【日期】2019/07/29

【姓名】龙启娇

【组别】2组

【内容】

《银河补习班》——看电影分享感悟

一定要动起来，一定有办法

人生就像射箭，目标就是巴子

办法永远想不尽，一定有更好的办法

如果90天，你只出一单或几单或不出来，你觉得接下来你的人生会怎么样？

今天无论你做什么，你觉得你要不要出单？要不要成交？

每天讲方案，想象一下你每天跟30个人讲方案，一个900人，会不会有10～20个人跟你买单呢？

主题：如何做好服务让你拥有源源不断的资源

——曹坤

产品是道具

演员是顾客

服务才能定江山呀！！

一个不满意的客户的代价——服务好了就会有更多人帮你转介绍：

(今天，一个顾客对你服务不满意的准客户，她会给你带来120个不满意的客户，一个不满意客户，分享给身边6人，6人分享给20人，就有大于120人不满意)

转介绍——编外销售员

什么是转介绍？就是顾客对你的服务或者产品特别满意，然后给身边的人介绍，由于都是熟人，所以信任度高。

一、把我转介绍的两个最佳时机：

1.当客户买你的产品的时候

2.你的产品和服务得到客户认可的时候

经典话术：您不介意吧！蔡老师的故事

举例：你喝这么有品质的酒，你帮我介绍一些人，您不介意吧？

二、做好转介绍的四个注意事项

1.你提供的服务比客户预期还要好(理疗服务美容行业)

2.让你的客户对你的产品和服务价值了解更多一点点(健康理念，酒文化——12978，演说的意义)

3.让顾客在转介绍过程中得到利益多一点，设计客户回馈方案(送各种各样的小福利)

4.不要轻视顾客人脉力量，不以消费多少论服务价值(很多人容易犯的误区)

三、不同客户的应对策：

1.不要任何好处就给你转介绍的，黄金顾客

2.很现实，要金钱上的好处(金钱至上)——满足他

3.既不要荣誉也不要金钱的(有事相求过或者项目交换)

4.什么要求都没有，单纯给你交朋友

四、加强后期维护，激活老客户

1.建立顾客档案

2.保持联络(定期拜访，节假日，联谊会，公司的年会，生日)

记住：转介绍的最高境界就是让顾客习惯于我们的服务

小舍小得大舍大得不舍不得

服务得好，她一辈子让你服务，你想象一下会怎么样？定时定期的服务，随时随地要做服务。

成交记住时间、地点、成交的明细，每个人都很在意第一次，你是我那天服务的最优质的顾客，让我终身难忘——人的六大需求之重视性

做销售是一辈子的事情，服务一辈子让顾客习惯于我们的服务。

现在的消费大军90后，00后都是比较自我的世界，特别愿意花钱，赚一万可以花一万二，90后买的是一种特别的美好的体验感。而60后70后买的是实惠和购买产品价值。

举例：刘强东因为特别境况，当时市值掉了几百亿，后来花时间增加京东的购物的体验感，京东的市值增加了三百亿。

赢得人心六大核心点：

1.小礼物办大事

2.有效关怀（重视感）别人可能什么都不缺，但一定会缺关爱，关爱从来不嫌多。

服务好一个客户带来的就是一个圈子，从现在开始，我们要有温度，否则是无效关怀。

最想要的是你成为她的客户和你帮他转介绍客户。

3.提供有效帮助——你要做到很重视他

4.持续不断的认同赞赏和支持。

5.帮助她成长。

我们自己做一个有温度有感情的人，而且一定要回归真实，做一个特别真实的人。

信念：我今天给你提供的物超所值百倍的价值，你怎么忍心拒绝我呢？——如果我们不真实就没有力量，而我们给客户传递的不是信息是力量。

得到的价值和承担的风险画出来给他看。

年纪越大越难突破，年纪越大带的虚伪的面具越多，所以很多年龄长的人很难突破。

学会做一个真实的自己，如果说你今天不是真实的自己，你就召见不了别人真实的灵魂。

遇见困难不慌张，是因为我们有力量。

举例：乔吉拉德成交第一个顾客——如果不成交，我的孩子就会饿饭，最后用真实的自己打动对方达成成交。

连真诚都没有了，怎么打动顾客呢？所以，不能穿着华丽的外衣，带着虚伪的面具去做事情。用坦诚的心对自己和你的客户，敢于表达自己。

从今天起，心面对阳光，坦诚面对自己，做一个有温度，有感情的自己

真诚是一把锥子，锥到哪里，哪里出血

下午

问话技巧

走心用心

1.问简单容易回答的问题

2.问与销售目标相关的核心呀问题

3.煽动问题，扩大问题

4.明确需求带到决定阶段

5.问出需求

6.明确核心需求，衡量需求，明确需求定义

7.讲解完方案，塑造价值

8.问话成交

现场问话训练领悟：

倾听：人为什么只有一张嘴而有两只耳朵？

同频：同频才能有和谐的氛围，进入感觉

目标：明确你的目标

心态：克制我们的速度，克制我们的销售

马老师实操训练解答：

1.创造感觉很重要，让人喜欢很重要赞美，同频，笑脸，(我的感觉是进入心与心的交流)

2.问简单的问题，容易回答才能进去感觉(语音语调语速要温和)

3.还没有得到我想要的信息就要继续深入下去，深入的办法就沿着他回答的问题。

4.信任感还没起来，就不要往需求走，需求还没渴望，需求出来了才往问题走，问题要非常明显，非常清晰才往煽动走，煽动问题，扩大问题，需求清单——你想要什么样的？问出核心需求，明确核心需求

绝大部分客户时可以救的，所以别说你的客户死了。

如果你没有下定决心把自己往死里搞，老师这些武功再怎么好，再怎么厉害，与你又有什么关系呢！武功效果怎么样看的是你在最短时间采取最大量的行动，行动之后写感悟

eg：每天与30客户问话，问了之后写总结

eg：每天分享服务200人，分享服务之后写总结