在过去，赶集是一件很有意思的事情，每到一个特定的时间，大街上就开始热闹起来。
尤其是在一些批发市场、特别是过去的一些学生街上各种讨价还价，极有意思。
不知道有没有人注意到，其实在这种购物过程中，人们那种嘻嘻哈哈热闹中的博弈，其实蕴含着很多技巧。
那么趁着最近的摆摊政策的放松，老西来说说：那些摆摊中的谈判哲学。
以下技巧，无论你是摆摊人，还是消费者，还是困扰于在不知道如何需求方沟通的产品经理，甚至于销售，商务谈判，都可以尝试一下。
1.忘记中庸之道，千万别折中！
中庸之道，喜欢调和是咱们中国人的一大传统习惯，只要折中似乎就可以接受，直接引用鲁迅先生的原话。
譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。
这点在摆摊中大家肯定很熟悉，老西小时候，去街上买东西，老人就这样教过：不管别人怎么开价，先对半砍一下！
经常对方出100，我砍到50，最后讨价还价几乎都是70,80成交，然后我还心满意足的觉得，“嘿，真划算”
后来，发现这个事不对，对方要是直接先抬更高一点呢？
我相信很多人都有这个经验，每次讨价还价最怕的不是对方再讨价还价，而是对方爽快答应了！
其实这就是著名的“锚定效应”
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了
—— 百科《锚定效应/沉锚效应》
什么意思呢？我们因为很多时候内心没有准确的价值评判时，都是潜意识依据对方的评估（通常是价格、好坏之类）作为初始标准，一切判断都是在这个之上了，那要是实际价值在这之下呢？
所以，要是对方先开口的时候，就要小心了。要想一想，是不是被锚定了！当然，反着用亦然。
2.快速建立关系
俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，为什么两个人买卖谈着谈着突然就：“你哪的？XX的是吧，老乡老乡“”
老乡情怀是咱们中国人比较常见一大特点，尤其是“出门在外”这四个字加重了这个情怀。
所以说到这个，老西的父亲就有着这么一门绝活：因为年轻时候走南闯北的，学会了很多地方的方言
“在开店做买卖的时候，只要客户一开口，他就能非常准确的判断是哪个地方的人，然后一句方言问一下，再随便说出一个乡镇名字”
然后场面就热络了起来，几乎每个客人都没有怎么还价，直接就买了，下回还能带个客人来。
这就是快速建立关系，和谐的关系是信任的基础，当和谐的关系建立之后，对方方会因为亲近的关系而更加容易接纳你的观点，最终导致妥协，
那么还有哪些快速建立关系的方式呢？
1.找双方的共同点
2.重复对方的需求
3.保持倾听
很多人习惯先推销自己的产品、输出自己的价值观，完全不管对方的感受，所以以上三点其核心都是让对方感受到你的尊重，像保持倾听，重复对方的信息，都是好好听对方说好，让对方感受到你是在接受他的观点。所以不如果你是在摆摊，那么先听对方说要什么，而不是上来推什么。
3.找到真正的决策人
在职场里沟通，尤其是甲乙双方沟通的时候，找到真正决策人是最重要的一件事，摆摊时也是一样，谁才是真正拍板要买的人，我们得搞清楚。
那么怎么找到那个真正决策、说了算的人呢？这有一个小技巧。
沟通的时候注意听对方说话的用词，对方都是以你、咱们或者直接谈事的，那么这个人很有可能是可以拍板的人。
而对方老是说，我怎么怎么样，一直强调的“我”的时候，那你要注意了，很可能这个人只是一个中间人。因为这个人太注意强调自己的重要性了，这种人要警惕，有可能只是应付你的，真正说了算的人，是不用强调自己怎么样，双方的重点在事，而不是人。
但，找决策人的过程中，千万要注意的一个事是尊重中间人，哪怕这个人不是真正说了算的人，也要尊重他。
有一次，老西在接一个甲方的项目时，对方对接的是一个小姑娘。
对方倒是很坦诚的每次我们在谈项目成果，准备交付的时候，她都是说，“诶，我觉得还不错，但是得我老板说了算”
但是经常就是小姑娘今天说我找老板确定一下，第二天回来：“我老板说这还不对，得改改”
正常情况下，按逻辑我们是应该得直接找他们老板出来谈对不对，这个小姑娘显然做不了主。
有一次，老西非常尊敬的，也非常坦诚的和这位小姑娘认真的聊了这个情况说：
“你看，咱们时间上确实有点来不及了，改是没有问题，这是应该的。
就是担心到时咱们这个项目延期了，毕竟咱俩雕琢这么久了的项目，而咱们都觉得这个效果其实是不错的，到时候万一是因为老板理解的问题，黄了得多可惜”
小姑娘一听：“对呀，我也很烦我们老板一直改，不行我得找老板谈谈，确实都改了4.5回了，别到时上不了线还骂我”
第二天，小姑娘就很开心的打电话来说，“成了，我昨天和老板好一通说，而且你们确实很辛苦了”
而且不只这一次项目很成功，后来这个小姑娘成了专门对接的人，双方建立了很好的合作关系。
这就是尊重第三方，因为第三方虽然不是真正能说了算的人，但是她在旁边的态度，角色是很影响最终的决策者的。
4.七yes成交法
通过一连串封闭式的问题，引导对方一步步的说yes，从大到小，从易到难，心理学上通常对方连续说6个yes之后，第七个就会顺其自然的成交。
七yes是很传统的销售成交法，做销售的可能都比较熟悉了，这个方法在职场上可能有一些古老，但面对摆摊时候，这个还是能够派上用处的呢
那么怎么用呢？来老西试着问大家一些问题。
“各位都是从事互联网类似工作的朋友，我们的工作强度都很高，最近有很多年纪轻轻就“猝死”的新闻，看了之后大家是不是觉得健康非常重要？":
