前情提要
第一篇：初生牛犊偏怕虎
第二篇：命运的转折点
第三篇：哆啦A梦拿出了“表达力”
第四篇：除了表达，要确保自己会听
第五篇：说服力也是有套路的
第六篇：谈判力像一个魔咒
谈判力像一个魔咒
请点击《苏子夕成长记》目录查看具体内容：职场成长小说《苏子夕成长记》目录
（34）生活比书本复杂
染含轩当然可以大可不必在乎苏子夕的动机。且让她去碰个头破血流就好了。
归根结底，他舍不得。
在对待苏子夕的感情上，他已经走远了。为了让自己有机会，他放风声给范媛，为的就是让伊景莫与苏子夕分手；他把苏子夕从可能与前男友破镜重圆的现场匆忙的带走，为的就是不给他们这个重头再来的机会。
有的时候就是这样，离开了一个完美的场景，很多事情也就失去了它发生的可能。
机会的确是稍纵即逝的。
染含轩觉得自己着魔了。
爱情，果然是一个危险的玩意。
苏子夕还在梳理着如何与人力资源部沟通。
她思来想去，决定把培训项目作为单独的一个项目提出来，而不是作为本次提升客户满意度项目的一部分。
人力资源部在公司内外一向都是习惯做甲方。在项目中间请他们介入来配合难度是很大的。就他们一贯傲娇的作风，自己肯定得吃闭门羹。
苏子夕暗自思忖着，这个项目还不能由自己提出来。应该让人力资源部来找我，而不是我去找他们。这是他们的项目，不是我的。我来配合。
苏子夕一拍脑袋，觉得自己想到的这个主意简直太棒了！
迫不及待的跑向伊景莫的办公室告诉了伊景莫。
伊景莫听完以后，沉默了一会儿，说道：“所以，你是想把这个培训剥离出来，作为单独的一个项目送给人力资源部？”
“差不多，就是这意思。”苏子夕点了点头，“这样就不怕他们不配合了，既然已经是他们自己的项目了，就变成我们配合了啊。这样的话，项目就应该可以完成了。”
“没错。而成果也是人力资源部的了。跟你没什么关系。”
苏子夕愣了一下，随即回复道：“没事，只要事做成了。成果算谁的都行。”
伊景莫没有说话，静静的看了一眼苏子夕，心情复杂而又温柔的说道：“幼稚。”
苏子夕睁大眼睛，有点不相信自己的耳朵，问道：“你说什么？”
“我说你幼稚。我的子夕真是幼稚啊。”伊景莫用宠溺的口吻揶揄的说道。
“哪里幼稚了？拿数据说话。”
“M公司是你家的吗？”伊景莫不答反问。
苏子夕一时之间有点懵，摇了摇头。
“那么，事情做成了，对公司有好处，而成果却不是你的。跟你没有关系。那你做这件事的意义在哪里呢？”
苏子夕被问住了。
“如果说你做这件事情就是为了给人力资源部做嫁衣裳，乐于助人。那我没话说。”
苏子夕还是没有说话。她不知道该说什么。
“子夕啊，”伊景莫继续道，“M公司不是你的，也不是我的。我们所有人在M公司看起来都是为了公司的发展在努力工作，可是每一个人，你最好记住，是每一个人都是为了自己的发展和利益在工作。你跟其他人表面上是同事需要合作齐心协力完成工作，实质上你和他们都是竞争关系。别管企业文化告诉你什么，你只管记住我今天跟你说的。你和每一个其他人都是竞争关系。因为晋升资源是有限的。而且资源天然的就有向少数人手中集中的趋势。因此，在M公司做事的策略有，且只有一条，要是一件事做成了对自己有好处，那么就去做；如果一件事情做成了，成果不是自己的，反倒为别人添砖加瓦增加筹码，那么就不要做。”
苏子夕似懂非懂的叹了口气：“那你的意思是，这个培训项目不做？可你之前还支持我来着。”
“我之前支持你，是这个项目是你的，是服务保障部的，做出来以后是我们的成绩。如果这个前提已经没有了，我们为什么要做？或者说我们为什么要把这个项目拱手让给人力资源部？”
“意思是，项目本身你还是支持的。只是我今天提的这个如何做的思路你不同意。”
“可以这么说。”伊景莫回道。
