四、技能——《小女生职场修行记》

“首先，我先给大家讲一下外贸的流程。当然这个流程是分不同级别的，对于你们这些刚入行的初级菜鸟，流程是相当简单的。”说到这儿，他的眼睛瞟了一下 Lena，那意思是，每个行业刚入门的时候，都统称菜鸟，而不仅限于电脑网络技术，不过两周后我加了他的 QQ，竟然是五位数的，看来就是在电脑网龄方面，他也算得上是骨灰级的老鸟！

“刚开始做外贸，一般订单的量都不太大，所以也不太复杂。”他又按了一下手中的遥控器，PPT 换了一页，见上面有不少内容，不少人已经拿出纸和笔，准备做笔记。

“NO，NO，不要做笔记，这个 PPT 的内容，过会儿 copy（复制）给你们，认真听就好了。”我放下了纸和笔，认真地看着投影幕布，这时，Jacky 似乎也进入了状态，开始了正式的培训。

“首先，你们要取一个英文名，方便客户称呼你。千万不要以为跟小沈阳一样英文名字叫‘XIAO SHEN YANG’很幽默。你们之前的一个业务员，外二部的，就是将自己的名字全拼作为自己的英文名，结果四个多月都没出单。后来大家一起帮她找原因，找来找去都找不到，她是最勤奋的，注册的 B2B 网站和发出的开发邮件是最多的，而且开发信也是无可挑剔的，但一个星期都没有一个询盘；后来不知谁给她建议了一下，是不是她的名字老外念起来太拗口了，让她改个名，结果我们给她取了个 Monica（莫尼卡），克林顿的那个实习妹妹就叫这个名，地球人都知道的名字。后来，她第二个星期就出单了，而且一直是外二部的销售冠军。唉，只不过现在已经是我们的对头，快成敌人了。

“其次，找客户，一般是通过三种方式：第一是 trade fairs（展会），包括广交会、香港春秋两季电子展、美国 CES 消费电子展、德国 IFA 柏林电子展，环球资源举办的上海、香港、迪拜、孟买电子展，等等，公司都会参加，不过这些目前还轮不到你们；第二是杂志上做广告，比如环球资源的杂志上做广告，但那个联系电话和邮箱，目前也轮不到你们；第三就是在免费的网络平台上找客户了，这是最经济最实惠的，也是目前最适合你们的方法。

“在免费的网络平台上找客户，又分为两类，一种是主动出击式，一种是姜太公钓鱼式。主动出击又分为两种，一是通过搜索引擎，比如，google、yahoo等等，对相关的信息进行搜索，找出我们的目标客户，然后向他们发广告邮件；另外就是搜索相关的求购信息，看看有没有要买我们产品的，找到后，向他们发广告邮件，不过这种通常是那些大的付费的网站，目前也轮不到你们；姜太公钓鱼，就是找国内外的 B2B 网站，在上面发布我们公司的产品信息，然后留下你的联系方式，包括：电话、Email、MSN、SKYPE，然后就等着别人跟你们联系。

“第三，不管是主动的还是被动的，如果你收到了买方发给你的咨询邮件，那叫 inquiry（询盘），inquiry 的内容，一般是想要了解产品信息和价格，这时你就要根据对方提出的要求，做出适当的回复。

“第四，如果对方对你的回复感兴趣，一般就会跟你就价格、数量进行协商，不过这个过程，很多情况下是在 MSN 或者 Email 里完成的。

“第五，双方谈妥了之后，你们就要做一份形式发票（PROFORMA INVOICE），简称 PI，这种发票是不用上税的，起形式上的作用，它的意义有点类似于采购

合同，里面的内容，包括品名、数量、金额、付款方式之类。 “第六，客户确认 PI 后，然后打款到我们公司的账号。 “第七，确认款到账后，我们发货。

“这就是一个最简单的外贸流程，我所知道的大多数小的外贸公司、小的工厂、外贸个体户，他们的外贸活动，基本上都没有超出这个范围，这七种兵器你们要是用熟了，就能端着铁饭碗，吃遍天下了。”

