度更快，还是让手机的表现更稳定。
还有些企业把优点说了之后就觉得推荐完成了，他们觉得用户自然能从这种优点中推导出这个产品能为用户的生活带来什么改变。对的，我们不能忽略用户的智商，他们的理解力完全没问题。但我们也不能忽略用户的懒惰。由于市场上选择太多，用户大脑总是处于超载的状态的，所以他们的应对方式就是“能不用脑的地方，就不用脑”。所以，我们需要明确指出这个优点能给用户带来什么“好处”。这个好处，要具体，最好能有场景化。这点，在“打破知识诅咒”那个锦囊里，有更具体的介绍。
场景二：企业推荐
企业，其实就是一个公司最大的“产品”。先给你举一个定位学上很著名的案例，艾维斯租车。他们的企业推荐是这样说的“我们是第二，所以我们更努力，你不用排很长的队就能得到优质服务。”
你可以用FABA模型检验一下。“我们是第二”这是一个客观事实，所以我们更努力，这是优点；而你不用排很长的队就能得到优质服务，这是消费者得到的价值点。最后只要加上一句，你希望得到又快又好的服务，对吧？那就是完美的FABA模型了。
从上面的案例里，你得到什么启发呢？
那就是对于企业推荐来说，特点的选择，比产品推荐的场景难很多。原因也很简单，产品是相对简单的，所以它的特点一般毕竟清晰。而企业是一个复杂体，特点非常多，你需要精心选择，甚至有时候要足够的大胆，才能找到一个具有强大能量的特点。例如艾维斯的“我们第二”。
一般来说，大家都很忌讳自己没有拿到第一这个事实，但艾维斯却大胆地把“第二”作为特点来提出。由于这个特点的能量感很足，后面的优点和价值点也就水到渠成地出来了。
所以，在企业推荐的场景中，你要把握好特点。
场景三：个人推荐
虽然把人比喻成产品有点太冷酷，但在商业市场上，这就是事实。每个人都有自己的身价。而做好自己的产品推荐，会让你身价大增。
那么在个人推荐的场景中，FABA的应用最关键的是什么呢？是价值点。没错，当每一个HR问你：“你能为我们做什么？”或者“请给一个我们需要你的理由”，这时候他们其实就是想问，你能为我创造什么价值。但我面试过很多人，他们的回复都是在说特点或者优点的事。例如，当我面试一个策划岗的人员，他们通常会滔滔不绝地告诉我曾经做过的案例，强调自己有丰富的经验（特点），能够迅速地上手一个项目（优点），然后…就没有然后了。
你可能也会疑惑，都说得这么清楚了，那还不够吗？
当然不够的，因为不少其它面试者，也是这么说的。你还差最后触动我的那一下。我希望听到的是：“我有12年策划经验，所以能迅速地上手大部分项目。而据我了解，贵司目前正处于迅速扩张期，这必然会涌入大量的项目，而一些新加入的新人又无法迅速进入状态。这时候我的经验不但可以让我接纳更多的项目，还可以把经验传授给新人，带领他们迅速承担更多，为公司创造价值。”
那么，如果换了你是面试官，你选择前面的面试者还是后面的？
这就是这个锦囊的全部内容。回顾一下。
在互联网时代，信息差会被迅速填平，打造产品差异越来越难。你需要记住一点，你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。所以我们要以用户为最终目的，运用特点、优点、价值点、多问一点这个“发吧”模型，打造你的产品推荐说辞。这个模型不但可以用在产品推荐上，还能用到企业推荐、个人推荐上，不同的场景，应用上会有更细致的讲究。
将今天的锦囊，应用到你的日常工作生活中，打造属于自己的价值千金的产品推荐。
恭喜你，又比别人多了一点竞争力!
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