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读第六章，第六个基本要素：优势（高效谈判六要素之六）
优势是来自谈判桌上表现出来的需求和顾虑。
三种优势：积极的、消极的和原则的。谈判协议的最佳替代选择（BATNA）。BATNA越好，优势越强。
积极优势：谈判中每次对方说出“我想”，你就会愉快地看到优势的天平向你方倾斜。作为谈判者，你的任务是发现对方的全部需求，尽可能彻底查明他的各种需求紧迫程度。特朗普曾说：所谓优势，就是你掌握着对方想要的东西，如果是他们缺乏的东西就更好了。而最好的，是他们离不开的东西
消极优势：以威胁为基础。威胁优势能够吸引人们的注意，因为在人的思维中，可能遭受的损失比同样大小的收益更容易放大。
原则优势：如果各方自认其行为与应优先考虑的或公认的标准不符，他们的自尊心将爱到损害。
联盟的力量：获得上述三种优势最重要的方法之一是：通过关系和共同利益建立强有力的联盟。为你的谈判立场形成后盾。
1，在多方谈判中，团体间力量的动态比常常有利于首先在支持者数量上取得优势地位的团队。
2，联盟的力量来自社会学家称之为群体检验的心理现象
3，联盟常常要么是提供最好的选择给你，要么是让对方的选择更加不利，或者二者都有，这样就加强了你的优势。
以前我的认知优势是能力，而这一章让我看到优势是基于情境的一种选择。
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