最近和做招商的朋友聊天，他们总是会抱怨客户不好服务。
仔细问问他们是怎么跟进客户的，一下子就知道为啥是这个结果了。
他们一开口就是：“你们考虑的怎么样了？和领导汇报了吗？你们有啥要求都可以提，我们去申请。”
他们甚至觉得自己很辛苦，每天都很痛苦的问客户进展如何？
如果客户不理会，没有反馈。那就直接在项目进展中写一句话：客户反馈不积极。
至于客户为什么会出现这个情况，也不做思考，直接转述给领导，双手一摊，抱怨公司的产品太贵了，条件太苛刻了，客户无法满足等等。
很少站在客户的角度去思考，真实的需求到底是什么？有没有其他的解决思路和办法，能够让公司和客户都能够接受，并且能够推进下去的方法。
没有，通通都没有，实际上大部分销售都在混日子、靠天吃饭、推一下动一下，或者压根不认同这份销售的工作。
正好，我最近在打磨自己的课程，其中一个主题就是产业地产销售的课程。
我来说说原因吧，客户不反馈，那是因为他的需求没有被满足，你强迫他做出决定，它当然不乐意了。
实际上，销售的关键就是要找到客户的真实需求，并且能够找到自己产品和客户需求能匹配的契合点，最后的成交就顺其自然了。
和客户沟通的过程中，可以给他提供一些参考案例，比如其他成交客户选址的时候，会考虑哪些方面，应该注意哪些关键点。可以让客户在选择产品的时候作为参考来考虑和关注。
客户在选址的时候，关注的重点有时候是价格、区位、政策、人才落户指标等等，那么我们的产品和服务就需要做个组合拳来满足客户的多方面需求。
回顾过往，突然想起来，曾经在2011年左右在第一家园区工作的时候，领导让我们一起在会议室里头脑风暴，一起梳理我们服务的企业有哪些需求，当时列满了一墙，需要租房子、招聘员工、去银行办理业务、贷款、融资、政府对接等等。
当时年轻，没有在意那些简单且正确的核心价值点，根本没有当回事。
这么多年过去了，企业的需求从来都没有变过。很多时候，我们总是担心，一年后会发生什么变化，3 年后、5 年后、以及 7 年后会发生什么变化？那么是不是应该考虑一下，什么东西是不变的？
这个时候想到了西方哲学中的第一性原理，最近在听的《道德经》中也提出了与第一性原理相通的思想，也就是在万变之中寻找统领万变的不变这样的一个行为，那就是“得一”。
我们做产业地产，核心不变就是满足企业的需求。
这就有点像海上航行的时候你要看灯塔，你总是在观察海面，你很可能会触礁或者是迷航。所谓灯塔就是不变的、不动的东西，它会作为一种参照系，能够让你及时做出调整，在一个动荡的、变化的环境当中知道该怎么办。
我在当下只需要根据不同的细分产业领域，去接触客户，了解客户，调研客户的需求，写出客户的需求，不仅要满足客户的需求，而且要超预期地满足客户的需求。
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