谈判是解决「我要」的问题。

比如说：在买东西的时候，你可能想：“我想要便宜一万块钱，买下这辆车。”在职场上，你可能想：“我想要得到那个晋升机会。”甚至和孩子相处的时候，你可能想：“我想要孩子放下手机去睡觉。”这些就是需求，就是我要的东西。

但是，这个世界不会因为你想要而什么都满足你；因为按需分配带来的是恶性循环，世界会崩坏，所以我们常见的分配方式是【其他的非价格竞争】或者【价格竞争】——交易。为什么可以谈判呢？因为存在交易者剩余。因为存在交易者剩余，交易的双方都是获益的；这时候，谈判就可以帮助你了。

谈判就是知道「我要什么」、准备好「我有什么」、知道「别人要什么」、用些策略去「怎么交换」。谈判的三个要点：1.以自己的目的为先；2.晓之以理，动之以情；3.和对方联手找到解决方案。

谈判=用自己的【最少的】{有形或者无形资产}【从别人那里】换取【最多的】自己「想要的」{有形或者无形资产}的沟通过程。

第一步：谈判的准备

1.「我要什么」——谈判目标

只有知道自己要什么，才能进行下一步；否则一切就是随性而为，那就没法得到最大的价值。谈判的目标分为有形的和无形的，要注意一点一点分析好才行。

目标要按照重要性排好，底线目标被触及——不要怕谈崩、牺牲次要目标保护主要目标。底线目标就是你的成本——能够卖给另外的人的价格，比如说，你现在手里有个一万月薪的offer，那你这次面试的底线目标就是一万。而主要目标则是市场最高价，这个就需要进行详细的市场调研，要懂行。

2.「其他的不要」——谈判心态

不要怕谈崩，没有一定要成交的谈判。从来是过了一个村，还有百家店；不要因为对面的态度而放弃自己的底线目标，用底线目标去换取{对面的态度/面子}这种无形资产是很傻的一件事情。过于融洽的谈判往往失去了价值谈判的机会。短期利益换来的不是长期利益，而是不平等的关系。

没有一定要成交的局

对面的态度/面子有这么几种常见的表现，要注意规避。第一种，虚张声势，比如说，让别人等一个小时、西装革履、人多势众、身份显赫，应对方法：在一个伟大的商标或者名片背后，你总可以发现一个没啥能力的销售人员。第二种，制造负罪感，比如说，揪着你的小缺点不断强调，应对方法：积极解决真正的问题，无关紧要的问题笑笑就行，也可以以牙还牙揪对方小辫子。第三种，面子换里子，比如说，你在让让就谈成了、这边你老板要是怪罪，我来和他说，应对方法：牢记自己的目标，多捧捧对方。第四种，底线时间，比如说，只剩三天了、后面没有了，应对方法：谁定的时间，找一找资料。第五种，红白脸，应对方法：你们谁能做主呢，让己方人数对等。

谨慎一些

谈话对事不对人。谈话的时候最好采用非暴力沟通，按照事实说话。1.当自己情绪失控的时候，应该主动要求暂停；2.对面心态崩溃了，也可以让对方休息一下。

多次交易中，信用是很重要的资源。一次性交易常常会有重大的问题，所以人类才会设计出品牌、保修等方式。所以，在能够遇见到多次交易的时候，我们要想着建立品牌，也就是提供物美价廉的产品。

3.「我有什么」——谈判资源

怎么要——现代文明都是靠交换来获取想要的。抓一手牌，牌不一定要好，但是一定要留有余地。

谈判的资源分为有形的和无形的，要注意一点一点分析好。

第二步：谈判的过程

谈判就是用谈判资源最大化地换取谈判目标。谈判的方法就是给对方算账，你要我的这些资源，会比你给出的那些资源要划算得多。和对方联手找到最佳方案——获取信息、处理信息、输出信息。不断获取对方的信息——需求、供给、资源配置方案。

