每个人的行为背后都有其隐性动机，只有真正了解这些隐性动机，相信人们的每一个行为都是其现有认知能力下对自己利益最大化的考量，才能更好地利用这些框架和策略去引导人们走向你想要的结果。
1.正面或负面激励要与情绪价值成正比
有的制度制定的本意是为了阻止某些不好的行为的发生，但却因为激励与其情绪的价值不成正比，所以会适得其反。比如，学校为了让家长准时来接学生放学，定下了每位家长迟到都要罚款5元的规矩，迟到的家长的内心本来是愧疚的，因为耽误了老师的时间，可是当这种愧疚的心情量化为这5块钱时，迟到的家长就不会再感到愧疚，才多大点事啊，就5块钱。5块钱，对于一般收入家庭来说不算什么，对于有钱的家长来说更不是个事，结果就是家长们更不把迟到当回事。
2.偏好歧视与经济歧视
每个人的偏好都会影响他做出怎样的决定。
一个饭店老板的内心觉得男性黑人比其他人种要危险，那他绝不会聘请一位男性黑人工人，哪怕男性黑人的薪水比其他人便宜，或者更吃苦耐劳。这就是老板宁可放弃经济利益也要追求自己内心的偏好（不信任黑人）
经济歧视其实是源于卖家与买家信息的不对称所致，卖家不了解产品的信息就给了卖家提高利润的机会，如果卖家遇到的是个懂行的顾客，那他想要做成这单生意就只能老实点了。
3.想人们被你牵着鼻子走必须要巧妙地进行设计
人们是否选择做慈善并非一定出于善心，有时候是为了满足自己内心的需求，慈善机构为了让更多的人捐钱，就得充分利用这些需求。
（1）美人效应
找一个美女上街募捐肯定比一个长相普通的人效果更好，有的男人捐钱是为了在美女面前展现出绅士风范，有的男人是不好意思拒绝。这就利用了男人内心对于美女的好感和男人内心的需求。
（2）人都怕麻烦
想要阻止人们做某件事，最好把某件事的程序设计的很繁琐。而想让人们去做的那件事的程序尽可能的简化。
（3）互利效应
富人们做慈善可以减税，这对于富人和需要帮助的人都是好事，互利共赢。
（4）人都随大流
人们很多时候做出决定会观望大队的意见，大多数的意见会促使个人做出决定。
网友评论