浅谈图文行业的策略选择

        文章标题主要是为了对应上一篇“浅谈图文行业的发展历程”，自觉还是有一些托大，姑且写之，好与不好就凭看官们各自评说吧。

         在开篇之前我觉得应该先介绍一个人：硅谷钢铁侠--埃隆·马斯克，他曾说过“我们运用第一性原理，而不是比较思维去思考问题是非常重要的。我们在生活中总是倾向于比较，对别人已经做过或者正在做的事情我们也都去做，这样发展的结果只能产生细小的迭代发展”

        他所说的第一性原理其实是一种思想方式即：用物理学的角度看待世界，一层层拨开事物表象，看到里面的本质，再从本质一层层往上走。”  试着用此种方式我们来聊聊图文行业的发展策略选择。

        首先我们回到企业，企业的本质是什么？著名的经济学家科斯指出，企业本质是一种资源配置的机制，企业与市场是两种可以互相替代的资源配置方式。这个本身有点不好理解，通俗的讲科斯认为，当市场交易成本高于企业内部的管理协调成本时，企业便产生了，企业的目的就是盈利，方式是市场交易成本（物流成本，加工成本，通信成本）与企业内部的管理协调成本（房租，人力，设备，技术）对比，差距越大盈利越高！

      对于企业来讲，市场交易成本的洞察很难，最简易的方式：参考行业或则区域里面龙头企业即可，那我们主要谈谈企业内部的管理协调成本怎么来做？

一般图文企业示意图

    其实图文店只需要做对两件事情,第一件事情选择对客户，第二件事情做好商品！

    第一件事情图文店如何选着对的客户，这个就是就涉及到目标客户的定位，大的方向To B（商务） 还是BoC（个人）

     目前图文大部分的业务都是To B业务，从早期的政府圈生意，设计院圈生意，CBD圈生意到创意园圈生意，每个圈子里面都是有其独特的行业及其企业特征，这个需要一定的从业经验才能知晓，但我想说明的是这些客户群体图文行业如何快速介入迅速成单，这个里面其实有很深的学问。

我们首先从马斯洛的需求层次理论分析

马斯洛的需求层次理论

        其实企业也有在不同的阶段也有不同的需求点：温饱阶段处在生存的企业群体 更关注性价比 ，小康阶段归属特征的企业群体更关注的是企业的发展和认同，富裕极端的成长特性更关注的是企业的创造和社会贡献价值，不同阶段的图文店所选的企业也应该配对，选择适合自己的企业群体。

       选定好的客户群体我们如何快速的成单了，早期的图文人员基本都是购买施乐的设备，大家看看施乐厂家是如何培养销售快速介入目标客户迅速成单的。

施乐销售部门的BANTCC模式 施乐MAN模式 TO B 客户三权利分立 

        施乐销售选定客户群体后，知道客户的这些上述细节后，就可以非常高效的确认下一步就可以跟定那些有效客户，这个可以非常好的帮助图文老板们寻找适合自己的客户。

        图文还有业务都是To C业务 也是很多龙头企业在寻找的业务发展，目前大部分在做个性制定类的相片集，微信书，旅游杂志，传统影像业务的衍生， 目前这一部分业务因为市场的消费潜力还没在中国市场爆发出来，所以现在大部分龙头级企业采用网络渠道利用长尾理论寻找零散的业务单，但是在过几年市场应该是一个非常好的事情，这个可以回到我们的马斯洛需求理论来讲，现在主力70.80,90后的消费群体里面，归属需求都是很低的，基本都是处在生存阶段，但是00后的出生基本都是没有生存压力，而且从读书就可以了各种定制化的印品应用（幼儿园的照片书，小学的评优集，同学录，个性的微信书）等00后是主力的消费群体后，TOC的业务在图文行业一定不错，但是前提一定要体现个人的归属特性！

        第二件事情做好商品，其实图文行业的一个商品好坏其实可以从两个层面来讲：第一是打印质量，第二是工艺质量   从一个普通消费者来说，一个图文产品的展现首先看到往往是工艺水平，在此才会翻看确认打印质量，目前关于打印质量的控制主要是厂家来说，图文店所能做的更具自我的偏好来选择机器仅此而已，但是工艺质量是可以升入去做精做深的。（下一期印秘书可以提供一些最新的工艺的资料供大家学习）

     目前图文店的无序的价格竞争其实是在产品同质化下面产生，这个也是任何行业的都不可避免的过程，但是基础层面的革新一定是千千万万的崛起，衰落中涌现出来的，高层层面的革新需要高端人才，大型企业的开疆破土，随着现代社会信息沟通的成本越来越低，所以作为一个图文行业的老板员首先想方设法的让企业活下来，并且不断的革新是的认知体系。

    最后献上我比较喜欢的一本书最结，希望能给大家带来一点帮助！