走过最长的路是别人的套路，而且还没有走出来，比这更让人郁闷的是你压根不知道这是套路。
这就是在读《影响力》一书时心中生出的感慨。好歹混社会也有些年头了，然而在套路面前，依然像是偶像剧里的傻白甜。
先来简要说说《影响力》这本书，本书的作者是罗伯特·B.西奥迪尼，著名的社会心理学家，全球知名的说服力研究权威，因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，被称为“影响力教父”。
这本书很早之前被朋友推荐过，一些必读书单里也都有它的身影，出于好奇就买回来了。读此书之前以为书中的内容会偏于理论，讲一些“高大上”的东西，毕竟影响力与我这样的普通人似乎还是有些距离感的。然而等我真正开始阅读的时候，就被深深的吸引了，影响力真是无处不在，每天都在上演，潜伏在我们周围，左右着我们，只是我们一无所知。因为书还没有完全读完，本次就先来谈谈书中提到的第一个影响力武器——互惠。
什么是互惠？
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切，简单的说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果有人施恩于你，你就应该以恩情回报，而不能不理不睬，更不能以怨报德。
互惠能稳固社会关系，适用于所有的社会文化。互惠在理解人类基本生存条件方面具有核心意义，人类的社会性基于互惠关系而得以建立，人与人之间的纽带性联系也因互惠而得以加强。
无论是他人主动帮忙，还是我们请求他人帮忙，我们总是在心里会默默记下这份“恩情”，之后一有机会我们就会将此恩情还回去。每一笔债都还的干干净净，就好像上帝他老人家是寨主。为什么会这样呢？互惠伴随着“亏欠还债感”，这种亏欠感自我们接受恩惠的那刻起已经在心里生根，往后的日子里会时不时的冒个头，提醒你赶紧清还债务。
著名考古学家理查德·利基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说:“由于我们的祖先学会了在”有债必还的信誉网“里分享食物和技巧，我们才变成人。
我们常常在电视剧中会看到这样的场景，一位老者对着身边的人或者远方会悠悠的感慨，几十年了，当初欠下的某某的债（大多是人情债），终于还上了，似乎是了解一桩极大的心事，否则便是死了也不瞑目。可见互惠义务的威力非同一般。
我们再来看看作者在文中提到的另外一个例子，1985年的埃塞俄比亚，经济完全瘫痪，成千上万的国民因疾病、饥饿而死，用饿殍遍地、贫困潦倒来形容埃塞俄比亚当时的境况绝不为过。而在这样的情况下， 如果有其他国家向埃塞俄比亚捐款是很正常的事情，而事实是埃塞俄比亚红字会的官员向墨西哥捐赠了5000美元来帮助当时墨西哥城地震的灾民。这样的举动着实让人感到惊讶与不可思议。经调查之后发现，尽管埃塞尔比亚国内急需援助，可送到墨西哥的这些钱，是因为1935年意大利人入侵埃塞尔比亚时，墨西哥向其提供了援助。巨大的文化差异，千山万水的阻隔，严重的饥饿，眼前的私利......这么多不利的因素，都没能组织埃塞尔比亚人报恩的需求——偿还人情债的义务感战胜了一切。
从古至今，互惠原理已深深根植于我们每一个人的大脑深处。如果我们身边有人常常接受了别人的恩惠而不知图报，就会被朋友们嫌恶或者远离，而我们自己也会尽量避免成为这样的人。
由于互惠义务对我们的深远影响，使得一些人开始利用这种知恩图报的做法谋取私利。
互惠原理的力量
互惠原理能被用作获取他人顺从的策略，其中一个原因在于它的效力实在是太强了。有些要求要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，很容易让人点头答应。我们常常能见到街头的促销人员会用一个小礼物（通常是一个小玩偶或者一包纸巾）来让我们扫码关注、做问卷调查或者接过他手中的传单，尽管这个传单会在我们走几步之后塞进垃圾桶里。事实上，从接过小礼物那一刻开始，亏欠感就已经开始了，迫使我们停下也许根本不会停下的脚步，花几分钟扫码注册，甚至会填一些我们自己不愿意暴露的私人信息（比如电话号码或者办公地址，一些家庭信息等）。超市的免费样品及商场的免费产品体验也是如此。
记得有一次在家附近的商场闲逛，被一家美容院以免费体验新品的噱头给拉了进去，各种端茶倒水，服务周详，皮肤测试、脸部护理加夸奖赞美及承诺，一通操作终于到了正题，被要求办卡，因为实在太穷最终没有办成，而内疚了很久，甚至于周末都没有过好。后来跟朋友谈及此事，朋友在与我同样的地方通过因为同样的免费体验而办了卡，卡的额度基本上是她半个多月的工资。这让我惊讶不已，在我看来，包括我们共同的朋友一致认为她并不是大手大脚花钱的人，甚至会严格控制自己的支出。后来同样的事情再次在我身上发生，不同的是第二次是通过网络团购而进行，即便是付了钱，再享受了别人的服务之后，对商家提出的办卡要求仍然有一种亏欠感，因为是低价享受服务。最终未能“幸免于难“，选择了办卡。
而作者在书中提到的一个一战时期发生的故事更是让人震惊于互惠原理的巨大威力，因为事件中的士兵靠着互惠救了自己的命。
第一次世界大战中有一个德国士兵，他的任务是到敌人一方去抓人来审问。当时进行的是堑壕战，大战中各方军队都有这种高手，他们定期去抓敌人的士兵，将其带回来审问。过去，这个德国高手多次顺利完成这样的任务。现在又派他出马了。他穿过前线之间的空地，出现在对方军队的战壕里，把一个落单的士兵吓了一跳。这个士兵毫无防备，当时还在吃东西，很容易被缴了枪。受惊的俘虏手里有一片面包，可他接下来做的事，大概是这辈子最重要的一次尝试了：他给了德国士兵一些面包。德国士兵收到这份礼物感动到不行，他放过了恩人，两手空空地爬回了无人地带，挨了上司一顿臭骂。
