什么样的保险是客户需要的？

什么样的保险是客户需要的？

      直到把保险销售出去，否则当一切没有发生过。

                      —— Tom Hopkin

        尽管你给客户推荐了你认为是最好的产品，尽管你在不断的详细介绍产品内容，尽管你讲了好多个这款产品的亮点... ...可是，为什么客户就是不买帐呢？

        客户所回馈的 ‘我没钱’、‘我要给老婆商量一下’、‘等等再说吧’ 等理由，是客户真正不买保险的原因吗？

      根据调查，客户不买保险的原因，主要是4个No。

1、不信任 （No Trust）

2、不需要 （No Need）

3、没帮助 （No Help）

4、不着急 （No Hurry）

        严格来说，只要把客户前2个问题（不信任、不需要）解决了，后面2个问题就不是问题了。你激发出客户的需求来了，他还会觉得不着急吗？

如何进行客户需求分析

客户为什么会买保险？

        主要有三点：信任、符合要求、售后服务满意。

        如果能做到这三点，客户肯定乐意在你这里投保。

如何进行需求分析？

1、确认客户的现在状况；

2、确认客户的需要及想要；

3、确认客户的目标及优先级；

4、建立关系，说明服务，获得承诺。

需求分析之后要知道的三件事

      客户需要什么、客户需要多少、客户可以负担多少保费。

        简单点说就是：买什么？买多少？交多少？

需求分析应该注意的几件事

        1、让客户自己亲自讲出来，想要什么样的保障。

        2、引导客户自己计算所需求的保额，多少才够。

        3、帮助客户分析家庭经济，多少保费最适合。

        4、少讲多听。客户有意向了解的再详细讲解。

        5、把客户需求划分主次顺序，先满足什么，后满足什么。

        只有获得了这些准确的需求信息，你才能制作出最符合客户需求的计划书，才知道如何用保险帮助客户解决他们的这些担忧。

        专业的寿险顾问就像医生诊断病人，必须发掘出客户的潜在需求，才能真正为客户解决问题。要不断的询问自己，是一个保险销售人员，还是客户的寿险顾问。

      为客户制作出保障计划后，再问自己，这是一份保险销售人员给设计的，还是寿险顾问设计的保障计划。如果自己是客户，对这份解决方案满意吗？