一、餐营业的“潜规则”

　　日本文坛鬼才芥川龙之介有一篇小说叫《山药粥》，讲的是一个五品官员，长相丑陋，因此毫无存在感，还经常被欺负。

　　他对山药粥有着非常的执念，每逢过年，只能在君王设宴时，在残羹剩饭里吃上几口，所以他希望有朝一日能痛痛快快吃个够。

　　而有一次，他的同僚邀请他做客，用超级大的锅煮了好几锅山药粥，这让他在看到的时候，胃口已经掉了一半——这就是边际效应。

　　边际效应是指其他投入固定不变时，连续地增加某一种投入，所新增的产出或收益反而会逐渐减少，这就是边际效益递减。用一个成语来说，就是物极必反。

　　所以做餐饮的，每盘菜的分量都不会太多，因为太多的话，反而让你下次不想来，对生意反而不利。正所谓“少吃多滋味，多吃少滋味”。

二、两个极端

　　边际效用虽然是现代经济学发现的一个重要规律，但它却可以体现在我们生活的方方面面。比如小朋友对画画很感兴趣，闲来无事就哼着小曲在那里大展拳脚，可是父母因此给他报了班，让他天天画，于是他就渐渐产生了厌恶……

　　投入越多，收益越少，这么划不来的事情，谁不想避免呢？可是怎样避免呢？许多人都有这种观点：一个撩妹达人，势必也能是个营销达人。为什么？因为他懂得进退，知道如何把握他的目标。

　　套用大家最喜欢说的一个毒鸡汤：每天给人一块钱，有一天你不给了，他就会恨你。正确的做法是：每天给他一巴掌，有一天你忽然不打了，他会觉得你很好。当然打人有点偏激，我们可以找些合适的方法。

三、一个原则

如何避开边际效应，其实只要掌握一个原则：张弛有度。

1.对客户的好，要适度

　　很多商家信奉“顾客就是上帝”，许多客户也觉得自己就是“上帝”，对提供商品或服务的商家提出各种不合理的要求，搞得商家十分苦逼。

　　而最苦逼的是，提出不合理要求的并不是真正的客户，而是“准客户”，那么这个时候，你就要掂量一下，有没有必要对他那么好了。你对他越好，他可能越不会回报你。

　　比如咪蒙曾经说，有读者恬不知耻地问她要她出书的电子稿，说：我很喜欢你，才看你的电子稿，别的作者给我电子版我都不看的。咪蒙顿时就黑人问号了：不买我的书，想免费看，还一副“看你书是我看得起你”的样子？滚！

　　上面说到，谈生意就像谈恋爱，需要“会撩”。不少男女谈恋爱，其中一方总是很卑微，这些人有些不太好听的名字——“舔狗”或者“备胎”。可问题是，上帝也没叫我跪舔过他呀！真正的客户应该是朋友，而不是上帝，所以不必太难为自己，毕竟这个世界上，还是讲道理的客户多。

2.对客户的跟进，要适度

　　这个大家自己应该也深有感触，假如一个人天天跑你家来推销，你对这个产品兴趣又不大的话，就算是自己亲戚，也会越来越厌恶。

　　于是有的人就开始佛系，行了，我就提一次，你爱买不买吧。其实这样也不利于成交。

　　我们还是拿恋爱来举例子：第一次见面，大家不太了解，虽然谈不上喜欢，但也不至于讨厌。如果这个时候，你觉得对方不联系自己，就是对自己没意思，就放弃吧，很可能就错过了。

　　我和我老公就是这样，起先互相不联系，我想这个男的不联系我，那应该是对我没想法吧，那算了吧。

　　不过幸好他某天忽然发消息给我，其实我对他第一印象也没什么不好的感觉，就这样慢慢熟悉了。

　　你很难通过一次谈话，就改变一个人的信念，如果想让某条信息产生预期的效果，你必须学会间隔性地重复它。

　　所以当你把你的产品信息传达出去一次之后，一定要在适当的时机，再次跟进，不过这个时间不能和第一次太靠近。一共需要大概4-6次，客户就会对你的产品印象深刻，该成交的就成交了。

3.活动频率，要适度

　　现在KPI这个词十分流行，尤其是做网络的，嘴上一天天都是KPI。于是就有了各种活动，有的网站三天一个小活动，一周一个大活动，搞得不亦乐乎。但活动多了，就显得廉价了。

　　比如一个素材网站，它的活动价，一次比一次低，给老用户的感觉相当差。还没付费的人看到一次比一次低的价格，也是和看股票一样，不知道它什么时候才适合抄底，于是就更少有人掏腰包，于是再降价想吸引人……恶性循环。

　　相比而言，115的做法让我感到很佩服，尽管它被不少用户骂，但没办法，一边骂一边掏钱。起初它有一个5000元买终身VIP的活动，名额好像只有1万个，送200张年卡，可以拿去卖。大家就想：傻了吧？一个网盘能用多久？还5000块，想钱想疯了！

　　后来它涨到7500，大家又嗤之以鼻：5000的时候都没买，7500我会买？过了一阵子，赖霖枫仍然一意孤行，涨到了10000元！大家又笑他傻。可是直到他关闭永久VIP的时候，大家才发现，傻的是自己！

　　他一次又一次地提示你：要涨价了，是一个机会！可是你却嘲笑他。这不，现在115一年的价格是500元，假如当初5000元入200张年卡，放到现在价值一百万！就算打个折，怎么也有60万吧？而且还不算那个超大的网盘空间。典型的“昨天你对我爱理不理，今天我让你高攀不起”。

　　同样是降价大促，为什么淘宝每年双11都可以创下新高？难道对“边际效应”有了魔法防御？

　　首先，双11是每年只有1次，而不是每周一次，所以可以说没有边际效应；其次，淘宝每年的狂欢活动，都是精心设计，每年的玩法都不一样，有新鲜感，就更不存在边际效应了。所以搞活动重要的还是创意，而不是一成不变、三天两头降价。

今日小结：

1.餐饮业上菜量少不是抠门，而是为了避免边际效益递减；

2.两个极端：每天给一块钱和每天一个巴掌给人心理造成的不同影响；

3.避开边际效应的一个原则：适度（对客户适度地好、适度跟进，活动频率适度）。