先给大家看一段我写的话：
从前，有一种米叫紫米，他上千年都生活在一个神奇的地方——云南墨江克曼村，那里有梯田，还是有胶泥特质的梯田。每天，他在北回归线上与太阳舞蹈，养育了一代代哈尼族人。有一天，他想走出这座小县城，作为一种原生态的健康食材，他想将这一份健康带给大家。正因为如此，他重新包装、定位，为自己代言，正因为如此，他狠下心离开终日相伴的鸟儿、阿墨江，终于，他呈现在世人面前，为广大朋友带来丰富的花青素，也给所有有爱的家庭带来了欢乐。
这段话是我根据书中所讲的销售话术之一——故事话术编写的。听起来是不是似曾相识，欢迎自觉脑补：从前，山里有座庙，庙里有个老和尚……
言归正传，我把本书做了一个梳理；总结出几个知识点，也是本书的脉络：
1、新的销售概念；2、新型销售的三大素质：内外和谐+情绪浮力+头脑清晰；3、销售实践：6大话术+即兴发挥+服务心态。
第一部分：全新的销售概念
我想大家可以思考这样一个问题：生活当中，谁是销售？你的脑海里可能浮现出一下人物：隔壁家卖菜的老王，前阵子卖房中介小哥小李，路边偶遇卖保险大叔老张？如果你这样想，估计你就跟我一样，对销售的认识只停留在职业层面。
销售，不仅仅是一个职业，也不仅仅是一个动作，根据本书作者丹尼尔·平克的定义：打动别人，也是销售。人们每一个小时就有24分钟用来打动别人，所以说“销售”在今天，已不再是过去个别人的职业。在当今时代，“销售”成为一种人人必备的能力。试想一下，我们去面试，是不是试图打动面试官，获得满意的薪酬？我们身边很多人业余时间做微商，是不是也在努力让你购买他们的产品？工作的时候，做一份出色的PPT跟客户交流，是不是想过通过这份PPT影响客户的决策？以上这些，都是平克所说的销售——说服、影响他人。
也许你会问：这样是不是越来越多人从事销售行业。平克告诉你：是的，并且有三个因素，造就了这一重要趋势。
第一，创业人员越来越多。创业人员最开始必须成为一名销售人员，才能拿到订单，存活下来。这个现象得益于现在社会越来越自由，需求多样化，大公司无法覆盖的需求给了更多人机会，于是有了更多利基市场，长尾效应更加明显。这一点我深刻感受到。之前曾经待过两家创业型公司，那时老板最头疼的事情便是如何说服大客户购买。
第二，弹性——公司对员工技能提出新要求。企业组织结构从层级式转入了扁平式。人们工作内容更具有跨界性质，具有多样化性质，同时现在商业环境变化太快，需要一种特别技能——打动他人的能力。
第三，尤其是服务领域，如教育和医疗。这些领域是以打动他人为核心，他们要服务，要鼓励人们去做一些我们希望他们做的事情。
这一部分最精彩的是“买家谨慎”与“卖家谨慎”。这两个概念其实更换成我们的语言会更明了：买卖双方信息不对称。以往买卖双方掌握的信息是不对等的，卖方投机取巧，欺骗消费者的事情屡有发生。但如今，随着互联网发展，信息更新迭代快，也更透明，所以人们可以通过百度、第三方比价平台货比三家，卖方不再享有信息不对称的优势。所以，平克认为：卖家不再垄断信息，而是澄清信息，从“买方谨慎”演变成“卖方谨慎”。这样就要求卖方把服务做到最好，把买方想要了解清楚的情况提前告知，才可能真正赢得客户的好感。
个人看法：我觉得未来做生意也好，交朋友也罢，信息对等的情况下，诚信才是最重要的，诚信才能走的更远。
第二部分：全新销售的三大素质
一、内外和谐
概念解释：顾名思义，就是具备跟他人和周边环境和谐相处的能力
