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Max上个星期与好友分享了如何把两步思维，销售最重要的思想实践于房地产代理的领域，结果训练会效果非凡，参与者都说受益匪浅！以下Max把朋友的分享稿整理出来与大家共享，您就知道：营销无国界，也无边界，只是一个思维鸡精你要如何应用而已！
“有一句话大家应该都听说过：当你只是想着赚钱的时候，往往赚不到钱。
当你不真正了解这句话内涵的时候，你很难成为营销高手，你的业绩可能会很有限。
我今天就要和你探讨这句话的内涵以及给予你具体的方法，提升你的业绩。
为什么？想着赚钱有错吗？大家难道不喜欢赚钱吗？没错。
几乎人人都喜欢赚钱。但高手和低手赚起钱来高下立判。
因为那些头脑里只想着赚钱的“低手”赚钱几乎都是想要一步就到位。
“我的产品是什么，有什么用途，价格很优惠，你想要吗？”
这样的方式是一步思维，想要一步到位，他们在卖他的产品，这样的人往往成为人们抗拒的“推销员”，低手在“硬销”。
高手都用两步思维。先铺垫，不断贡献价值，让顾客感受到价值了，紧接着建立信任，那把东西卖出去是水到渠成的事。甚至，他们的这两步【给予价值，建立信任】做得够好的话，他们都不必卖，而是顾客很想买他的东西，主动要求成交。高手都在“引销”。这就是营销布局的第一个起点：要先贡献价值，让顾客很想买，不要你一直去卖；然后建立信任，让最后的销售水到渠成，顾客感受不到价值之前不要销售，慢才是真正的快。
无论你销售任何东西，整个销售流程必须建立在：给予价值，建立信任，才到成交。
如果说销售流程是十，成交就是最后的十，我们做的一到九是为了最后的十，但是你没有做好一到九，你抵达不了这个十；你做好了一到九，十是水到渠成的事！
我的模式和方法是从哪里来的？
首先声明，这不是我自创的，而是跟两位顶级营销大师学习的。
一个是克劳德·霍普金斯
另一位是文森特·詹姆斯
下面我简单介绍给你这两位大师的手法，后面我会告诉大家在房地产如何运用他们的手法赚钱，也就是我是怎么落地执行的，如何把两步思维落地，如何把这一个流程落实在房产的行业当中，你就会有一个参照和借鉴。
先说说第一个运用两步思维的天才，克劳德·霍普金斯
史上第一本“宣传书”《安全广告》就是他制作出来的。
什么是广告宣传书？
“宣传书”实质上是指充当广告用途的书籍。
广告宣传书成功完成了此任务，因为它通过分享有效的秘诀----介绍了怎样创作出有效的广告宣传，从而获取丰厚的利润。
更令人印象深刻的是……霍普斯金分销本书的途径是非常厉害的“两步”推广宣传法。
他利用“两步”推广宣传法来吸引理想的预期顾客。他根据特定群体，在报纸上投放整版的信息广告。在广告的末尾写着，本书可免费领取。这一礼品本身很独特。因为它是一本“隐藏着”的免费书籍。预期顾客要想领取此书，就要先阅读完整篇广告。
这样，他之后跟进的客户都是高质量的。这策略非常巧妙。
要想收到免费书籍，预期顾客需要撕掉一张优惠券，填上自己的联系信息，并将其邮寄出去。（当时，电话申请尚未普及。）然后，这本书才被免费寄出。这个活动（以及他为洛德和托马斯的客户发明的其他宣传）成就了洛德和托马斯公司……20世纪20年代初期，（从1920年开始到1929年）20亿美元的年总销售额！洛德和托马斯公司成为当时最大的广告公司！
现在，你了解了为什么克劳德·霍普金斯没有在他的另外两本书中提到自己的“两步”宣传法。他甚至一直对“宣传书”这整个点子进行保密。这些可能是拉斯克尔和其他人不希望公之于众的先进策略。正是这些商业秘诀，使得洛德和托马斯公司在当时获得了绝对的优势！
第二位运用两步思维的高手是文森特·詹姆斯。
美国的文森特·詹姆斯，一年赚了7700万美元，是直复营销最经典的案例之一。
他是卖减肥代餐，这只是他赚钱的一个手段，文森特因为卖减肥代餐，被客户起诉到了法庭，因为美国的法律非常严格，他蹲了一段时间监狱，赚的钱差不多都被没收了。
但我想告诉你的并不是这些，我想告诉你的是：文森特出狱一年之后又赚了上千万美金，这就是文森特的直复营销思维和能力，让他什么时候都能有钱。
无论你是做广告还是用什么方法去获取顾客，你都要学会“两步法”。
第一步是给予价值，第二步是建立信任。成交是水到渠成的事。
你营销的第一步一定不要卖东西，这是铁律。
现在我们来说房地产。一个只想一步到位的房产销售员他可能会不断的去解说他代理的房产的好处，这不算错，但可以更高明。根据两步法，你第一步要先给予价值，建立信任：可以是告知客户你对这一区房产的一些独特见解（当然，你需要先做好功课）可以是听出顾客的真正需求，给予他好的解决方案。
怎么说？很多房产销售员，他在不断自顾自解说的时候，他很可能错过顾客真正的需要。举例，一个孩子大概是上小学的高端客户，他可能会很在乎孩子的教育，以及周遭的环境，对孩子安全的考虑等等；这个时候，强调附近很靠近贵族学校，社群都是一些贵族子弟会好过片面强调房屋的设计，材料，价格等因素！我这么说，你接收到了吗？顾客最关心的可能不是你在说明的！其实，只要你能满足你顾客最关心的那一点，你就能够成交！你所有的精力应该聚焦在了解顾客的真正需求，展示你的专业（这也是给予价值及建立信任的方法）让成交水到渠成，而且还愿意为你做转介绍！”
上面的分享分别用及分享了三大技巧：
两步思维：先给予价值，建立信任，成交就水到渠成！
预先配置：告诉潜在分享的方法来自赫赫有名的大师与实践家，而不是个人的一些领悟及心得，这会引起潜在对象的重视。
最重要的销售思维：你要了解客户真正最在意的是什么，你说的可能不是他最在意的，只要你能找到他最在意的因素并针对那点做说服，一点就足以成交。
【一餐经典】Max老师，新加坡华侨，营销专家, 卖家内参合伙人，10年以上网络直销实战，通晓四国六种语言：华语，英语，马来语，印尼语，粤语和福建话，擅长公众演说，会议营销，能以四语发表重量级演说，现专注于资源整合，企业营销顾问管理。
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