“可以问一个问题吗？”Lena 举起了手，看起来她比刚才规矩多了。 Jacky 微笑着点了点头。

“在你的第六把兵器里，是要客户先打款给我们，然后我们再发货，那客户凭什么会相信我们？他们会不会要求我们先发货，他们再打款？”

Jacky 点了点头：“这就对了，这个问题才是比较靠谱的，大家注意啊，以后提问时，要先问问自己，看看这个问题靠不靠谱。是的，我们是款到才发货，做小规模的外贸时，我们是要求客户先打款，而且他们还要付运费，这是行规，所以我们报的价，是 FOB 价，也就是离岸价，再形象点说，就是出厂价，不管运费的。也就是说，他们得先信任我们。当然，做大了，有信用证，不过，这个你们目前还用不着。”

“那有没有，他们打了款，而卖家不发货的？”

“这非常少，毕竟绝大多数的卖家，是想做长久生意的。不过，双方都是一步一步试着来的，他们先下一个小 order（订单），看你是否会及时发货，货对不对版，第一步的信任建立起来后，就会下一个稍大一点的 order（订单），然后就可能是长期稳定的单，双方的相互信任是逐步建立起来的。比如我的一些客户，我就可以先发货给他们，三个月、半年再跟他们结一次，不过，你们现在还不行。”

我举起了手，也想问一个问题。在得到 Jacky 的点头示意后，说：“坊间传言，你做外贸的运气特别好，是不是真有这回事？如果有这回事，能不能教教我们，如何才能得到好运？”会场爆发一阵大笑，我不知道，这是不是一个靠谱的问题。

Jacky 依旧保持着微笑，不过好像更灿烂了些：“我的运气确实比较好，从遇到蔡总那一天起，一直好到了现在，估计还会继续好下去，不过，这好像不在这个培训的内容里面吧。OK，that’s all for today，明天请早！”

五、神话——《小女生职场修行记》

我们的培训，分为两个部分：一部分是 Jacky 的外贸技能培训，另一部分是生产部的刘工对我们进行的产品知识培训，这部分的内容，大多数时间是直接上生产线，跟流水线上的工人一起，学习打螺丝、装板和检测，而比较复杂的焊接部分，只是了解就可以了，这样一方面对自己将要销售的产品有感性的认识，也知道从下单到出货，在生产车间里会经历什么样的环节，以及一定数量的产品，大约会在什么时间内能出货等等，不过我更感兴趣的，还是 Jacky 的培训，尤其是他如何得到好运气的培训。

Jacky 对我们的培训，应该来说是相当积极的，只要办公室有空，他就会见

缝插针地把我们拉过去，继续讲解他的七把兵器，除了取个英文名字这个环节一下带过之外，其它的，他都作了非常详尽的介绍。一方面对他是越来越钦佩，另一方面，我也慢慢地自信起来了，原来做外贸，也不过如此。让我有些感动的是，他把我们这些新来的人，分别都单独叫到他的办公室，了解接受培训的情况，并给出相关的建议，但让我有些意外甚至是不太爽的是，我无意中在他的办公桌上，见到了他和他老婆的合影，那是一个非常普通的女人。唉！为什么好男人都喜欢找那些相当普通的人呢？

在最后一次的培训即将结束的时候，Jacky 让我们自由提问，我提出希望他能教教我们如何得到好运气，这得到了预料中的几乎是所有同事的热烈响应。 Jacky 犹豫了一下，下意识地看了看表，然后就开始了他的培训。

“我对你们的外贸技能的培训，这是第一阶段，已经基本上结束了，剩下的，就靠你们去实践了。当然，如果在半年后再能在这里见到你们，就会对你们进行第二阶段的培训，包括核算、运输、商检、信用证、报关、核销、退税等专业技能，至于你们反复要求的，所谓的好运气方面的技能，我也可以谈一点我个人的体会，首先要申明的是，这不是公司正式培训的内容，你们可以当作故事来听，甚至你们可以把我下面要讲的内容，当作非常不靠谱的神话来听。