要想达到内外和谐，平克告诉我们必须学会换位思考，从小到大，我们都是站在自己的立场看问题，这也无可厚非，因为这是人的天性，人不为己天诛地灭，就像曹操的宁可我负天下人，也不愿天下人负我的做法。我以前看过一个职场案例，说的是一名秘书看到经理对另一名秘书说咖啡太甜，轮到她值班时，她用几个小纸杯分别调制了几种不同口味、不同纯度的咖啡，让总经理去挑选。这就是典型的换位思考，站在经理的角度去思考问题。
还有一个昨天刚看到的一个小故事：一对恋人乘坐一辆巴士进入山区，只有他们在中途下车。结果他们下车后，巴士继续行驶途中，一块大石从高处坠下并将巴士压得粉碎。所有乘客无一生还。那对恋人看到这件事说：“如果我们都在那辆巴士上就好了！”如果换作一般人可能会说：“还好我们刚好下车了！”您认为他们为什么会这样说？
没错，换位思考的同理心，而不仅仅是同情心。答案是：如果他们都留在车上没有下车，那辆巴士将会因他们没有下车而赶在大石坠下前驶过出事地点！
换位思考，带来的结果只有两个：职场和生活上赢得他人的尊重，或者生意上取得双赢。
要想达到内外和谐，需要做到3个原则：
第一个是假装自己不是手握权力的人。我自己总结一下，叫做放低姿态，根据美国社会学家加林斯基的调查结果显示：高权力感的人以“自我为中心”，更不可能换位思考，根据他人的建议和立场调整，权力与换位思考呈反向关系。
第二个是多用心，更要多用脑，我觉得作者这样表达不易理解，干脆叫：察言观色。观察他人的关系网络，随时调整自己的风格。平克提到这是一种社交测绘能力，实际上是对人关系和环境的评估能力，在社交场合里，我们不妨后发制人，先观察了解清楚情况，而后再与人进行交流。
第三个是策略性模仿。谈判中有意识地根据对方做动作，比方说对方喝水，你也喝水，模仿他的行为举止，事实证明双方达成满意的概率更高。平克还延伸了跟模仿类似的一个动作：触摸。在法国的一项街头实验：收集陌生人的请愿签名，大约55%的人照做，而调查人员碰触陌生人手臂，这个比例达到81%。
二、情绪浮力
概念解释：是指在事前、事中、事后所表现的出的乐观、坚持、复原、积极、热情的情绪表现能力。
情绪浮力由三大要素构成。
第一个要素：事前不要自我鼓励，而是自我问答。
我的联想：以前写作时，老师会教我们多使用疑问句式，尤其是设问和反问句，一方面是吸引人们注意，突出重点，另一方面就是平克说的那样：有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因。人在反问和设问中多一点思考，折旧增加了成交的可能性。
第二个要素：事中，找到积极与消极情绪的魔力比值。
本书跟很多销售书讲得不一样，积极情绪并非要满格充电，而是认为积极与消极应当达到一种平衡，即3:1。这个比例并非一个凭空捏造的数据，而是根据北卡教授和巴西社会学家利用数学模型和实验测试发现的，实际上这个数字是2.9013:1。积极就像浮力一样，让你飘飘然，而消极则像重力一般，给予你打击。两者有机结合，让你勇敢面对现实，谨慎乐观。
在书中后面的延伸拓展里，我觉得“列举并拥抱”策略有助于缓解消极情绪，这一策略就是：数一数在某一时间段内遇到的拒绝，然后尝试赞美他们，换个角度去看。
第三个要素：事后，拒绝只是暂时的不是永久的。
其实，这一因素跟上面一个因素接近，是给销售注入更多正能量，更多积极的想法，把拒绝看成一种外部因素，而不是内部的个人因素。此外，人之所以害怕失败，是因为未知的不可预测性。当我们把拒绝的可能性提前想好，比方说提前发一封信给自己，那么结果不再可怕，而我们在事中会表现得更好。我以前就试过演讲前心里模拟无数失败的场面，做好应对措施。实际上，是我想多了，但有助于在演讲时调整紧张的情绪。我将它当作情绪管理的手段，还是蛮有成效的。
