在银行,陌生拜访是必修课。
脸皮要厚,提前做准备,了解企业基本情况,这都是应知应会的。
今天我想说的是,第一次去讲不讲产品、讲不讲业务?我的观点是不讲。
第一从客户角度,我觉得他应该不太喜欢推销,不管推销什么……
第二初次见面,你根本不知道客户有没有需求,即使有,具体需求点在哪里?你能不能完美解决?
所以我都是先从客户企业的位置、发展历程、办公布局中找切入口……让客户可以讲一些他没有保留或者很自豪的事情。其次可以探讨行业,可以探讨子女教育……总之一点,绝不讲业务和产品,绝不让客户觉得我们是银行的。
在第一次拜访中,只做了解,寻找共通点。如果你讲了产品,你将大概率失去第二拜访的机会。不讲产品,反而让客户觉得,这银行人很奇怪,为啥不谈业务……大概率你二次拜访,他会带着好奇接待你,这人到底要干啥?
最重要的,在第一次拜访过程中,他会透出一些有用的信息,回去消化整理,才能有好的业务思路。
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