这让我想起几年前震惊网络的马加爵宿舍杀人案。当时可谓是在社会上掀起了一阵不小的舆论风波。他用极其残忍的手段连杀四位室友，但是放过了最后一名室友。这名唯一幸存的室友叫林峰。这两个人平时玩的也不是很好，也不存在什么交情，但是为什么马加爵放过了他呢？林峰做过一件事情，那就是在马加爵病重的时候给他送过饭，照顾过他，所以长期因性格问题受人排斥的马加爵一直把那一份饭牢牢记在心中，这才放过了林峰。
互惠原理的威力大到了这样的地步，远远超出我们的认知与想象。除了威力大，该原理还有另外一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发出我们的亏欠感。其他人不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。在前面的例子中我们有提到过因为一个小小的玩偶我们会不惜暴露自己的一些隐私信息，因为免费的体验不惜花费掉自己大半个月的工资办卡。
法国人类学家马塞尔·莫斯说“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”偿还义务构成了互惠原理的实质，而有了接受的义务，欠谁的人情就不由我们选择了，反过来还落到了对方的手里。
我们可以试着拒绝，拒绝对方的恩惠或者拒绝回报，但这样的选择过于艰难，因为拒绝要求我们跟文化里天然有利于互惠的力量对着干。
此外，互惠原理还有另外一个特点，也容易遭人利用。尽管它建立起来是为了促进伙伴之间的平等交流，但也可以用来实现完全不平等的结果。别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。
几周前上班的时候不小心弄翻水杯，口罩被打湿，便跟同事借了一个。巧合的是这件事情过去了一段时间之后，一次无意中听到先前借我口罩的同事在跟其他同事借口罩，我便主动提出由我带口罩给她。原本她是打算借2个的，最终我送了她4个。
亏欠感让人觉得很不舒服。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉重的压在我们身上，要求我们尽快将其消除。就像我无意得知同事在跟他人借口罩，心想机会终于来了，可以还了先前借口罩的人情债，并且是还了4倍的数目。
在互惠原理当中，最初让人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可由最初的发起者来选择。这样一来那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易操纵我们，让我们完成一种不公平的交易。
其次，用互惠原理使他人依从要求行事，还有另外一种办法，即“拒绝-后撤术”，也叫留面子法。假设我们想让他人答应我们的某个请求，为了增加获胜的概率，我们可以先提出一个大些的要求，对方保准是要拒绝的，等对方真的拒绝这个要求以后，我们再提出一个稍微小的要求，这个小的要求才是我们真正的目标。倘若我们真的设置巧妙，对方会把我们的第二个要求看成一种让步，并有可能感到他也应该让让步，于是就顺从了我们的第二个要求。
如果我想要你借我1000块钱，我可以先要你借我2000，以使前一项要求显得小一些，这样做的好处就在于同时调用了互惠原理和对比原理的力量，先要2000，再要1000，1000块的要求不仅会被看成一种让步，还会显得数目小一些。
拒绝-后撤技巧不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。听起来似乎有些不可思议，事实上被运用了拒绝-后撤策略的人会产生一种自己成功影响他人的错觉，你会觉得因为你的影响导致我原本想借2000块钱，最终只拿到了1000块钱，因为你最近事情较多，也缺钱用，所以你只能借我1000，你对此感到满意，并且会很准时的将钱打进我的卡里。
如何抵挡互惠原理
要抵挡应用了互惠原理的请求，你我面对的将是一个可怕的敌人，靠着向我们示好，主动让步，请求者招募到了一支强大的同盟军，势必争取我们的顺从。此时我们要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是借助互惠原理来争取我们的顺从罢了，我们真正的对手是互惠原理。要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。
我们知道互惠原理的力量一经激活，强大到我们根被没法抵挡。或许有人会建议我们可以抢先出手，拒绝请求者最初的善意或让步来避免社会原理的激活，听起来很不错，实践起来却并不容易。最主要的问题在于，最初碰到一个请求时，我们很难判断它到底是出于真诚还是打算利用你。要是我们总是戒备森严，碰到无意利用互惠原理的人向我们让步或施以好意，我们也就收获不了它带来的果实了。这样看来一概排斥的策略并不适用。
那么，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。比方说，有人给了我们一个恩惠，我们大可以接受下来，同时意识到将来有回报他的义务。跟别人达成这样的协议，并不意味着这个人能通过互惠原理利用我们。如果我们意识到最初的善意是专门设计来刺激我们回报更大恩惠的圈套、机关或诡计，那情况就不一样了，我们不必再受它影响，不再把它们错看成恩惠，该怎么做就怎么做。毕竟互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要以善意来回报诡计。我们的大圣贤孔子也说过，“以直抱怨，以德报德。”对我们盘剥的行为，不必客气，自然要还以盘剥。
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