三、头脑清晰
概念：具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们找到意识不到的问题的能力。
就像第一部分所述，目前社会信息越来越多，买卖双方信息对等，选择太多，很多人反而不知道自己想要什么，所以头脑清晰的前提就是确定问题。我认为未来的商业社会：提问和筛选是未来企业有价值的方向（个人看法，欢迎探讨）。信息筛选先不说，本书内容重点说提问。因为：打动别人，帮助他人寻找问题变得更重要。前几年对美国商业团体提供一份能力清单调查，评选最重要的能力，结果“确定问题”排名第一，而“解决问题”仅位列第八。
商业联想：分答APP。这个应用里，提出问题可以赚钱，而回答问题虽然赚更多，但是明星效应为主，而提出问题，谁都可以。
平克在本章拓展提到如何更好地提出问题：
1、生成问题，把所有陈述句改成疑问句；2、完善问题，对问题归类；3、对问题排序，从中选择出三个最重要问题。
头脑要清晰，平克告诉我们要用对比！对比！对比！让我想起《定位》里面的对比定位。很多定位方法都是要寻找准确的竞品。最经典的莫过于当年的王老吉凉茶，对比的是饮料，始终定位于大众化饮品而不是可食用性药品。接下来平克提出了五大清晰对比法则，个人认为总结得很精彩。
1、少即是多。选择太多，用户反而无从适应，甚至放弃从你这里选择。现在已经不是物质匮乏的年代，选择本身就太多，我们应当帮助用户减少选择，筛选最佳。为什么MUJI深得大众喜爱，就是因为简单简洁。我们只需要给用户界定范围，选择一个对比项就够了。
2、用户体验。近几年来，O2O盛行，营销学上多了一个“用户体验”名词，实际上就是要让用户参与到整个事情中，成为整个过程的一份子，体验能够增加用户的满足感，也更能说服客户购买。
3、标签效应。给人一个标签行为，有助于用户比较产品时给自己设定一个框架。前段时间有个柏拉图性格标签很好，吸引了用户下载，不正好印证了标签的力量吗？
4、微量负面效应。这里的负面信息是有界限的，负面信息是轻微的，并且与正面信息吻合，而不是自相矛盾。
5、潜力比实力重要。销售时，不要一味强调过去取得的成绩，还要强调自己未来希望未来达到什么成就。这一理论平克用了facebook两段广告点击率进行对比，同一个演员，一个强调“他是新一代巨星”，另一个强调“他有望成为新一代巨星”。结果后一个点击率更高。
第三部分：销售实践：6大话术+即兴发挥+服务心态。
第一部分讲述概念，全新销售是什么；第二部分就是阐述销售素质；最后一部分讲解具体的方法和技巧。最后一部分有关销售实践技巧，平克提及了6大话术、即兴发挥和服务。展现6大话术前，有一个做法需要我们去做。
销售开场：不是立刻打动人，而是吸引对方主动参与。这里面的逻辑线应该这么勾勒：
抛出有吸引力的话题——展开对话吸引对方参与——双方达成结果
6大话术
1、一词话术
把观点浓缩成一个词语，反复强调和宣传。
我的联想：定位理论。品牌进入用户的心智经常都是需要找到一个打动用户的词语。我提几个词语，大家肯定自然而然想到某个品牌，“搜索”、“怕上火”、“防脱发”、“聊天”、“PPT”。其实，广告文案也是一种销售，他们经常浓缩成一个词语或者一句话，让某个词语进入用户的心智，跟企业品牌产生正面联想。
2、提问话术
之前已经在中篇提过，我们要多用问句形式。这里平克对比了陈述和提问句式对于用户的作用：我们做出陈述，你只能被动接收，而我提出问题，你会被迫有所反应。
