精益数据分析

笔者总结：精益数据分析的核心在于找到有意义的数据指标，通过各种测试的方式进行改善。

数据指标的类型：

优先明确好的数据指标的特性：1.可比较 2.简单易懂

其次对于数据指标的定义也非常重要。比如活跃用户，对于活跃用户的定义。定义明确是衡量数据指标是否具有意义的准绳。

1.定性指标和定量指标：定性指标很难量化，是回答“为什么”，定量指标可量化，是回答“多少”。收集高质量的定性指标需要做很多准备工作，向潜在客户提出的问题很讲究。

2.虚荣指标和可付诸行动指标：虚荣指标是看上去很美，但是会随着时间自然增长。比较点击量，注册用户数。要避免这种指标。

可付诸行动指标：是真正应该关注的指标，比如活跃用户占总用户的百分比，单位时间内新用户的数量增比等。

3.先见性数据指标和后见性数据指标：先见性数据指标是具有预测意义，但是对于初创企业，数据样本不足，可以先关注后见性数据指标。后见性数据指标如留存率等。

4.相关性指标和因果性指标：数据指标之间具有相关性。比如夏天冰淇淋的销量和溺水的人数。

检验数据指标的一些方式：

测试是精益数据分析的灵魂

最小化可行性产品测试：小团队小圈子进行最小化产品功能的测试

A/B测试和多变量测试：通过改变一方面或多方面进行数据的检测。同期群测试：选择相似的用户进行测试。

精益数据分析周期

选择一个预期改进的kpi——基于你的商业模式，为该KPI确定一条准绳——找到提升这一个kpi的方法——根据数据列出每一个点，找到可改进的点，如果没有数据，则进行A/B或多变量测试——找到能做到改进的点的共同属性，根据共性进行调整——衡量所做改动对kpi提升的效果——继续改进或调整改进方案

精益画布（商业画布）

A4纸上的可视化商业计划书。

问题：市场问题，存在的问题

用户群：给谁用，他们在哪？为什么是他们（给企业的价值）

早期种子用户的特点，在哪里找到？

3.独特卖点（价值主张）：一句话介绍，概括性描述，比如视频界的youtube

4.解决方案：为现存的问题找到解决方法

5.渠道：用户在哪里得到

6.营收分析：盈利来源，是一次营收还是连续性。LTV（长期用户价值

7.成本分析：钱花到哪些地方？

8.关键指标：运营数据，比如用户增长等

9.优势：不可复制的壁垒，比如技术的，比如产品的

职业选择

找到希望做的和善长做的，并将技术进行变现

找到希望做的但不善长做的，学会把它做好

数据分析框架

海盗指标说:AARRR指标。是呈漏斗状的。

获取用户（acquisition)

活跃用户(activation)

提高留存率(retention)

获取营收(revenue)

自传播(referral)

增长的三大引擎

三步曲：先粘着——再传播——后付费

1.粘着式增长引擎：最重要的KPI就是客户留存率及使用频率。是让用户成为回头客。

2.病毒式增长引警：最重要的KPI是传播系统，即每个用户所带来的新用户数。除此之外，还要考虑传播周期。比如从用户到邀请到新用户注册所需的时间以及类别。

3.付费式增长引擎：付费是识别商业模式是否可持续的终极指标。

肖恩埃利斯的增长金字塔

海盗指标和长漏斗：侧重于获取和转化用户的行为

精益分析各个阶段

创业阶段的第一关键指标：OMTM(One metric that matters),挑选一个唯一的指标

互联网商业模式

目标都是增长的

增长的源泉是三大增长引擎中的一个

用户价值最大化就要以目标为导向，区分哪些用户是有价值的用户，哪些是路过的用户。

六大商业模式

一.电子商务的三大模式，通过监控公司的复购数据，得出经营模式。针对经营模式做出精准判断和改进。（出售的商品应该符合自己的模式）

获取用户的模式：90天内重复购买率达到1%-15%

混合模式：新用户的获取+回头客的招揽，90天内重复购买率15%-30%

忠诚度模式：重复购买率60%以上，经营重心应该放在鼓励回头客

除明确的模式外，决定电商电败的另一关键是定价。

电商关注的指标：

转化率：来源——点击——登录、注册（新用户）——加到购物车——支付——支付成功

年均购买率：复购率

弃买率：1-转化率

库存流转率

客户获取成本

用户终身价值（LTV)是一个复杂的计算过程。要收毛利来计算。要考虑用户流失率（1-留存率=本月/上月）

LTV=（某个客户每个月的购买频次*每次的客单价*毛利率）*（1/月流失率）

平均购买频次=总频次/总用户数。可以取中间平均值

市场普遍认为 LTV>CAC的时候公司是有可能性的，LTV

第二种方式

LTV的计算涉及到顾客保持率、顾客消费率、变动成本、获得成本、贴现率等信息的正确取得。

其中：

顾客保留率（retention rate，RR）= 本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数；

顾客消费率（spending rate，SR）= 顾客总消费额 / 顾客总数；

变动成本（variable cost，VC）= 产品成本 + 服务管理费用 + 信用卡成本等；

获得成本（acquisition cost，AC）= 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数；

净利润（gross profit，GP）= 总收入 – 总成本；

贴现率（discount rate，DR）= [1 +（风险系数×银行利率）]n ；

利润净现值（net present value profit，NPV）= GP / DR ；

累积NPV = 特定时间内每年NPV 的总和；

顾客终身价值（LTV）= 累积NPV / 顾客总数。

二.Saas

关注的指标：

访客来源，有多少注册为免费版用户

粘性

转化率：从免费版用户变为付费用户，从他人邀请注册为用户

用户获取成本

病毒性，用户邀请他人的可能性及所需进间

追加销售，是什么促使用户支付更多费用，以及这种情况发生的频率。通常用户要经常数月才有可能成为付费用户

流失率：流失率=一段时间内流失的用户数（解释：一段时间注册用户数-活跃用户数）/这段时间开始时的用户数

用户终身价值（LTV）

平均使用寿命=100/流失率 

对于saas公司而言，最大的困难来自于产品推广及分级定位。

三. 免费移动应用

关注的指标：

活跃度

流失率

转化率

付费用户比率

移动应用用户的生命周期

四. 媒体网站。模式比较旧

五. 用户产生内容

六. 双边市场

通过服务双方，获利。比如滴滴打车、airbnb就是典型的双边市场。可以理解为C2C模式都是双边市场模式。

关注的指标：

买卖双方的人数增长

库存增长速率（电商）

订单量增长速率（服务、共享服务等）

转化率

双方评分

模式四和模式五在现在发展来说，通常是合二为一。由用户或爬虫产生内容，由用户进行内容互动（点赞，转发等），增加机器学习算法进行推荐排序，通过广告获利。

产品发展的四个时期应关注的指标

引入阶段（病毒式传播，引入用户，关注从来源到注册到激活的转化率）——发展阶段（粘着式增长，关注活跃度和留存率）——营收阶段（关注收入指标）——规模化阶段(关注低成本获取用户方式）

黑客式营销

黑客式营销是用于形容数据驱动游击式营销的流行说法。需要对企业各关联部分有深入了解。包括：

找到先行指标：比如facebook的先行指标是新注册用户10天内加的好友数量以及被关注数量，用于判断用户是否“高参与度”用户。

优秀先行指标的共同特征：社交的点赞、评论、转发等或回访率等

营收

用户终身价值>用户获取成本