"那各位是否同意，相对钱来说，父母、孩子的健康是更重要的事？"
"各位有没有觉得工作以后，陪伴家人的时间很少很少？"
"如果只要一顿饭的钱，就能给父母、孩子带来健康快乐，大家是否觉得这是一个划算的买卖？"
"大家知不知道，睡眠非常影响心情和健康？"
"如果睡得好，心情就会很好，那么身体也会健康，我们都想自己的父母、孩子又开心又健康，你们说是不是？"
"那么好，请各朋友来上台，我们只要一顿饭就能实现这个愿望，我只知道大家家里都有父母和小孩，所以一个300，整套一起4个1000块钱，大家说好不好！"
最后，老西可能给大家端上的是一个枕头
这就是7yes成交法，封闭式的问题，让人们没有时间思考，再加上热闹起哄的场景下，效果就出来了。
4.先“NO”，再“yes”
当然，可能大家营销话术听多了，会很反感。别着急，我们还有一种，在“7yes成交法”升级的方法。
在很多时候，作为消费者的内心是很讨厌被人牵着走的，尤其是在现代，大家越来越多导购的原因就是如此。
那么有一种方式，可以让对方能够对当下的谈话、购物过程产生掌控感，觉得自己才是掌控者
那就是给对方先说"NO"的权利，举个例子。
最近老西前段时间在看房子，收到了很多电话都是：“哥，XX那里有一套房子，有没空我们去看一下”
这种电话实在太多了，到后面一听到让我去看房子的我就直接挂了。
有一天我突然收到一个信息是：“哥，你是不是其实已经放弃买房了”
我心里咯噔一下，直接就回：没有啊，还在看。
这就是我们心理学上，之前也有听过的，人们心里是厌恶损失的。一听到说要放弃，本能就会回一句“不，没有”
当说“不”的时候，对方会感觉到对方才是主导这个过程的掌控者，因为他有权利说“NO“”，那么说了“NO”之后呢？咱们再来讨论怎么办。
像之前《沟通管理 | 六步掌握沟通公式，避免“开口即跪”》中说的，最后给出方法，让对方最后时刻觉得你说得对。
那么这场交易就算完成了。
5.给对方获利感
之前老西说过，所有的交易都不存在公平，但交易能发生的那一刻，双方一定是都觉得自己是收益的。
而且，所有交易决策发生的当下，人们都是感性的，理想情况下我们很难做出决策，只有感性的时候才会脑子一热，“买”
所以，我们要让对方感受到“获利”，举个例子。
在过去淘宝初期，包邮并不流行，大家也没有养成什么包邮不包邮的习惯。
突然有一家店说，“包邮！”
大家想想有多少人当初，就是因为说，“嘿，这家买东西还包邮，就这个了”
同样的，有人能买上万的东西，可能最后就因为没有包邮而不买了，因为这时候不包邮，对他来说不仅是没有“获利感”，反而“损失感”衍生出来了。
所以，这种细节的“获利”是绝对多数人最终决策的主因。
那么如何制造这种“获利感”呢？
答案是：给予金钱以外的东西
比如，是你卖衣服的，谈到最后，你再送一个好看的胸针，或者送一个小挂件。这种东西批发价都是很低的，但是最后对方购买的主要原因可能反而是这个。
6.阿曼克议价法
阿曼克议价法，也是一种很经典的议价方式，这里因为这个公式很明确，老西就不做多介绍了，直接引用给大家学习一下
一、 设定你的目标价
二、 你的第一次出价是目标价的65%
三、 计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%
四、 在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方
五、 在计算最终数字的时候，使用精确地非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。
六、 在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。
7.利用对方的准则
什么是准则，一个人的准则，是他内心必然遵守的至高原则，有些人甚至说：“这违反了我的准则，你要是硬我做，我不如去死！”
我们在很多沟通之前可以先了解对方的准则，第一是不要触发对方的准则，第二是当对方自己违背了准则，我们可以提出来。
比方说，对方公司的价值观、愿景、或者一些道德准则等
这一点尤其适用于在合作过程中，例如有一次，一个产品需要改一个需求，开发团队拒绝了，理由是需求一直在变，不接受改需求，就只按原计划做。、
这是产品很尴尬，怎么办呢，确实是自己需求一直在变，自己违背了承诺在先。但后来产品是这样说的
“大家看，咱们公司的价值观是拥抱变化对不对，咱们的目标都是为了用户更好的体验对不对，其实我也理解大家的感受，我也不喜欢一直改策划案，我那天也在考虑是不是我自己没想好，但是后证明，现在的情况，对用户最好的方式就是要调整目前的展现方式，确实我们也可以不改就上线，但是这样真的符合我们符合我们的价值观吗”
这就是利用大家的准则来进行沟通，同样，我们摆摊的时候也是可以如此，比如经常听到，“一听您就是XX人，XX人就是好爽，那我也不磨叽了，给您打个折，您看怎么样”
这也是一种准则的展现方式。
总结
总的来说，这7招，既可以用作摆摊卖家，也可以用于购物砍价，原理是一样的，只是看是正向使用还是反向操作。
另外，其实大家可以看出，老西并非说的是真正摆摊，我相信很多产品人在摆摊大潮下，更多的是能够看到里面的机会
而同样的，老西也是希望利用摆摊这个事，帮助大家更好的在职场中进行沟通。
作者：老西（西特张），微信公众号：倒卖梦想的西特
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