平克说的对，问句很奇妙，让被问者（用户）进行思考，促使他们寻找理由支持或反对，而人们一旦找到理由相信一件事，其信念更加强烈，这样就会采取行动购买你的产品。
3、押韵话术
这部分很好理解，说话带押韵，记忆更深刻。
中国古诗流传至今，朗朗上口，押韵水平比外国人不知道强多少，大家还很喜欢吟诗作对，这就是例证。比方说“枯藤老树昏鸦，小桥流水人家”（本曲已被葛优征用了，想想就知道多牛逼），还有“春眠不觉晓，处处闻啼鸟”。
4、主题话术
更准确说，是标题话术。平克向我们展示了三大卓有成效的因素：实用性；好奇心；具体。
作为标题党的拥护者，我也认为要吸引客户，文字必须要下功夫。实用性和好奇心都很好理解，“具体”这一因素我还是举个例子，有助于我们理解：标题为“这些中药包你治百病”，这里面实用性和引发好奇，是做到了，“具体”如何体现，改成这样：8种你熟悉的中药治百病。如何？欢迎私下讨论。
5、微博话术
这部分就是说要像写微博一样不要超过140个字，即“精炼”。
6、故事话术
在读书笔记开篇我已经用到了。这个话术方式源自于皮克斯电影讲故事的方法。具体如下：
从前， 。每天， 。有一天， 。正因为如此， 。正因为如此， 。终于， 。
平克在后面的拓展资料提到几个小细节，很值得学习，我摘抄下来分享：
1、为你的销售增加动人的可视元素，即图片或视频；
2、遵循PPT演讲的20×20原则，就是20张PPT，每张讲述20秒，用适合的文字和图像完成自己的销售话术；
3、竞争激烈的销售陈述中，如果你是市场领导者应该第一个陈述，如果你是挑战者应该最后一个压轴；
4、单位精确度高的数字比精确度低的更可信，比如说电池寿命长达2小时，如果用长达123分钟更可信；
即兴发挥
要想很好地即兴发挥，需要做好以下三点：
听取对方建议：以“内外和谐”为关键，让我们自己的观点寄居在他人的观点当中。同时聆听时不要打断对方说话。
多说“是啊，而且”。我们习惯说“是啊，但是”，两者只差两个字，带给人的情感冲击确是千差万别。举个例子说，朋友说这个蛋糕很好吃，你想表示赞同又要劝他少吃点并且喝杯茶，可以这么说：“是啊，但是蛋糕吃多会腻，不如喝杯茶解解腻”，还可以这么说：“是啊，而且觉得太腻的话，可以来喝点茶解解腻”。后面这个句式让对话不再呈现沮丧的下降螺旋，打开了更多可能性，而前者让听者多少有点无奈。
合作双赢，让你的搭档颜面有光。这部分主张：谈判目的不应当让对方有所损失，而是尽可能帮助对方赢，双方互惠互利（《影响力》这本书有一项原则也有所提及，这本书也强烈推荐）。这部分主张：永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。
服务
全新销售，实际上更加重视“服务”的概念。里面提到一个医疗服务案例：以色列医生做了一次实验，安排300多人拍CT，让一组CT医生参与查看，CT医生查看扫描结果时，附上患者照片，实验结果显示医生看得更仔细，偶然发现了患者一些跟原病情不相关的其他病变。3个月后，这一批医生看回上次的CT片，但是没有附上患者照片，结果错过了80%曾经偶然发现的其他病变。这个实验说明，如果能够识别出服务的具体对象，我们会更加用心，服务更为周到。同时：突出意义，是一种最有利、也是最容易让人忽视的打动他人的方法。
本书读书笔记已经完成。最后引用平克的一句话收尾：打动他人最明智、最道德的办法，就是怀着谦卑之心和感激之情去做事。
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