第十二章 讨价还价

早上不到七点，飞机降落了。两小时后，嘉露在潘迪设于新德里的办事处向他进逼。

“看看这个。”她把两条他最近运出的餐巾扔到会议桌上，“看看它们。”她要求。只有极细心的观察者才可以看出色调的微小差异。“一个是黄色，另一个是橙色，你答应过我，你们的质量保证是无与伦比的，我不能卖不匹配的桌布和餐巾!”

这位印度制造商不争辩，相反，他致歉。“对不起，对不起，我向你保证，这不会再发生了。”

“再发生?”嘉露顶回去，“给我一个很好的理由，为什么我要继续跟你们做生意。”

“在我们的染布过程中出现了一些问题，要从另外一个批次中拨一些货到你那批货中。”

他的浓眉挤碰着他的眼镜，“但我向你保证，我们已采取了行动，你不会再遇到这种不匹配状况了。”

嘉露没有回答。

“这是我们的错。”他试图使她安静下来。

意识到她在这争论中处于强势地位，她继续斜眼盯着他。

“我们将赔偿你。”在她追问如何赔偿之前，他急忙说，“现在我可否让你看看我们为今年而准备的奇妙的新产品系列?”

嘉露点点头，手放在餐巾上，确保它们将留在桌上。

两小时后，当一切最后都谈妥时，嘉露拿起餐巾，说：“加20箱餐巾，有花卉图案的，运费你们包，我们将尝试忘记这不愉快事件。”

潘迪犹豫了一秒钟，然后，展开笑容以示赞赏嘉露的谈判才能，回答说：“我很感激。”

从车的后座往外看，嘉露仍然很惊讶地发现，不久之前的农村这么快就转变成这么眼花撩乱和都市化了，西方社会正从所有层面渗透进这个亚洲国家。当一列满载的火车驶过时，

她在迈阿密的私人助理来电话了。

“早上好，嘉露，那是什么声音?”麦飞问。

“我在车上，刚从位于浦那市另一边的罕西的工厂出来。”她解释，“我很累。”

“刚去过他的亚麻制品厂?他怎么招待你?——要你坐在一台缝纫机前三小时?”

“我希望如此。”嘉露开玩笑说，“至少我可以安坐一下，然而，经过两小时在车上折腾——不要让我开始诉说印度人是怎样开车的，罕西坚持要我看看他的工厂的每个角落，这又花
了两小时。”

“他为什么要这样折腾你呢?”麦飞问。

“证明他的亚麻布的成本真的是那么高。”嘉露解释，“上次我们谈判时，我试图降低他的价格，这一定是他的报复方式，我的脚踝那么受创，我确信他的亚麻布的价格是值得的，或者我起码确信我不要再到这里来了。”

“你真是个可怜虫。”麦飞安慰她。

“不过，我仍然成功挤走另外2％!对了，你干嘛打电话来?”

“蕾哈娜打过电话来。”嘉露可以听到他的声音在颤抖。“他们又再一次无法准时交浴室地毡来。”

“三犯了，她要出局了。”嘉露咬牙切齿地说，“请告诉她，他们违约，我们要终止合约。”

“你在开玩笑，对吧?”麦飞的心直口快。幸好有他的勤劳作平衡，以及他在衣着上无与伦比的眼光，“她是那么友善，给她一点时间吧!”

“不，麦飞，这位亚利桑那州小姐竞选冠军应该学懂什么叫承诺交货期。”

“我承诺一定会让她吃点苦头，但我们确实需要浴室地毡。”

“真的吗?有多少个仓库已经没货了?我希望在到达酒店时，可以收到你的详细报告。”

“这样说来，我其实有多少时间?”

“五分钟。”嘉露面带笑容说。

“那么，你要通常的：三个圆形比例统计图、七个图表和天鹅冰雕像?”

“加薯条。”

回到印度的大都市中，嘉露的时间只够洗澡和更衣，准备当天最后一个会议。她一边哼着小调，一边穿衣。由于今晚是跟一位潜在的新供应商用餐，她选择了一条蓝色西裤，她没有什么可损失的，作为一个潜在的新客户，她处于一个强势地位。

当她进入酒店的雅致时尚的餐厅时，巴拉典已在等待，嘉露感觉印度美食和后现代时尚的结合似乎有点不够协调，虽然她的拳赛对手选择了条花哨的领带，但他的黑色外套暗示，他将集中于业务。

在吃前菜时，他们讨论了行业发展趋势，双方都在真正较劲前争取一点时间。嘉露已经选定了汉娜零售集团的一些货及式样，但是，从他的关于他们的设计及特色如何独特的论据中寻找漏洞，总是比较轻松的。咖啡和甜点到来，就是要谈实务了，以古老的商人传统，他们开始讨价还价。