“可能不少同事都已经听到我的一些传言了，比如：打球的时间比在公司里的时间还要多之类的，确实，我在外面的时间是比在公司的时间多，但并不全都是去打球，打球主要是陪客户，那些非常重要的大客户，不过平均一个月也不到一次，我是深圳义工联的，我的义工号还是前一百位的，我不在公司的大部分时间都是在那儿，有时，也会去教堂，帮他们打打杂，星期天，我一般都会去教堂。

“我五年前来深圳找工作时，在身无分文走投无路的时候，一个教友帮我渡过了难关，也让我走入了教堂。在那里，我学会了很多很多的东西，最重要的是，学会了感恩、爱和付出。我多次对那位帮我的教友表示感恩之情，他总说，那是神让他来帮我的，如果我要感恩，就应该先向神感恩！我就是在那里认识蔡总的，他把我带入了这个公司，从我工作的第一个月开始，我就将我收入的 10%捐给教堂，而且这个比例一直在递增，现在，我每个月都会把我收入的 30%捐出，捐给教堂、全球各地的灾区和其他需要帮助的人，这是我的第一个秘诀。而且，蔡总每年都会把公司 30%的利润，去做各种没有回报的慈善事业，我们公司在行业内虽然不是最大的公司，但却是发展最快的公司。

“蔡总认为，把钱捐出去，过了一段时间后，钱一定会从其它某个地方加倍回来，就是我们公司最大的、别人难以模仿或抄袭的无敌优势和核心秘密。

“我的第二个秘诀是，如果当初没人帮我，我可能会走上另一条路，所以，从那时起一直到现在，我都会在我能力范围内，尽我最大的所能去帮助我能帮助到的一切人。

“就好像现在给你们培训，本是我职责外的事，应该是你们每个部门的负责人来对你们培训的。在我进公司时，就没有任何培训，老的业务员根本不愿教人，因为教一个人出来，就多了一个对头。当我吃尽苦头、慢慢摸索出来后，我就尽我的最大所能去帮助同事出单，去培训新来的同事，尽管真的培养了不少对头出来，但并没有妨碍我出单，从我进入销售部的第四个月开始就慢慢地出单，到了第十个月，我就是当时的出单冠军，当时的外贸部还没有像今天分成了四个部门。直到今天，虽然我有那么多的事要做，我依然还是出单冠军。现在我的普通客户给我的单，通常是以货柜为单位，而其他的同事，大都是以 K（千套）为单位的。

“这就是我的秘密，以前我从来没有讲过，这次是你们一再要求我才说的。怎么样，对你们有帮助吗？”

……

“你那么好的运气，是因为神的保佑还是因为你的付出？” “我自己是不是也是神造出来的？”

“我不信神，能不能通过科学方式证明一下神是存在的？”

……

叽叽喳喳的一大堆问题，Jacky 都没有回答，等大家全都安静了，才说： “你们的这些问题，已经远远超出了公司培训的内容，要是你们真有兴趣，

哪天找个时间，换个场地，我请专人来为你们解答。还有，如果愿意，欢迎你们加入深圳义工联。有困难，找义工。有时间，做义工！”

我不知道我是否该相信 Jacky 的这个发财致富的秘诀？或者说我应不应该去尝试一下？我如果真的把钱捐出去了，回不来怎么办？我不至于去找 Jacky要回来吧？啊，有了，我可以把我工资的 10%捐给我妈，嘿嘿，即使这钱回不来，就好像那肉，即使要烂掉，也是烂在自己家的锅里。只不过不知道，我把钱捐给老妈，算不算 Jacky 说的那种捐款？有没有作弊的嫌疑？噫，不对，如果是作弊的话，那谁是考官？

六、劝诫——《小女生职场修行记》

结束了培训，通过了并不是太严格的考核，我终于可以正式上岗了。但愿从今天开始我就是一名合格的销售人员，至少不要成为我们的对手派来消灭我们的卧底。

来公司半个多月了，每天都是在培训中度过的，我们部门的头儿，Connie，还没有正经八百地对我们训过话，估计今天该轮到她上场了，我甚至能感受到她的心情：嘿嘿，小样儿，终于到我了。