1.「他要什么」——谈判类型

谈判双方其实是一样的，都想要用自己的次要目标换取主要目标，并且保证底线目标。这时候，出牌的顺序就有很大的关系。

出牌

价格谈判。价格谈判中能谈判的只有价格和是否成交。比如说，买一件衣服，能谈的就只有多少钱、买不买。

首先，要准备己方的底线目标以及主要目标，并且了解市场行情。

其次，对于市场不了解，可以等对方先报价；对方报完价后可以让对方解释报价的理由。而对于市场了解的，大胆先报价。报价方式有两种，一是报高价，二是报合理价；报高价主要用于首次或者一次性交易；报合理价格主要适用于长期交易，注意要坦诚说自己从不讨价还价。报价具体的表达方式为：先说出理由，然后报价，报价之后保持沉默（再解释会显得心虚）。

最后，让步的时候要做一个不情愿的谈判者；还价要越还越少，防止对方得寸进尺。比如说第一次让了50元，第二次就不要让步80元。

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条件谈判。条件谈判中能谈判的不仅仅包含价格、是否成交，还包括多种条件。比如说，租一套房子，能谈判的条件就很多了：价格、户型、电器、家具、物业水电费、交款期、租期等等。

首先，在价格谈判的基础上，还要盘点谈判条件。

其次，在价格谈判的基础上，不断收集确认对方的需求。比如说，可以通过给两套方案，来刺探对方的价值取向，“你的工资只能给1000，其他的5000换成期权；或者是给工资4000？”

接着，就是根据真实需求找到可替代方案，提出自己的要求。也就是提出更多的方案来供对方选择，一般一次提出大概2种。

最后，在价格谈判的基础上，让步要注意这三点。1.让步的重点在于次要目标，要牢牢记住，以我们的目的为先；2.做不情愿的让步者，比如说我做不了主、我想一想明天再说；3.让步也要条件换条件，比如说，房东要求付三押三，你想要付三押二，这时候你就可以提出方案，付三押三，但是要换一台新的空调。

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价值谈判。价值谈判中能谈判的不仅仅包含价格、是否成交，还包括多种条件——其中最重要的是对于未来价值的谈判。比如说，求职，最应该谈的是进入公司后能创造的新的价值，因此要高的工资。

首先，全面考虑整体的谈判，是不是可以做大交易。

其次，将方案要引导为共同方案，比如说，“你对这个我们的方案怎么看”。

接着，说服三连。第一，数字说话，把利益算出来；第二，多套方案；第三，找对人，说对话——拍板人一般看重对企业的价值、评估人一般看重技术数据的准确、执行人一般看重方案的可行性。

2.「我怎么给」「别人怎么给」——谈判语言

态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软。谈判专家往往不是咄咄逼人、伶牙俐齿的，而是两个字——可靠。态度诚恳，遇到问题总是第一时间寻找解决方案；立场坚定，追求自己的目标，信守诺言；身段柔软，换位思考，处理得当。

常见的谈判语言：不行——底线目标；换一个/下一条——主要目标；少一点/多一点/拆分——次要目标。“对于这件事情你怎么看”，“我想听听你的意见”。拒绝公式——立场+次要目标，比如说，“交货日期是没法再改的了，我们不如想想货到了你们仓库，如何缩短收货时间”。“如果你们能够在30号前汇款，我们就能在2号前发货。”

除了音频语言，也要注意一下肢体语言。向内一般指防御性语言，向外表示开放式语言。

肢体语言

举个栗子

一大一小两孩子分5个橘子，此时根据家庭关系，两人的资源都是2.5个橘子。

大孩子说，我个子大，我要3个；小孩子说，我先发现的，我要3个；第一次谈判破裂。

这里大孩子想用身份去换取资源，你可能觉得很不合理，因为造成的影响是大家去争夺身份，而不是去创造或者交易，但是世界上身份确实是很有用的，比如说年龄——老年人、婴幼儿。这里小孩子想用技术换取资源，这是比较合理的，现实中一般是通过专利来一定程度上保护资源的发现者，由此鼓励人们开拓进取。

大孩子说，我可以不要3个，但是我要5个的橘子肉，5个橘子皮给你；小孩子说，我要橘子皮，橘子肉给你；第二次谈判成功。

这里，大小孩子两人重新沟通了目的，发现两者的主要目标并不冲突。大孩子拆分资源，目标是橘子汁，2.5个橘子皮换取2.5个橘子肉；小孩子拆分资源，目标是橘子灯，2.5个橘子皮换取2.5个橘子肉。因此，谈判得以顺利进行。

参考文献

汤君健《有效提升你的谈判能力》