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(三国系列)说客之术:李肃说吕布

(三国系列)说客之术:李肃说吕布

作者: 大昕鼓徵 | 来源:发表于2018-08-20 19:36 被阅读145次

    论起三国演义精彩之处,说客以三寸不烂之舌搅动风云,自是不容忽视,譬如原书第三回“议温明董卓叱丁原 馈金珠李肃说吕布”,说的是董卓废帝遭并州刺史丁原反对,董卓忧心其麾下猛将吕布,其帐下李肃请缨说吕布来降,引出一段绝妙说客文字。

    (1)帐前一人出曰:“主公勿忧。某与吕布同乡,知其勇而无谋,见利忘义。某凭三寸不烂之舌,说吕布拱手来降,可乎?”……卓曰:“汝将何以说之?”肃曰:“某闻主公有名马一匹,号曰赤兔,日行千里。须得此马,再用金珠,以利结其心。某更进说词,吕布必反丁原,来投主公矣。”……卓欣然与之,更与黄金一千两、明珠数十颗、玉带一条。

    【评1】说客之道,首重知人。李肃和吕布都是并州人,并州胡汉杂居,武风甚重,吕布武艺高强,想必也是并州名人,李肃显然对其知之颇深,点评其“勇而无谋,见利忘义”,无谋容易短视,好利则能以财帛动之,权势动之。人有间,必可说之。

    【评2】李肃与吕布交情不深,但却知北地人士,甚为好马,更何况吕布这等马背猛将,送赤兔马可谓是送到他心坎上,在这等礼物面前,吕布怎么也得给李肃几分薄面,后面才有说服的机会,可以说送礼就是敲门砖,古今亦然。

    (2)肃见布曰:“贤弟别来无恙!”布揖曰:“久不相见,今居何处?”肃曰:“现任虎贲中郎将之职。闻贤弟匡扶社稷,不胜之喜。有良马一匹,日行千里,渡水登山,如履平地,名曰赤兔:特献与贤弟,以助虎威。”布便令牵过来看。……布见了此马,大喜,谢肃曰:“兄赐此龙驹,将何以为报?”肃曰:“某为义气而来。岂望报乎!”

    【评1】吕布一句“久不相见”可知二人交情甚浅,但李肃接下来一连串的谀词着实厉害。先是不说自己在董卓帐下任职,只是一笔带过自己的官职,以免吕布犯疑,转而给吕布戴了顶高帽,表达自己的欣喜之情,这样送礼也就不那么突兀,接着夸耀赤兔马,勾动吕布之心。吕布果然一见倾心,对李肃也是热络起来,主动称其为兄。

    【评2】吕布毕竟不是傻子,收此重礼,也担忧无以为报,李肃自称义气,对比前文其对吕布“见利而忘义”的评价,殊为可笑。

    (3)布置酒相待。酒甜,肃曰:“肃与贤弟少得相见;令尊却常会来。”布曰:“兄醉矣!先父弃世多年,安得与兄相会?”肃大笑曰:“非也!某说今日丁刺史耳。”布惶恐曰:“某在丁建阳处,亦出于无奈。”肃曰:“贤弟有擎天驾海之才,四海孰不钦敬?功名富贵,如探囊取物,何言无奈而在人之下乎?”布曰:“恨不逢其主耳。”肃笑曰:“良禽择木而栖,贤臣择主而事。见机不早,悔之晚矣。”布曰:“兄在朝廷,观何人为世之英雄?”肃曰:“某遍观群臣,皆不如董卓。董卓为人敬贤礼士,赏罚分明,终成大业。”布曰:“某欲从之,恨无门路。”肃取金珠、玉带列于布前。布惊曰:“何为有此?”肃令叱退左右,告布曰:“此是董公久慕大名,特令某将此奉献。赤兔马亦董公所赠也。”布曰:“董公如此见爱,某将何以报之?”肃曰:“如某之不才,尚为虎贲中郎将;公若到彼,贵不可言。”布曰:“恨无涓埃之功,以为进见之礼。”肃曰:“功在翻手之间,公不肯为耳。”布沈吟良久曰:“吾欲杀丁原,引军归董卓,何如?”肃曰:“贤弟若能如此,真莫大之功也!但事不宜迟,在于速决。”布与肃约于明日来降,肃别去。

    【评1】以同乡之谊、送礼之情作为铺垫,酒席之上,说客之术尽显。妙在李肃不主动暴露自己的真实意图,而是步步诱敌深入,让吕布自己入套而来。李肃是怎么做到的呢?首先以此令尊非彼令尊之误羞他,引出吕布无奈之言,接着捧他之余又反讥他现状,似为其抱不平。吕布果然入套,自曝其心,李肃马上以站在吕布的立场上为其谋划,吕布果然发问,李肃引出董卓,对其一番夸赞,吕布主动说出投效之意。李肃见时机成熟,拿出财帛(礼分两次,妙),斥退左右,表达董卓对其见爱之心,并以贵不可言动其心。吕布见利忘义在此表现无疑,主动提出杀丁原以做进见之礼。李肃在这里推波助澜,催其速决。到此,李肃之功成矣。

    【评2】说人之术大抵以情动之,以理服之,以利动之,以势压之。可正说,也可反说;可激之,也可谀之;可从大局剖析,也可从细节解读;可威慑,也可高捧;可诈之,可诚之……运用之妙,存乎一心,也就是得观大势、揣人心、巧言语。观大势就是发现时局之变化,把握趋势,于多方力量对比中发现优势,于风险中发现机遇,今人可以用SWOT和PEST模型分析,这种大势既可以用于分析说服对方的可能性,也可以或夸大或弱化说给说服对象听;揣人心就是发现说服对象的核心需求,古人常说往来皆名利,今人可以用马斯洛需求模型进一步细分;巧言语就在于根据对象的性格弱点来言语,关键在于始终似乎站在对方立场上说话,实则慢慢引导对方进入自己的观点圈,这等功力,非常人能为之,但无这临门一脚,说人或恐前功尽弃。

    【结语】吕布杀丁降董,洛阳周边再无与董卓抗衡的军事力量,掀开了董卓废帝乱政的序曲。国乱至,英杰出,说客之力如此。

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