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“损失厌恶”教你销售如何说服客户

“损失厌恶”教你销售如何说服客户

作者: 铁哥职场 | 来源:发表于2016-11-20 19:44 被阅读0次

    【导读】美国加州大学研究人员做过一项研究调查,他们告诉一组用户通过一项新技术节约用电,每天都能节省50美分;告知另组用户如果不采取新技术而造成浪费,每天将损失50美分。结果采用新技术的住户,后者比前者多出三倍。案例中的损失与收益相同,但以损失作诱因的说法能增加三倍的说服力,这种心理暗示被称为“损失厌恶”心理。

    何为损失厌恶?

    例如,你想到一个策划,一经采用就能为部门每年节约10万块钱。那么在向经理推荐执行方案时,最好告诉经理,如果不采用将损失10万元,这样就更具有说服力了。在损失与收益相同的情况下,公司的管理层会因惧怕损失而做出决策。

    再打个比方,我们淘宝上面买东西,选中的产品是不同价格的同款产品,价格有高有底,往往我们会选择中等价格的那一款,因为你会担心便宜的买回来,质量不行,贵的买回来,担心多花了冤枉钱,这就是“损失厌恶”,而我们规避这种风险就是“损失厌恶”做出的选择。

    很多销售书里面都讲了很多怎么说服人的办法,但是我认为招数太多等于没招。你想用的时候想不起来,等于没招,我们就这几招就够了。锤炼基础话术,公对公怎么说,私对私怎么说,再加一个厌恶损失话术就完全能打动客户。

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