解决需求，才是营销的最终目的

解决需求，才是营销的最终目的

第一次和设计师到业主家上门量房，之前一直做线上的运营，到很少接触到线下的业主，为了能更好的了解用户，我这周决定到线下接触用户。因此收获波多！业主关注哪些问题呢？我本次主要围绕：环保、性价比、业务服务三个方面来展开。

环保

环保是每个业主关心的问题，从味觉方面来考虑，房子装修无异味，才是用户关心的点。因为你说环保，这样的词其实还是比较模糊不够形象。除了装修去异味之外，还是需要用文案来说明其它方面的环保。比如：主材由一线大牌生产，经过国家高标准合格验证，经过市场验证，很多用户都说好。如果不好也不可能做得那么大。

报价性价比

性价比，由于行业的原因，家装行业是高成本，高决策的行业。所以用户在做选择时，往往都会多加对比，再三考虑。才能得出结论，最终选择各方面都比较满意的装修公司。

设计师上门量房和了解业主情况后，业主都会问报价，一般报价有两种：高报价、低报价。

以目前公司的定位来说，属于中端价位。很多时候，和业主谈价格，优势不大，为什么呢？

业主不可能只让我们一家上门量房就马上定下来，他一般会，选3家左右进行对比。如果竞争对手报价较低，而我们报价略高。这种情况下我们并不占优势。怎么办？

不比价格比服务，比选材。对方报价这么低，质量肯定不怎么样，有95％的概率后期有增项。

还要看，他们的报价包含什么不包含什么，一对比一目了然。这时候只需要和业主把各种隐患说明清楚即可，业主会自行对比。

对比过后，他发现竞争对手的报价后期肯定会有增项，那么选择我们的概率就会更大。

从业务端的角度来考虑，如果市场运营要做推广页面策划应该怎么入手？

报价不占优势，所以从服务，环保，好材料入手。体现我们的优势，另外还要用文案说明，报价低和报价高的优劣势。

优劣势对比这项数据一定不能少

比完优劣势之后，还要说明服务细节，用户想要省心。那么肯定是需要做大包（也就是全包服务），这样更省心。不需要自己来回跑市场，买材料等费心劳神的工作。

此时，报价明细很重要，套餐都包含哪些，不包括那些。都要列出来，这个细节很多业主如如果不注意，就容易栽跟头。

一个营销方案有多成功，我们有很多项指标，比如阅读量，转发量，评论率等。但振国认为一个营销方案，最重要的指标是：用户看完你的广告方案，有更多的人需要你的产品，影响的用户越多说明你的营销方案越成功。

所以多关注用户的需求，结合用户需求来设计营销方案，这样的方案才算有效。

总结：

1、报价透明，无增项

2、家里装修无异味

3、优质主材，只需出厂价

4、后期服务：①承诺24小时解决问题；②5年装修保质期，确保用户后顾之忧。

这几项服务，可以解决80％业主的需求，因此营销方案应该多从这几个方面来展开。

最后衡量一家企业服务质量的好坏，只需要看用户对产品的复购率。装修行业属于低频，一次性消费。复购率就相当于，转介绍，转介绍越多说明这家公司服务好。

企业能量模型：产品、营销、渠道。

只有把这三项指标都做好，企业才能家装行业的红海中脱颖而出。复购率，也和这三项指标有关，如果产品不好，用户就不会购买，更别谈什么复购率了。假设产品很好，但在这个互联网时代，酒香也怕巷子深。这时候就需要营销来把产品推向万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。