砍价对于大多数中国老百姓来说，是一件再平常不过的事儿，同时也是一道跨不过去的槛儿。
不知道从什么年代就开始有了砍价，鄙人鲜有出国，但我相信它应该不是中国特有的事物。砍价的存在应该基于某种经济制度或天长日久的社会经商氛围下滋生而来，但这些都不是这里所需要展开论证的，我只是想就在日常市井之间遇到的种种砍价景象做一点粗浅描述。
砍价离不开两个主体：开价的卖方和还价的买方。顾名思义，买方针对卖方的开价进行杀价的一种行为，故此本文立足点侧重买方角度进行阐述。
砍价是一门实用技巧性很强的艺术，需要很多的技巧和计策：
反客为主计：通过向业内专家和朋友（特别是具有同样采购经历的）咨询，或借助目前发达的网络系统，事前对目标商品的市场行情做好充分的调研。在随后的采购过程中犹如谈判一般，占据主动，把握话语权。更有甚者会在初始阶段深藏不露，关键时刻突然出击，一下子击中对方要害，砍出一个中意价格。
偷梁换柱计：这是我在很久之前从一份资料上看来，似乎是一则笑话或许又是一道智力测验题。其中介绍道：一个小男孩在卖螃蟹，价格16元/斤，一位中年人过来对小孩说：“我家里人喜欢将螃蟹分开来吃，所以你也分开来卖给我吧，身子10元/斤，，头6元/斤”。小孩子一听，这有什么不可以的呢，反正合起来还是16元，于是交易成功。其实小孩子已经吃了大亏，所幸这位男子只是将螃蟹分成了两部分，如果分为3部分或者甚至更多，那么小孩子将会亏得血本无归。<<FONT color=#990030>这是不道德的欺诈行为>
声东击西计：询问价格之际一反常态不从真正需要购买的商品入手。比如想买裙子，但第一次询问价格却从上衣开始，然后装作在有意无意间“顺便”问及裙子价格。这样做有两个优点：第一可以转移视线，最大限度在卖方面前降低自己的购买欲望；第二，如果首先问及的商品是自己熟悉的行业或领域，那么可以通过对该商品的报价来推测卖方报价虚头大小程度，以作为目的商品的砍价依据。
瞒天过海计：当通过一般的手段不能获得目标商品的有关信息之际，可以换位思考，从另一个角度出击，往往会收到出其不意的效果。鄙人喜欢去书摊掏旧书，但是很多早年图书市场少有流通，价格基本是个谜，对此我常已卖家什么出现，和书摊商交涉，从而摸清书商的采购价。当然有一点需要注意，两次交涉最好不要是同一书商为上，同时在同一市场也不能重复使用。
树上开花计：当自己由于多种原因对于目标商品的有关行情不能很好掌握之际可以采用。可以采取多看几家，通过和每一个卖方的交流，现场把握学习目标商品的有关知识，给对方造成你非常懂行的假象，并将其立即运用到下一个卖方身上。这一条需要买方具有较强的临时学习能力和现场应变水准，切记“言多必失”，谨防露馅，偷鸡不成蚀把米。突然想起一位朋友，我每次买东西都看（杆）秤，但是我知道她根本就不认识杆秤的，似乎也是采纳了这一计。
欲擒故纵计：多伦交涉谈判依然无果不能达成协议的情况下，买方大都会佯装离开，口称：“太贵了，又不肯再便宜，不买了，走吧”。于是做势要走，眼睛悄悄地瞄住买方，脚下开始移动，但身子并不急着转过去，如有同伴之际，还会很努力得劝说另一位也“走吧”，实则侧耳细听，脚下做好了随时停步的准备，只要卖方缴械投降，送来一句“好吧好吧，就这个价格给你吧”，于是停步，控制住心间喜悦立刻付钱走人，生怕了卖方反悔。其实有时也会恰恰中了卖方的套儿，吃吃亏的还是买方。
无中生有计：简而言之就是和卖方套近乎，比如“我经常买你的东西”啦。卖方每天接待的客户数量可观，不太可能记住每一位客户，所以很多情况下，即使卖方怀疑你的所说却也无可奈何，宁愿相信（或装着相信），借故顺水推舟，在价格上松动（但我认识一位老板娘，她能够在很短时间只能记住上百位顾客姓名！）。有时候可以通过家常式闲聊，攀上“老乡”，或真或假，利用自己胸中所学，扯点“家乡”掌故。也可以寻求双方的其他哪怕是一丝丝的共同点，比如美容、比如孩子、比如交通，通过以柔克刚受到达到目的，但最好不要涉及物价，因为这一点上卖方和买方是天生相互对立的。这一点尤其需要注意的是，卖方经常对买方使用，需要买方将计就计，需要一定的识别应付能力。
借刀杀人计：对于很多人而言，砍价是一个很痛苦的过程。那么在必须要砍价的情况下有没有一种捷径可以不需要砍价呢，答案是肯定的。那就是现场向行家靠拢并咨询，注意这里强调了现场二字。比如菜场买菜，我们可以观测家庭主妇（或妇男）们的关注摊位，我经常挤过去在一侧轻轻咨询：“这个菜多少钱呀？”，然后我就直接冲着卖方：“给我也来XX斤吧”，看，多省事儿！
美人计：各位可能要笑话了，砍价也用得着美人计？确实是的，我有一位朋友，以前他和她女朋友基本都是同时出去采购，特别是衣服等女朋友用品，但往往价格很贵砍不下来。后来我提议他们可以一道上街，但不要一起进入同一家店铺（特别是店主是男性的情况下）。因为据说商家主要赚取女人、情侣、小孩三类人群的钞票，所以应该让女朋友独自进店购买自己的东西。其后发现价格果然被砍下来不少。必要之际，美女的软语相求，想来很多年轻男性的免疫能力都会短暂性丧失的吧。
连环计：其实和战争一样，在实际砍价过程中往往都是相关计策交错使用。你中有我我中有你。
当然也还有其他一些具体的技术性操作层面的注意事项：比如尽量单个砍价，而不是在最终价格上交涉。因为单价听起来很小，但如果遭遇采购量，那么体现到最终价格上会被放大，从而可以得到更多实惠。比如一个10斤3两的西瓜，开价以1.1元计算，最终计算价格11.33元，很多人通过一番唇枪舌战支付11元，可以便宜3毛。但如果在单价阶段砍为1.0元，听上去只便宜1毛，最终计算价格10.3元，届时同样还可以少付3毛，以10元成交。如此比对，后者实际可以减少支出最大值为1.33元！
同时相信大家也常遇到需要支付零钱的情况，很多人都有斩零的习惯。比如12块3毛，后面的3毛就不想给了，很多的商家也都默认且并不计较，但也偶尔会遇到希望你支付的情况，特别是当你的额手头确有零头的时候，如果不予支付是很拉不下面子的。我听说有人会因此故意不带零钱，如果迫不得已，会假意问询身边的朋友：“唉，你身上有3毛吗？”其实就是希望朋友做出否定性回答。如果朋友不解风情，据实回答，那么他就毫无退路了。
以上只是关于砍价的一些经验之谈，仁者见仁智者见智，不足之处难免。同时，在个别极其特殊的情况下也不能适用，比如某行业被严重垄断，或是个别地区由于特殊风俗使然，无条件实行“一口价”，那么希望各位朋友识时务者为俊杰，千万不要为了一点蝇头小利而冒不必要的风险，毕竟留得青山在不愁没柴烧，实在不行可以不买或换个地方买。三十六计走为上。
2011-06-04
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