她并没有摆出一副传道授业解惑的模样，而是让大家坐成一圈，貌似一群普通的朋友在开 Party，然后开始了她的布道，让我感觉有些像她的就职典礼，或者是我们的成人仪式。但她的这一篇话之后，却又让我对她刮目相看，使我对她的景仰之情直逼 Jacky。

“欢迎大家加入这个团队，你们已经接受了公司的相关培训，并且也通过了考核，今天算是正式上岗了，在这之前，给大家说点注意事项，不过这些注意事项，并不代表公司的规章制度，公共服务器的第一个文档，就是公司的制度，相信你们应该早就了解了。

“我要给大家说的，是我个人的一些体会，不要求你们百分之百的理解和接受，仅仅是一家之言而已，仅供参考。

“首先，不要太相信那所谓的运气，Jacky 说的都没错，但那仅仅只是一方面，还有你们不知道的另一方面。Jacky 刚进公司时，公司还是一个只有 30 多人的小公司，他不像你们，都是大学本科，都过了四级，他是大专，而且是三流大学的自费生，学兽医的，当时的英语实际水平还赶不上现在一个普通的中学生。他进公司不是来做销售的，进来的第一个职位是流水线上的工人，然后是 QC（质检）、维修工程师、采购、内贸销售、外贸销售，除了老板和开发部工程师这两个职位外，他基本上把公司的所有职位都干了个遍，当时他是一边在新东方学英语，一边学着做外贸。他做外贸时，除了吃饭和睡觉外，几乎所有时间都在工作和学习。由于时差的关系，我们的客户在上班时，刚好是我们休息的时间，所以他白天正常上班，夜里再跟客户们一起同步上班。当时的销售部，有一张床垫，白天卷起来，晚上摊开，他就在那上面睡，枕头就是几本书。冲凉和洗衣都是在厕所里完成的，我见过他当时给自己制定的时间表，每天吃饭、睡觉、冲凉、洗衣的时间，全部加起来，不超过七小时。

“为什么他的客户，大多数都是 A+级的优质客户，那是他用他的青春累积出来的。他视老板为恩人，所以干活非常拼命，他做采购时，在为公司争取最大利益的同时，也会尽量让供应商有合理的利润，他视客户为恩人，从不欺骗客户，总是尽最大努力满足客户的各种需求，甚至是一些分外的要求，而且经常会说服蔡总降价，主动为客户让利，他还视同事们为恩人，因为他觉得他要做的每件事，都离不开其他同事的帮助，当时公司的人不多，他经常请大家吃饭，虽然是路边的小摊，也会让大家很温暖，逢年过节，大家都会收到他的小礼物。”

Connie 说到这里的时候，我注意到她的眼里闪过一丝留恋和向往。

“那你为什么不嫁给他啊？这么好的男人上哪儿去找！”Lena 忍不住问了一句。

“我认识他的时候，他已经有女朋友了，他的教友。”

“那你是不是因为没有遇到比他更优秀的男人，所以才没有男朋友的？”Lena的这个问题有些离谱了，没等 Connie 回答，我决定替她解围：“Connie，你信上帝吗？”

“我，我，不知道。我去过教堂几次，我挺喜欢他们那儿的真诚、友善的氛围，对他们真正无私的付出，我非常的感动。”

“Jacky 身上的那么多美德，是不是因为他信教才有的？”

“这个你自己去问他吧。不过，虽然蔡总也是一个虔诚的基督教徒，但他从不在公司宣传教义，也不会要求我们去教堂之类的，他是用行动而不是语言来感召我们，所以，在公司里，你们也尽量不要涉及到宗教，公司开发部的总工是虔诚的佛教徒，但他和蔡总、Jacky 都相处得十分融洽。”在表达了对 Jacky 的景仰之后，Connie 接着开始了她的一家之言。

