01
我认识一个做得不错的保险销售人员，一次跟随她去拜访客户，按照上班时间，那时已经晚上七点多，于我已是下班时间了，我问她为何这么晚去拜访客户呀？她说客户白天一直没有休息时间，最近刚出差才回来，只有晚上才有点时间，就连今天晚上的拜访时间也是客户与公司沟通好不加班换来的时间。
去的路上，我看到她拎着一箱牛奶准备给这位客户，并且还带着一个装满资料的包。
她说起这位客户是因为以前给刚出生的孩子买过保险，前不久孩子肛瘘手术，保险公司全额给予费用赔付，所以这次是客户主动电话咨询她，想要大人也买些，再给孩子买些保险。
进了客户家里后，这位业务员详细地询问了孩子的情况，言语中听不出虚伪，我相信那位客户连同他的妻子都感受到了真诚的关心。
接着，业务员开始详细地为客户设计保险产品组合，客户和他的妻子很认真地听着，不时会提些问题，业务员对这些问题详细地解答。
出来后，路上我问客户自己需要去领取保险合同吗？她说不会，她自己会将保险合同送给客户，是自己过来送，再将合同的条款解释给客户听。
其实，这段拜访客户的过程，我没有看到这位业务员多少刻意销售过程，客户看起来是自愿要买。我那时似乎明白了，销售原来可以那么自然地完成，而不是明知客户不喜欢还要强硬地去推销。
02
保险销售的高手叶云燕说做好保险销售需要先做人后做事。
她举的例子形象地阐述了她的思想，那就是生存、生活、生命对应的不同追求，越是奔着生存的层次去工作，反而让客户不信任，认为你是个唯利是图的人，而这样的人只会为了自己的利益去与别人交往。
而从生活不断向生命关怀路上前行则会让人呈现另一种样态，你先是要和人做真朋友，基于真诚的信任再把自己认为真正好的东西给朋友。
叶云燕在销售过程中，其实在我们看来是看不到营销的动作的，销售的业绩达成在她看来是用心做人之后的反馈罢了。
她不去做那种还是陌生关系的电话目标营销推荐，因为她知道其实那样很容易引起客户的反感，更容易破坏彼此之间的人情关系。
但她并不是轻松就取得这样骄人的成绩，像所有成功者一样，必有付出的独特才有少数的成就。她说自己很大一部分业绩来自于私营业主，她研究怎样才可以更好地沟通，让客户可以不讨厌而且还愿意去沟通。
高手的成功概括成道理好像老生常谈，但是具体到行动却没几个人去努力钻研，相信的总是套路而不是真诚的付出。
03
家乡村里也有卖保险的，她的销售怎么都让人感觉像是拉皮条似的，恨不得拽着你不放，今天不买我就不走的架势常有。
买了一份还不定期来骚扰，俨然成了人见人怕的人，不过，她自己好像无所谓，执着地定期去极力劝说。
见面便开始劝说，三句不离买保险，如果她这副豁出去的嘴脸仍然不能成功交易，她便会脸露不悦之色离去。
她有她的套路，只要忽悠过去买了保险就成功啦，管它什么有没有实际的对客户有益，这世界赚到钱才是王道！
可是，她恐怕终究难以明白，为什么她会最终越做越差，为什么她再怎么努力付出也只能做个被人厌烦的推销者。
恰是少了那点真诚待人之心，让她就是她，永远成不了优秀的她！
而我作为一个保险行业的人，一直思考的中国保险文化的问题，在这个语境下也似乎有了一点答案，保险文化的塑造依赖于众多的保险销售人员，套路多了真诚少了成就的是病态的文化样态，而健康的文化则亟需真诚多些套路少些或者没有。
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