潜在客户是对企业的产品和服务有需求的客户，但目前还未与企业交易的，是可能购买者，需要企业花大力气去争取的客户。新客户的加入为企业注入新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。
收获潜在客户的同时，我们首先要识别潜在客户，潜在客户具备两个条件：
一是营销人员要有观察力，充分利用眼、耳、口、鼻和身五个方面，同时充分利用人的第六感觉使自己处于一种意境中，观察客户内心而不是表象；
二是营销人员要有极强的判断力和敏感性来判断客户的性格。
了解了潜在客户具备的条件，我们还需要了解潜在客户的特性，以便更好、更快速地识别潜在客户。
1.有钱。潜在客户要有足够的资金，一个没钱的人，就是想买东西，也没有能力支付。设想一个月薪两千的人，不可能买一栋价值1000万的别墅。因此，销售员向他推销别墅是白费力气的。
2.有权。潜在客户要有决定权，就一个家庭而言，决策者可能是父亲，但母亲和子女也有可能是决策的影响着。决策者就是有决定权的人，这就是推销员要找的推销对象。
3.有需求。潜在客户要有真正的需求。向视力正常的人推销近视眼镜，向失去双手的人推销手套，向“聪明绝顶”的人推销洗发水，这些能够成功吗？通常不能。因为他们没有需求。
找到了我们的潜在客户后，我们还应该对以下三类客户特别谨慎：
1.那些只购买过一次的客户。这些客户以标准的方式对待市场，四处搜寻以获得最好的交易，没有与一个或几个企业有过长期合作的记录。这些客户最求的是短期利润，而不是从与特定企业紧密、持久的联系中得到利润。
2.过于自信、权力欲极强的客户。这些客户不需要过多的帮助，合作和引导，他们是喜欢DIY的群体，过于亲密会是他们紧张不安。
3.没有耐心的客户。这些客户不会给予长期关系开发结果的时间。他们不喜欢为一个最终更加完美的解决方案进行时间上的投资。当他们不得不进行等待时，就会心存不满。他们无法想象长期的客户关系将会带来多么大的收益。
在产品和服务差异化越来越小，企业之间的市场竞争日趋积累的情况下，消费需求呈现出个性化、多样化、复杂化等趋势，客户有了越来越大的选择自由，实施“以客户为中心”的客户关系管理，是企业保持持久进步的重要举措，企业的一切经营活动必须围绕满足客户需求展开，设法吸引更多潜在客户，是他们成为成交客户，并尽力与其建立长期、良好的关系，达到长期稳定发展的目的。可是，如果无法知道哪些客户是重要的，哪些客户是最有潜力的，那么客户关系管理将无从谈起。识别潜在客户是CRM系统中最重要的一环，智云通CRM通过数据处理能帮助企业快速识别潜在客户，使企业在竞争的洪流中脱颖而出。
（来源：智云通CRM）
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