“上班时间公司是不允许用 QQ 的，为什么你们也应该心知肚明，我想要告诉你们的是，即使是下班回家，也尽量的不要用 QQ，它会吃掉你们的青春。公司有一条不成文的规定，或者是惯例，从蔡总到 Jacky 到几乎所有的部门经理，最厌恶的，就是只管自己，不愿帮助别人的人，公司从不提倡和鼓励个人英雄，恃才傲物的，不管是销售冠军还是开发天才，都会被扫地出门的，我们最愿意看到的是那些愿意付出、愿意助人的同事，如果你们不具备这点，就可以不用来上班了，免得时间长了，大家有了感情，尾大难掉；

“上网看新闻，最好在中午下班午餐前的 10 分钟看完，最好是看英文网站，顺便能巩固和提高自己的英文水平，还有，不要去关注那些无聊的八卦，这个明星出轨、那个歌星穿错了衣服，跟你们没有什么关系，唯一的关系就是这些无聊的资讯同样也会吃掉你们的青春；最能吃掉你们青春的，是‘晚上下不了线，早上起不了床！’

“三个月不出单，是非常正常的事，但是在三个月后，你们出不了单，就没有工资了。所以，如果你们真想吃外贸这碗饭，在头三个月里，就不要做月光族，尽可能地把钱存下来，留到第四个月、第五个月来花；

“要尽最大的努力来帮助你的同事出单，我虽然对 Jacky 说的那些，不是完全接受，但是尽自己最大的努力去帮助同事出单，确实给我带来了不少的好运气；

“无论发生了什么事，最不应该的，就是抱怨，不管是对公司、对上级、对同事，对客户，都尽量不要抱怨，公司里凡是抱怨多的人，都是干不长的，有心结是正常的，但要通过正常的渠道表达出来；

“你的好心情或者坏心情都会对你周围的同事造成不少的影响，所以，在公司里要经常的笑口常开，而不要一副棺材板；

“最好每天都要写工作日志，今天你干了什么，联系了哪些人，收到了什么样的询盘或回复，等等，都分门别类地记录下来，刚开始会非常繁琐，如果你习惯了，就会发现工作日志是你最忠实最有效的助手；

“在培训时，教你们如何开发客户，介绍了几个搜索引擎和 B2B 的网站，那些是最常用的，但是基本上都被你们的前辈们扫荡过无数遍了，其实搜索引擎和 B2B 的网站相当多，你们最好多用一些冷门的，这样会增加成功率；

“你们会遇到各种各样的客户，其中可能也会有大大小小的骗子，要有心理准备；

“一定要心细，尤其是在做 quotation（报价）、计算汇率、运费的时候，

等客户的款到了的时候发现出了错，就会相当的麻烦；

“不要一开始就想着，我只要遇到一两个大客户，就能翻身。所有的大客户都是从小客户做起来的，聚沙才能成塔，我们从来就没有见过，刚一上手就钓到大鱼的；

“永远不要欺骗你的客户，不管是在交货时间还是产品质量、产品性能方面，都一定要诚实，还有，不要多算客户的运费，尽管在这方面是相当的有利可图；

“最后要说的是，在刚开始时，虽然对英语的要求不高，但是如果你们真想通过外贸发财，流利的口语是必不可少的，随时能跟客户保持无障碍的沟通以及深厚的个人感情是非常重要的。晚上回家后，要在这方面下功夫，多听听美音的广播，至少要做到的是，多找些没有字幕的原版英文碟来反复地看。”

“Connie，是不是干得好不如嫁得好？”Lena 念念不忘的还是这个。

“在没有嫁好之前，还是先干好吧。况且，干得好并不妨碍你嫁得好！”Connie很淡定地回应道。

七、试手——《小女生职场修行记》

终于，我上岗了。打开 google.com，深吸了一口气，输入electronic toy（电子玩具），八千多万条结果瞬间扑面而来，这里面，至少有万分之一的结果，可能就是我的潜在客户，那就有八千多，我们公司大大小小的客户加起来，也不超过八百个，那剩下的，或许就是前辈们没有扫荡到的，我已经看到了一叠叠绿油油的美钞，从天上掉下，而我就是那个“大富翁”游戏里的孙小美，捧着一个大盆，屁颠颠的，接啊，接啊……

