文/红线
第一次拜读丹尼尔·平克的作品，这本书名声在外，对于我这个社会小白、职场小白来说，还是有很多影响力的。因为不管你是不是做销售，每个人、每个社会角色都需要有打动他人的能力，或者交换资源，或者交流意见想法，或者满足自己的寻求他人认同......等等，这些都需要打动他人，然后获取我们想要的资源。
这本书是按照“为什么人人是销售——应该怎么做——具体做什么”这个逻辑贯穿的。首先用各种数据论证即使现在是互联网时代，但是人人也都是销售的年代；接着，告诉我们作为一个全新销售人才应该具备晰的三大基本素质:内外和谐，情绪浮力和头脑清晰。
最后是“怎么做”——销售话术、即兴发挥和服务。帮助我们成为一个更好的新型销售人才。
“应该怎么做”
内外和谐
“进入对方的脑比进入对方的心更有益。”哪怕是注入一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。
所以，换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。
内外和谐的第一大原则，假装自己并不是手握权力的人。打动他人的能力依靠的是权力的反面，理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他的眼睛去观察世界。因为低权力的人更擅长换位思考，所以跟人接触时不妨假设自己处在势单力薄的位置上，把表面上的弱点看成事实上的优势。
“内外和谐的第二大原则，还意味着个体和原子一样，不能脱离群体、环境和背景而存在。”所以培养人的换位思考能力，还要从他们与别人的关系和联系入手。
内在和谐的第三大原则，它还有一种身体上的要素，即“策略性模仿”。它非常“人类化”，是一种可以充当社会黏合剂和信任标志的自然行为。
情绪浮力
第一个构成要素，事前不要自我鼓励，而要自我问答。最有效的自我对话并不只是提升情绪，它还调整了语言的类型:从下论断变成了提问题。因为疑问这种形式，本身就是在引出答案，而答案中，蕴涵着实际执行任务的策略；也因为提问式自我对话，有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因。
第二个构成要素，事中找到积极与消极情绪的魔力比值3:1。一旦积极情绪和消极情绪之比达到3:1，你就能有种欣欣向荣的感觉。
积极的情绪拓宽了我们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想......让我们变得胸怀宽广，善于接纳，然后更具创造力。而且积极情绪是可以传染的，真诚的信念本身也能感染他人，让你对自己提供的产品或者服务有更深刻的认识，而更深刻的认识则让你能够更好地迎合他人的需求。消极的情绪能为我们提供绩效反馈，告诉我们什么做法管用，什么不管用，并提示我们该如何做得更好。
不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；而不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然后两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
第三个构成要素，事后拒绝只是暂时的不是永久的。
头脑清晰
头脑清晰，即要具备帮助他人看清所处位置，确认从前没有意识到的问题的能力。
这就要求我们善于发现问题，并且发现问题比解决问题重要。一个人在所属领域是不是具有创造力，关键在于他是否具备发现和创造问题的能力，而不在于他掌握了多少知识，技术性的技巧或手艺。因为今天，“买家谨慎”的局面变成了“卖家谨慎”的局面，买家能够轻松获取信息，规避了从前的障碍，所以卖家必须有所作为，才能避免成为不相干的“局外人”。
对比，可以放大说服的力量。因为清晰来自对比，经过对比之后体验感更强烈，使优势更突出。
有想法，更要有做法。打动他人不只是要求本身，更是明确的行动路径，促使对方前往目的地。
“具体做什么”
销售话术
开场的目的，是呈上某个极具吸引力的东西，让对方主动参与进来。在这个关注度有限的全新时代，谁能用简单、干脆的方法把信息传递出去，谁才是最终的赢家。
【一词话术】每当有人想到了你，它们就会说出那个词；每当有人说出了那个词，他们就会想到你。
【提问话术】提问比陈述更具说服力。而且提问让人们多动了些脑筋，促使人们自己找理由支持或反对。
【押韵话术】押韵带来良好的语感，读起来朗朗上口，于是我们很容易把这种流畅度视同准确度，所以押韵可以强化推理，押韵的开场也让人惊艳。
【主题话术】三原则:实用性，好奇心和具体
【微博话术】宣传了自己的同时还提供了有用的信息。
【故事话术】“6句话”。故事话术有着娓娓道来，不紧不慢的吸引力。
即兴发挥
出色的即兴发挥就像是心灵感应，一切看起来都像事先安排好了的，这是因为，别人的提议他们一概接受。
优质服务
服务更高尚的定义是，改善他人生活，进而改善世界。这是服务的生命线，是打动他人的终极奥秘。突出意义，是一种最有力、也最容易受人忽视的打动他人的方法。我们不光要调动自己为别人服务，也应当调动他人内在的服务欲望。
从“追加销售”到“追加服务”。 追加服务意味着做一些超出他人预期或你最初目的的事情，通过额外的步骤把平凡的互动变成难忘的体验。这是在做正确的事，也是一种格外有效的无形优势。
永远像别人帮助我们那样去做事。 打动他人最明智、最道德的办法，就是怀着谦卑之心和感激之情去做事。
试试“情商标示”
借助“使之切身”和“使之有意义”这两条原则，达成相同的目的。它对观看标示的人表示同情（切身部分），或是触发观者的同情，让他明白所示规则背后的道理（意义部分），然后打动他人。
像对待祖母那样对待每个人
每一次跟人接触，都想象对方是你的祖母，这是使之切身的终极方式。
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