营销，不是从点子出发，而是从需求出发

 x「从 0 开始做营销系列」 01
—— 营销，不是从点子出发，而是从需求出发

今天参加了个饭局，请客的老板是卖土鸡的，找了他们公司的营销总监和我一起，聊他们的农业项目。

总监可能想给我个下马威，一上来口若悬河，说他做了哪些营销，效果怎样，之前做过什么项目，玩过什么营销...自我营销完了以后，就开始指点江山，激昂唾沫，不断地跟老板聊金点子。

老板没多说什么，就说回去试试，于是把眼光投到我身上，问我有什么营销的好点子，好文案？

我说：“你要的 好点子，好文案，应该是基于您的策略来走的，做到战术与战略的统一。
所以，在给您点子和文案之前，不如，你先说说你的产品、公司、定位、渠道、用户... 我了解够了，再看能给到什么建议。”

老板突然眼睛一亮，于是就把自己的情况抖搂个干干净净，期间，总监习惯性的还针对性又抛出几个金点子。
这个期间，我只做了一件事，就是问问题：

“你现在长期购买你的产品的用户的是怎样的？
这些用户表达出来的或者你洞察的，
他们为什么在你这里买？
为什么会相信你？
他觉得你的产品哪里好？
这个过程中你用了什么渠道？
做了什么正确的或错误的事？”

在老板回答完我的问题后，他似乎明白了什么，思路清晰起来。
说我的提问对他很有启发，要求我再深入指点。

我说，您一开始要我解决的问题是：营销金点子和文案。
现在我看来，你需要解决的问题是：策略
做营销，离不开金点子，刚刚总监朋友说的特别好，给了一些行之有效的好方法，您到时候回去好好的实践实践。（我这么有用户视角，怎么会打别人的脸）

但是，做营销是有逻辑和系统的，唯有策略正确，后面的点子，文案跟随这个策略，统一和聚焦，将策略打透，定位在用户心智中，才有可能做出品牌。

通常我们是需要先从策略出发，去找用户的痛点需求，在根据用户的痛点需求，找到能够解决用户痛点需求的产品，再通过渠道，销售给用户。

老板马上要求让我给他讲讲，一般都有哪些需求？

李叫兽有十大需求模板、《吸金广告》一书中有8大生命原动力、9种后天习得次要需求、《极致》中有六大需求

当然，还有很多需求，例如：七情六欲，七罪宗...

老板又问道，这么多需求，如何知道哪个需求可行？

这个过程当中，我们要用这些逻辑进行逆推。

建议使用表格法



举个例子：
你之前有想过做高端的土鸡，
可是，你现在能触达的用户是真的需要高端的 土鸡 么？
如果用户要买高端的 土鸡，会在你这里购买么？
用户会相信并认可你的 土鸡 是高端的么？
结合你的产品和客观情况而言，你打的了高端的需求么？

老板顿时明白了，这个确实很难做到，就继续拉着我探讨应该打什么需求？

〖 请听下回分解：找用户痛点需求，拍脑袋可不行 〗

背后的逻辑 & 方法论：

1. 做加法：
看看市场上有什么需求有待满足 / 看看我的产品能满足哪些需求，逐个带入以下的需求模板
● 李叫兽十大需求模板（图 1）
● 《吸金广告》8大生命原动力、9种后天习得次要需求（图 2）
● 七情六欲
● 以及其它... ...

2. 做减法：
需求自检清单（图 3）
● 这个需求是顾客真正想要的么？
● 顾客买我的产品之前的选择是什么（默认选择），对此有什么不满？
● 顾客愿意改变这种不满的状态么？
● 顾客如果愿意改变，首选是否是我的产品？
● 顾客购买我的产品，是否存在什么风险？
● 顾客选择我的产品，是否属于扬长避短？