管他有没有被扫荡，我从第一个链接开始，一一打开，确定是跟我们相关的，不管是买的还是卖的，统统将他们的 Email 地址 Copy 下来，贴在一个记事文档里，然后周而复始，就这样，正式开工了。

一天下来，终于收集了 800 多个 Email 地址，然后进入公司的售前服务平台，将这些地址统统输入进去，看看有没有被登记过，这是我们正式往外发出广告邮件前必须的过程，如果不经过这个步骤，真的有鱼儿上钩了，万一已经有别人先登记了，那就白替他打工了，即使你最终成交，提成还是给那个先登记的人。

结果马上就出来了，我输进去的 800 多个 Email 地址，已经全部被登记过！突然间，那从天而降的绿油油的美钞变成了大粒大粒的冰雹。

等我清醒过来时，才发现下面还有另一个页面，上面显示，其中的 600 多个 Email 地址，在三个月内没有人跟他们联系，也就是说，我还可以将事先准备好的垃圾邮件，都发给这些地址。还好，公司还是有人性的一面，规定一个从未成交过的客户，在三个月内没有人跟他联系，就算是无主的客户了，哈哈。

在发邮件时，我才发现了我上班以来遇到的第一个真正的难题，如何发邮

件？

以前发邮件时，都是输入地址，写上标题、内容，有时还添加附件，然后，点“发送”，就搞定了。但那是发一封、两封，从来也没有觉得有什么麻烦，问题是如果发 1000 封，要发多久？光是发邮件一项，就能把人累死。而群发邮件，又受到了诸多的限制，据说我们公司的服务器，就因为群发邮件被封锁了三次，然后，大家都不敢了。

到了下班时，也才发出 300 多封，手都快要抽筋了，回到宿舍，照例还是给老妈打了个电话，她不是很明白发 Email 是怎么回事，我也懒得解释，照例还是将电话举过头顶，让天花板去聆听老妈的唠叨。

就这样过了两个多星期，开发信也发出差不多 10000 封了，但却没有收到一个询盘，而被对方系统自动退回的却有上千封，有些退回的邮件中，还要求我们不要再给他们发邮件了，甚至还有威胁的，如果再发，就如何如何，唉！

对于找 Email 地址再发垃圾邮件这个活，我开始有些丧气了，我决定试试 B2B 网站，跟我们这个行业相关的，有些名气的，有中国玩具网、玩具基地网、中外玩具礼品网、今日玩具、义乌玩具礼品网，等等，打开一看，心又凉了半截，不，岂止是半截，差不多全凉了。在这上面发布信息，大都是要收费的，而且相当的不便宜，即使有免费的，也被我的前辈和战友们，扫荡过×次了。如果要看外商的求购信息，那更是必须付费！想想也是，要不然人家开个网站，靠什么吃饭啊？而那些更牛叉的网站，像环球资源、阿里巴巴什么的，那我是想都不敢想的。

皇天不负有心人，我终于在这个月快结束的时候，在一天之内收到两个询盘，第一个客户是非洲某国的，是当地的三大玩具经销商之一，在迪拜有办事处，他们对我们公司的所有产品都有兴趣，希望我能提供一份完整的 quotation（报价）。这封邮件写得相当的规范，语气、用词也十分的得体，我强压住内心的狂喜，找出公司 PI 的标准模板，将收件人的信息改掉，然后在产品栏里填上我们部门能销的所有产品，按照数量为 1K（千套），10K（千套），和 100K（千套），给了三个价格，运费的那一栏空着，得由他订的数量决定。第二个客户也是非洲某国的，同样也是当地较大的玩具销售商，他是想到我们公司来实地考查一下，然后再下订单，希望我们能给他发一个 invitation（邀请函），我不知道公司有没有现成的样本，这得问一下。我迅速地做好了 PI，同时将这两封邮件一起，故作镇定地交给了 Connie，由她审核，因为在实习期内，我们发出的所有正式的 Email，都必须经她审核。

但我没有得到期待中 Connie 热情、鼓励的笑容，她当时那似笑非笑的表情

让我终生难忘。 “Vicky，恭喜恭喜，第一次收到的两个询盘，就是两个骗子的询盘。” “什么，骗子？他们能骗什么？”

