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《影响力》这本书被誉为是当今社会心理学之冠军，风靡了20年，作者罗伯特.西奥迪尼被成为是“影响力之父”，是著名的社会心理学家，先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年，现为名誉退休教授。
之所以来读这本书，是因为它对于日常我们的购买行为有太深刻的影响，我们要懂得自己为什么会购买，又为什么会被别人影响，这其中的奥秘每个人都该懂得。
今天要读的是第一章和第二章的内容，读完之后启发真是太大了，不仅知道了原理，还知道我们要如何避免受这些原理的影响。
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英国著名哲学家阿尔弗雷德.诺思.怀特黑德认为现代生活有个特点：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
不管我们承认或是不承认，很多时候我们的行为动作都是下意识完成的，就是所谓的思维定势和行为模式。
有一次去在买衣服，一个售货员跟我说了一件有趣的事情，她说之前他们处理一批卫衣，价格为50元一件，但是这些衣服摆在货架上几乎无人问津，于是老板干脆挂起来，搭配牛仔裤，价格提了3倍，结果衣服被卖出去了，价格还很不错。
这是为什么呢？因为我们从小被灌输的理念就是一分价钱一分货，50元一件的衣服，肯定不好，可是如何150元买一件卫衣，那肯定质量不会差了。
和一分价钱一分货原则一样的是另一种购买模式，吸引淘便宜货的买家，就是你去一家店买东西，店里有两个人，一个人在库房说这件衣服350元，外边这个人听不清，又让库房的人再次报价，然后报出来的价格是280元，购买者当时就觉得哎，这个人听错了，我赶紧买，不然等库房的人出来了，我要买这件衣服，价格就要贵70元，哎，今天真幸运。
这种情况我真的是遇到过，当时还觉得自己占便宜了，现在想想这只是人家的一种销售策略，现在觉得自己好蠢，不过这也是一种进步。
在心理学上有一个词，叫做一按就播放，其实触发的就是我们固定的行为模式。
就像我当妈之后有个特别大的问题，就是街上看到小朋友哭，就想逗逗他，让他笑一笑。记得前段时间孩子没有上幼儿园，我们在小区里玩，一个阿姨抱着一个宝宝带着大宝宝在玩，我看见小宝宝要睡觉了，阿姨有点抱不动，我就主动帮她抱了抱，最后还哄睡了。
倘若我真的在街上看见有妈妈带着孩子来找我借钱，我八成都会借给他们的吧。
还有一个实验，就是我们在请求别人帮忙的时候，最好附带一个理由，这样成功的概率会高很多。比如你去排队去火车票，有个人说：不好意思，因为我火车快要晚点了，你可以让我插下队吗？这样的说法就是很容易被同意的。
就是“因为”这个词按下了按钮，我们的行为就开始自动播放了。
下面我们来介绍一种"对比原理"对人行为的影响.
这个原理对于卖货有着非常重要的指导作用，举个简单的例子。
前年我哥买了一辆10几万的车，开车回来的路上，我嫂子说，你应该给车按个坐垫。我哥把我们送回家之后，立刻就去按了坐垫。
因为相比于买车的10几万来讲，坐垫的几百元确实是不值得一提。
又让我想到的是我们5000元买了台手机，如果卖手机的再给我们推销50元一张的保护膜，我们就会觉得不贵。如果我们只是在逛街，对方来跟我们推销50元一张的保护膜我们极大可能不会接受，因为太贵了。
以上我们讲的影响力武器都有三个要素：首先，这类武器能够激活我们身体里机械化的过程；其次，只要拥有出发这种过程的能力，那么就能从中获利；最后，使用者借助这些武器，就能让人乖乖顺从。
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互惠原则，就是先给予，再索取的原则。
首先让我想到的就是我妈买保险的例子，那个大姐在想让我妈买保险的时候，几乎是2天去一次我们家，每次来都不空手，有时候甚至还会给孩子塞钱，看这是买保险的一种常用方法，就是先给予，再索取。
这个原理如何起作用的呢？说到底就是人都不喜欢欠别人的，前两年不是特别流行一句话吗，千万不要欠别人人情，因为你永远不知道自己要拿多大的代价还。
如果不还会怎么样，道德上过不去，会受到谴责。
很多幼儿培训机构，会买一些价值几元的小礼品，去学校门口发，然后引诱孩子想要，再获取父母的联系方式，如果对方是个销售高手的话，成单之后就会有不少的提成了。
孩子拿了别人的小礼物，家长自然有一种亏欠感，不给别人联系方式看起来是很不礼貌的。
超市里的试吃产品也是一样，你试吃之后如果不买，就会觉得心理不舒服，所以很多时候试吃能够提高产品的销量，这就是用的互惠原理。
互惠原理还适用于强加的恩惠，如果有人硬是要塞给我们一些好处，就会出发我们的亏欠感。
互惠原理可触发不对等的交换，最近两年在我们当地的手机店里，流行在店里摆一些零食和果汁，倘若你进了店，和销售人员坐在桌前，一不小心拿起了零食或是果汁，那么你购买手机的几率就会增加，因为你觉得你不买会不好意思，但实际上你可能就吃了3元的东西，结果要花3000元买一部手机。
互惠式让步，这个类似于破窗效应，如果一个人说为了让屋子更亮，要把房顶给拆掉，大家都不会同意，倘若此时他说那我们把窗户拆掉吧，人们就会同意了。
这种方式用的时候要注意两点：会出现受害者不承认口头协议的情况，或是因为感觉到被操纵，再也不相信操作者的情况。
最后就是如何避免这种受这种触发器的影响：
1、从一开始就拒绝请求者的善意或是让步。但我觉得这点对于孩子慎用。
2、倘若别人的提议你认同，那就接受也无妨；如果觉得对方另有所图，就置之不理。
3、改变内心的模式，把这些给予当成是销售的一部分，心里就不会太过不去了。
今天解读了两章本书的内容，希望对你能有所启发。
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