建立正确的说服观念

第一章：建立正确的说服观念

1.1 定位：如何理解说服性的话语

说服：意见不同时怎么让人听我的？

生活中说服的困境：对许多人来说，只能选择让人痛苦，或自己痛苦。当一个人无法说服别人时，往往会用伤害、威胁、消耗、勒索的办法（让他人痛苦），或选择回避、委屈、讨好、交换（让自己痛苦）。

说服其实是一门温柔的学科，“我能造成改变，却不用造成伤害”

说服的术语解释：一种以非强迫的方式就能产生改变的力量

• 非强迫：生活中有两种情况：一种是不能强迫，皇帝不用学说服，因为他可以强迫，更多的生活场景下，牛不喝水强按头也不行；另一种是不愿强迫，不想强迫对方改变，例如亲子关系中、亲密关系中都不愿。
• 产生改变：大多数人会认为说服是改变他人，但实际上也可能是改变自己。例如：失恋了想让自己放下，上台演讲想让自己放轻松。

广义的说服：凡有意含，即有说服 例如标语和指示牌：“用汗水圆大学梦，用成绩报答父母恩”“我要让那些瞧不起我的人对我刮目相看”“水深危险，淹死不管” 狭义的说服：针对冲突的解决技巧

沟通VS. 说服 遇到问题，只有处于劣势的一方才会大谈咱们来沟通

冲突与权力1. 权力在双方：例如买东西的讨价还价，最终价格是由双方决定的。 这种情况的问题靠“谈判”解决。 2. 权力在单方：例如子女问父母要零用钱，权力在父母。 这种情况的问题靠“说服”解决。 3. 权力在他方：例如法庭诉讼，权力在法官或陪审团。 这种情况的问题靠“辩论”解决。

说服的关键不在于讲出更正确的道理 而在于让他听进你的道理

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1.2 分类：如何对症下药搞定不同说服目标？

分类，是说服的开始。

我们通常会把说服对象分成三大类： 反对听众、中立听众和支持听众 依据听众的不同意向，进一步分为五个阶段：抗拒、怀疑、无感、顺从、投入

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• 支持听众是顺从、投入的 顺从是讲道理，换言之，如果你和一个人讲道理，最多只能让他顺从 投入是动感情，换言之，如果你想让一个人投入，光靠讲道理不行，你要动感情才能让他投入
• 反对听众则是抗拒、怀疑的 同样的，抗拒者动了感情，怀疑者则是理性的
• 中立听众是无感

面对信息时，每个人都倾向维持现状 别以为不同意你，就是反对听众。他可能只是中立，或者是顺从但不投入

五个阶段中，从一个阶段移动到左右临近的阶段难度是一样的，从顺从变为投入的难度与从顺从变为无感的难度相同。因此，说服之前，我们需要先判断对方处在五个阶段的哪个点上。

例：当你面对不喜欢念书的孩子 当你觉得孩子学习不够积极的时候，他其实是在顺从的阶段，因为他至少天天去学校上学，也能完成作业，只是慢一点，而你希望把他推到投入的阶段

例：当你面对挑三拣四的甲方 甲方不一定是反对听众，他有可能是顺从却不投入，也有可能是怀疑，还可能是无感，甚至可能是抗拒。如果不先弄清楚对方所处的阶段，你的说服努力可能就是不适用的。

**识别对方处在哪个阶段，我们才能有针对性地选择说服的策略。

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