她叹了口气，然后把我们新来的，全部召集了起来，开始了她的第二次培训。 “上次，我给你们培训时，本想讲讲的如何鉴别骗子，但还是想等你们碰到

的时候再讲，这样会更生动些。

“首先，他们使用的 Email 通常是公共的 Email，比如 hotmail、gmail、yahoo之类，不是以他们公司自己网站域名结尾的 Email，你看你们的 Email，前面是你们的名字，小老鼠后面就是公司的域名，他们通常没有自己的网站，你们想想，既然是一个非常大的经销商，怎么可能会没有自己的网站？

“其次，一般真正的买家，通常不会对你的所有的产品感兴趣的，他们只会对其中的一部分感兴趣；

“第三，如果真是当地最大的几家经销商，他们通常是不会主动去联系一般普通的卖家的，早就有无数的大厂排着队给他们供货，而且，这些大厂只要一出新产品，就会以最快的速度送到那些大买家那里，甚至有些大的买家还会直接参与厂家新产品的开发过程，完全了解设计和生产的进度，所以，自称为大买家主动上门的，多半靠不住；

“第四，一般的中小买家，发来的真正询盘，通常只有短短的两三句话，直接点出他感兴趣的产品，然后要你报价，正儿八经、循规蹈矩的询盘，一般只会出现在超过百万美元的盘子里，像你们目前这样鸡毛蒜皮的小盘，是不大会出现的；

“第五，要学会听语气，这年头，出钱的都是大爷，说话都是比较拽的，一般也不太会出现很客气的语气，当然也有例外的时候，那就是当他们收到货后，由于种种原因想退换货时，他们的语气会比较顺耳一些，而第一次打交道，就相当的客气和礼貌，多半不靠谱；

“第六，非洲大约有四五个国家盛产骗子，它们分别是……

“Vicky 的这两个询盘，全部符合上述的所有条件，那我们再来看看，如果我们给他们做了回复，这些骗子们下一步会做什么。第一个，你回了 PI 以后，他通常不太会讲价，只会象征性地提一下，然后就会告诉你，希望你能给他寄

samples（样品），由于他是大的经销商，下面的分销商自然不少，而分销商下面，还有更小的分销商，因为他要拿样品给他们看、给他们测试，他们才会给他下单，而只有他们给他下了单，他才会给我们下单，所以，他需要为数不少的样品，既然是样品，他是不会付费的！当然，如果我们真的给他寄了样品，结果会是什么，就不用我说了吧。

“第二个，应该算是没太多恶意的骗子，他只是想要拿到一份 invitation

（邀请函），去拿中国签证，然后到中国来打黑工，而中国政府并不欢迎没有工作签证来华工作的外国人。实际上，如果是处在第三国，要拿中国的签证或绿卡，比拿美国的，难得多。其实，如果他真是当地大的经销商，我们这边的大的供应商，求都求不来，真要发邀请函，哪里还轮得到我们？”

“Connie，那我们为什么不能帮帮他呢，给他一份邀请函？这对于我们又不会有任何损失，你们不是总在提倡帮助别人吗？”我有些心不甘。

“要是他来了中国，做了违反中国法律的事，如果政府要查他是如何拿到中国签证的，到时你去搞定吗？在帮助别人的时候，一定要首先考虑的是，会不会有人因此而受到了伤害！”

“那如果我把这个 PI 发出去，会对公司造成什么样的损失？” “如果不寄样品，就不会有损失。”

“我想试试。”毕竟这是我头一次做 PI，哪怕面对的是骗子，练练手也好。 Connie 耸了耸肩，双手一摊，让我自己看着办。

当时我就把 PI 发了，这引起了新来的这帮同事们相当大的兴趣，结果，在第二天，我就收到了对方的回复。正如 Connie 所言，果然是要我们寄样品，由于他有大大小小的分销商不少于 50 家，而每家都需要两到三个样品进行测试，所以，他希望我能将公司所有的产品，每样寄 100～150 套给他，当然，是免费的。

我服气了，对 Connie 服气了。