我有病，你有药吗？

小时候看《新白娘子传奇》，里面有个蛤蟆精。

这个蛤蟆精很坏。

他在井里投毒，让城里的人喝了水都得病了。

他再卖一种药给中毒的人。

这个故事就是对商人的比喻，先制造一个问题，再解决一个问题。

你如果没问题，你就不需要买他的药。

我有病，你有药吗？

小时候还看过一种骗术。

一个赤脚医生，从人的眼睛里挑出来一种白色的虫子，说你的眼睛里有虫。

也有从人耳朵里挑出虫子的。

都是类似的骗术，也是先给你制造一个问题，再解决一个问题。

基督教也是这样一个商人，给每个人制造了一个问题。

你是有罪的。

再卖你药，这个药就是宗教。

小时候看春秋战国的故事。

当时有很多说客，苏秦张仪之类的，算是外交家政治家。

这些说客去见一国国君的时候，常用的伎俩就是给对方制造问题。

说客见了国君，见面第一句话一般都是：“大王危矣！”

意思是，大王你有一个问题，而且是很大的问题，大到你马上就要完蛋了。

这当然能吸引对方的注意力。

也能进一步把自己的药卖出去。

像《三国演义》里庞统卖连环计给曹操。

曹操和袁绍打仗时，许攸来投降曹操，一见面也是问曹操，你的粮草还够吃几天？

这都是挖掘对方的问题。

你有病，我有药。

这是古往今来商人的永恒套路。

你有病，我有药。

2008年我在保险公司卖保险。

保险推销话术里，最重要的部分也是挖掘需求。

刚开始进保险公司，我以为保险推销最重要的是如何讲解保险计划呢。

老司机告诉我们，错，客户搞不懂保险计划。又是保险费又是赔偿额又是现金价值，谁能搞得懂？

大部分客户买保险的时候根本没搞懂保险的条款。

客户为什么买保险？

不是因为客户看懂了保险条款，而是因为客户有需要，有担心，有情绪。

客户看保险条款看得越多看得越明白，越没有动力买保险。

要让客户买保险，最重要的是挖掘他的需求，持续挖掘，不断挖掘。

您知道得癌症要花多少钱吗？您现在有准备这笔钱吗？

您打算几岁退休啊？您知道退休后需要多少钱吗，您现在准备好这笔钱了吗？

您有小孩吗？您小孩几岁了？您万一有三长两短，您的孩子怎么办？您有准备吗？

这些问题，都是挖掘需求，都是制造客户的问题。

当客户有了问题，他就说，我有病，你有药吗？