“这是一次试验性运作．所以它的风险对我们来说是很高的。”她坚决地说，“虽然我喜欢格子毛巾给我的感觉，但0．85美元一条，实在太贵了。”

“淮德夫人，能够接你的生意，真好，我们用最优质的纱线，而且，你也知道的，工资暴涨还得交税。”她的对手采取了传统的阵式。

“以0．85美元的价格，我就不会冒险购买300箱了，给我一个实在的价格，而不是那些荒谬的，我会考虑订购500箱。”她微笑着说。像一头雌老虎，她会削掉可能的每分钱，即使
她要因此订比原来计划多一些的货。

这位年轻的推销员并不感到意外，相反，有机会卖更多的货，正中下怀。“你心目中的价钱是多少？”

“我们正在讨论的是厨房毛巾，不是浴巾，0．52美元较为适合。”嘉露板起面孔说。

这位年轻男子假装震惊：“我们不能以低于成本价出售。”

对他的戏剧性表演，嘉露连眼也没有眨一下，只是阴阴地笑。

“也许我可以减至0．82美元。”推销员碰碰运气。

“500箱……”嘉露的声调像在唱歌。

“0．79美元。”

嘉露示意服务员结账。

“好吧，好吧，我想我可以为你争取到0．75美元，但是，我肯定赔上我的佣金了。”

“0．65 美元，并把相关的烤箱手套及茶壶围兜裙搭配定价为1．95 美元，而不是2．25美元，这个我将订l00箱。”

“你在折腾我。”巴拉典拧着他的双手，“降价0．3美元太过分了，我们可以减至2．10美元，这其实已经是过低的了。”

“就定为2 美元吧，我会买很多打厨师帽子和外套包，”她提出，“它们跟你们其他产品是很好的配搭。”

“成交。毛巾0．7 美元，茶壶围兜裙组2 美元，厨师服饰10 美元。”这位商人很满意，第一次和汉娜零售集团交手，就拿到一张大订单。

“不要那么快。”她回应，“以我的订货量，毛巾我付0．67美元。”

“你是一个难缠的谈判对手。”他认真地说，稍稍犹豫之后，他微微一笑说，“我们成交。”

他们握手确立协议。“明天一早，我会把相关文件发到你的酒店。”

“很高兴完成交易，巴拉典，我期待将来有更多生意。”

他离开后，嘉露多坐了一会儿，享受这个晚上和这个大院子的景观，她对自己很满意，这就是为什么她这么喜爱她的工作的原因，她知道，没有人可以为汉娜零售集团取得更好的交易。

她不仅大幅降低了产品的价格，她还加上了附属产品——厨师帽子和外套，她肯定这个将会热卖。

她还没有准备接掌父亲的舵手位置，但起码她对采购了如指掌，在这一块，她总是只干对公司有利的事。

这贸易展览会满眼绚丽的展位、展扳，形成了色彩的海洋，旨在吸引买家关注展品的漂亮装饰、闪片衬衫、绸缎床单和柔滑的丝袜。印度纺织品展览会的第一天，嘉露一早就来了，她在偌大的展馆上下走动，陪同她的是佛罗里达时装公司的采购朱莉，她就是那类朋友，你在孟买碰见她，但在佛罗里达州你从来不会和她一起午膳，尽管你们住在同一城市。

“看见了吗?我们用上最新的软件，以加快这步骤。”声音来自头巾之下，“你可以带一个样本回去，以及我的联络方式，我们尽量协助你，好吗?”

“你看，嘉露。”将头发染成金黄色的朱莉说，“他们有互相匹配的超级英雄床单和睡衣，也许你可以搭配着卖。”

“不要开玩笑了。”嘉露回答，一边在掌上电脑上记下资料，她从供应商手中接过资料包，然后回答她的朋友，“你知道的，我们不做时装生意，那总是像改变头发颜色那样高风险，让我们往前走吧，还有很多展品可看，而时间就是那么有限。”

沿走道往前走，她们在找霸劳亚纺织品公司的摊位，这公司是她们的一位朋友推荐的，市场上出现的新公司总是值得看看的，况且，她知道他们的最大竞争对手阿拉巴马州的克雷格公司已经跟这公司有了一宗交易了。

终于她们找到了摊位，看到了在一个偌大的陈列空间的中央竖立着一块小牌，摊位中一位年轻女士正以典型的印度歌曲式的语调道歉：“这需要牵涉不少物流安排，我们无法赶得及在

今早的开幕式前组织好，但货车已在途中，明天早上我们将会全面展出。”

嘉露知道自己明天不会来，心里想：他们在印度本土运一些重要展品尚且那么难，谁晓得当他们运货品出国时会出现什么问题，最好不要和没有组织能力的供应商打交道了。朱莉和嘉露继续往前走。

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