你是一个容易上当的人吗？你有过上当的经历吗？比如说，你去饭店点菜，拿着菜谱，毫无头绪，这时服务员说，这道菜点的人很多，于是你说，那好，就点这个，结果那道菜真是又贵又难吃。这时你肯定大呼上当，可是，你想过自己是怎么上当的吗？这本《影响力》就将告诉你答案，为你破解看似无解的谜团，其实识破奸商的诡计没那么难。
【美】罗伯特.B.西奥迪尼
《影响力》是心理学界很牛的一本书，出版于1986年，已经畅销30多年了。30多年间，它被翻译成26种文字，全球销量超过300万册。金融投资大师，巴菲特的搭档查理.芒格在《穷查理宝典》中多次提到过《影响力》，他说：“在影响力这一主题上，罗伯特.西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家”。甚至斯坦福大学的心理学教材，都是在《影响力》的基础上编写的。
因为在影响力研究方面做出的卓著贡献，本书作者罗伯特.B .西奥迪尼，被称为“影响力教父”。全书可分为三大部分，第一部分介绍顺从影响的武器，第二部分阐释影响力武器的形成原因，第三部分讲了拒绝顺从的方法。
01 顺从影响的武器有哪些？
第一个顺从影响武器：互惠。
互惠原理是什么呢？就是说，别人给咱们什么好处，咱们就应当尽量回报，人们有义务回报别人的好意、礼物、邀请等。《礼记》中的经典名句“来而不往非礼也”，说的就是互惠原理，它是最有效的影响力武器之一。
大家都收到超市里赠送的样品吗？样品，一来可以让消费者了解商品，二来，就是一份礼物，这样互惠原理就可以发挥作用了，让不明所以的消费者以购买行为回报礼物的恩惠。
第二个顺从影响武器：承诺和一致。
承诺和一致就是，“言行一致”的潜意识，一旦做出了某个选择，采取了某种立场，我们会千方百计的，用行动证明自己的决定是对的，哪怕事实上你的选择是错的，我们还是不愿承认。这种保持前后一致的动力，是又一种威力强大的影响力武器。
这种武器是如何起作用的呢？看看宝洁公司的宣传征文比赛，你就会明白了。征文要求不高，50字、100字就可以了，但要以“我喜欢某某产品，因为……”开头，参赛者为了胜出，会搜集各种资料，赞美产品，然后，落在纸面的文字，产生了一种力量，让他们相信了自己写的东西，于是成千上万个消费者，对这个产品发自内心的赞美起来，变成了该产品的使用者。
第三个顺从影响武器：社会认同
社会认同是什么意思？是说人们在判断怎么做才正确时，倾向于看别人的做法，也就是俗话说的“随大流”的从众心理。尤其非常不确定时，我们习惯效仿跟我们差不多的人的做法。
开篇那个点菜的例子就是社会认同原理所驱动的。服务员看见了你在犹豫，就拿出社会证据，利用社会认同原理，让你顺从，然后他从这道高价菜中，赚取更多提成。
第四个顺从影响武器：喜好
喜好原理说什么呢？就是说我们更容易答应自己喜欢的人的要求。我们不好意思对朋友、对喜欢的人说不。尽管大部分人都不愿意承认，但实验数据表明，我们就是喜欢颜值高的人，喜欢与自己相似的人，喜欢奉承我们的人。
汽车销售商就是使用这项武器的高手，在车展上，他们让每辆车前，都站上一位或者几位性感、有活力的美女模特，让消费者（男性为主）把对美女模特的喜爱，关联到车上，从而促进销量提升。
第五个顺从影响武器：权威
说到权威，我接着想到的词就是“服从”，咱们从小就被各种“教化”，——“要听老师的话”，老师就是权威的代表，服从权威的心理根深蒂固。不仅真实的权威可以让人们服从，虚假的象征权威的符号也可以唤起我们的服从态度，比如头衔、衣着和身份象征。
现在电视上经常播放的，某体育明星代言药品的广告，就属于虚假的权威象征符号。广告商把体育明星在体育事业方面的权威，投射到药品身上，消费者把对体育明星的信任和爱护，与她代言的药品联系起来，这样，药品大卖就不在话下了。
最后一个顺从影响武器：稀缺
稀缺原理是说什么呢，就是说，当得到一样东西的机会越少时，它的价值似乎越高，稀缺可以引起人类心底深处的匮乏感，激发人们想要拥有的冲动。
前几天，我在某宝看中一双球鞋，随手加入购物车，然后我就把这事忘了。几天后，等电梯无聊中，我打开购物车，惊讶的发现，那双鞋降了60块钱，还多了“仅剩一件”的字样，于是，出电梯的功夫，我就默默完成了付款。本来，那双鞋完全可买可不买，但后来怎么就迅速买了呢？是的，稀缺原理在显现威力了，降价的对比原理也推波助澜，两样武器合并起来，把可买可不买的心态，直接转变成不买不应该，不买就没了，不买就吃亏。不得不承认，我总会掉进“稀缺”的陷阱。
02 如何形成？
上面所说的六大顺从影响武器，其实是六种自动反应模式，这些模式是怎么形成的呢？其实它们都是适应人类社会发展而形成的，正因为有了这些恰当的反应，人类才成为人类，这些反应模式已经深入到人类的大脑中。这些自动反应方式，可以免去人们苦苦思考的痛苦和焦虑，让人们有捷径可走，这是造福人类的一面。
但这些不经思考的、无意识的自动反应的另一面，就给人类带来圈套和陷阱，因为它们太容易被无良的顺从业者肆意利用，牟取私利的顺从业者把这些自动反应，矛头一转，变成操纵别人顺从的武器。
03 如何拒绝？
每种顺从影响的武器都威力强大，我们真是在劫难逃，防不胜防，不过，西奥迪尼对于如何拒绝顺从，也是给出了办法的。西奥迪尼建议我们，提高警惕性，停下来，去思考。这样一来，大部分伎俩都会被识破，使我们免于上当受骗。
比如说，根据西奥迪尼的指导，面对稀缺性的刺激时，我学会了先意识到自己正在面临稀缺的挑战，然后冷静下来给自己刹车，再问自己，为什么想要？因为实际需要吗？还是担心不买就没有？如果答案是后者，那么就中止行动。对我来说，刚开始时，这个方法的执行难度还是相当大的，但有过几次成功经验后，我基本不再被稀缺击中了。
04 写在最后
了解了这么多顺从心理，识破奸商的诡计真的没那么难了。文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多，而顺从业者的做法，就是文明进步的拦路虎，所以，我们不但要识破奸商的诡计，更要采取一切合理的方法，去抵制，去抗议，去报复它们，不可听之任之。不知你也是否有同样的觉悟呢？
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