什么是沉没成本？

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅要看这件事，未来对他是不是有好处，同时也会注意自己过去是不是已经在这件事情上面有过投入。这是一种非常有趣而顽固的非理性心理，也被称做“协和效应”。

20世纪60年代的时候，英法两国政府联合投资开发大型的超音速客机，叫做协和飞机。这种飞机的机身大、装饰豪华，而且速度特别快，其开发可以说是一场豪赌，单是设计一个引擎的成本可能就高达数亿元。

可是项目刚开展不久，英法两国政府就发现了问题，这种机型的研发，那真的是非常的花钱，但这样的设计是否有市场，那还不知道。停止研发呢，也非常的可怕 ，因为一旦停止，那之前所有的投资都将付诸东流。

到底是继续研发呢？还是停止往下投钱呢？项目就在纠结中不断前行，随着研发的工作越来越深入，他们其实就越无法作出停止研发的决定。

协和飞机最终还是研究成功了，但是因为飞机有巨大的缺陷，比如说耗油大、噪音大、污染严重等等，以及运营成本实在是太高，不适合市场的竞争。最终，英法两国政府为此蒙受了巨大的损失。

举两个小例子， 1、你花了50元钱，买了张电影票，看了一会后，发现电影并不好看。这时候你是选择继续看下去，还是站起来就走呢？据调查，多数人会选择继续看下去，就算是坐那玩手机也要坚持看完电影，不想浪费已经花出去的钱。

2、你在博物馆门前排了半天队，却还是没有轮到你，你后面排的队也很长。这时候，如果继续排需要很久，如果要离开，刚刚排的时间就浪费了。

沉没成本有什么用？

1、有目的性的制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率

场景1 ： 买衣服讨价还价

如果你想买衣服的时候，店家可以给你更大的优惠，你可以在店里反复挑选，反复试穿，不停地和店员沟通。 店员在你身上花费了大量的精力，为了不让这部分沉没成本损失掉，可能会给你更多优惠。

场景2：收定金

每年双十一预热的时候，为了促销都会收顾客定金，可能1万元的产品只收300定金。如果顾客购买欲过去了，为了不损失这300元，很可能会购买商品。

场景3：销售上门要水喝

销售上面先不推销产品，而是先要杯水喝（或者请对方帮个小忙）通过增加对方的沉没成本，来提高交易率。

2、通过对冲消费者的“沉没成本”，降低商家的运营成本

所谓对冲，是一种降低商业风险的同时仍然能在投资中获利的手法。

什么时候需要对冲顾客的“沉没成本”？

比如你经营一家健身房，让用户办卡的时候觉得自己一定会来100次； 用户买了之后就担心，如果天天来，那就卖不出去几张卡了。怎么办？

可以在用户办完卡以后，送他和健身卡等值的健身教学光盘，一副高大上的跳绳，和健身房配合的家庭训练方法，再送几张邀请朋友加入的优惠卷。

有了这些以后，顾客一定觉得特别划算，就不会天天去健身房了。

3、主动增加沉没成本，有助于达成目标

1）我刚开始健身的时候，就买了各种增肌粉，健身器材，还在朋友圈公开立flag，这就是增加沉没成本。 2）我最近每天坚持听一本书并输出笔记，事先在朋友圈立了flag，坚持在各个社群输出笔记，这些都是在增加沉没成本。

如何正确看待沉没成本？

1、沉没成本没有好坏的区别，可以把它当做既定成本，或者已经发生的花费。 2、有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。同时，在沉没成本面前，要保持理性，只关注未来收益和未来投入的性价比。