“我只是太想把这件事情做成了。”苏子夕说道，“我很想知道这件事成了以后会有什么样的效果。所以为了让人力资源部接招，我才想出这个主意来。按照你的想法，这个思路不被接受？”
“不被接受。”伊景莫直接了当。
“那还是按照原来的思路来。”苏子夕接道，“只是我不知道与人力资源部谈判的时候，我有什么砝码可以用呢？按照你刚才的逻辑，要是这个事情对他们没有好处，他们也是不会配合的啊。”
“没错。可以肯定他们不会配合。至少不会心甘情愿的配合。就像你说的，要是成了就当是捡的。要是不成，也没什么损失。”伊景莫轻松的说道。他感到苏子夕太想实现这个项目了。必须帮她松弛一下。以目前这种太想做成的心态去谈判，能谈出什么好结果呢？
苏子夕皱了皱眉：“好吧。”
“在M公司做事，如何做比做什么重要，而更重要的是为什么要做。”
苏子夕点点头。这一点在之前她也有所体会。
伊景莫摇了摇头：“对于为什么做这一点，你还要多体会才行呢。领会得不够深入。”
苏子夕不自觉的撅起了嘴。
伊景莫笑了笑，总结式的说道：“总之呢，记住，这个培训做了是锦上添花，不做也无伤大雅。带着这个心态去谈判和沟通才行。”
苏子夕恍然大悟般点了点头。
伊景莫继续道：“送你一个砝码。”
“什么？”
“我们陈总和人力资源部张总是大学同学。怎么用，就看你自己了。”
苏子夕笑着点了点头，走出了办公室。
苏子夕心里不是完全赞同伊景莫的观点。她想的是，难道偌大一个M公司，就没有真心想要做好事情的人吗？一件事情，一个项目，从无到有，一点一点的，看着它被实现，以及实现以后对每个人的影响。大家因此而受益，工作效率更高或是流程更顺畅。难道不是一件让人激动而兴奋的事吗？而这样的项目自身就有某种吸引人的魅力。一种世界因为我来过而变得更美好的魅力。难道人们的心中就没有一丁点向往美好事物的内驱力吗？不是说我们的基因中存在着利他的因子吗？莫非在M公司，所有人都集体丧失了对美好的感受力，变得唯利是图了？
可是，即便苏子夕有这样的想法。正如伊景莫所说，她太想这个培训能够实施了。所以反倒不敢按照自己心中所想去行动了。担心自己会乐观估计人力资源部，对他们的判断失误，要是他们真如伊景莫所言，那么谈判势必是会失败的。除非不顾及伊景莫的感受，直接把项目拱手让给对方。
然而，做这个项目与苏子夕心中的爱情是万万不可比的。项目可以不做，没有这个项目，还有下一个。爱情可不一样。毕竟，这世上只有一个伊景莫呢。
伊景莫的立场很清晰，培训项目可以做。前提是成果必须是服务保障部的。如果不是，那么就宁愿不做。
苏子夕的思路不得不又回到原来谈判的方向上来。《优势谈判》她也已经研究了。
谈判中局的关键点有两个：一个是“一定要索取回报”。无论在什么情况下，只要你按照对方的要求做出一些让步，就一定要学会索取回报。
“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？”，询问对方。而且要记住，在这个过程中千万不要提出任何具体的要求。让对方开出回报的条件。
第二个要点是“集中于当前的问题”。你应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所影响。其实也就是不要跟着对方的节奏走。要留在自己的节奏里。
最后还有一个注意点，“时间压力”。每当遇到时间压力时，人们会变得更加灵活，一切事情就都有回旋的余地；对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点；绝大部分的让步是在谈判的最后时间段做出的；可选方案多，并且能坚持到最后的人，将获得谈判的胜利。
而对人力资源部来说是没有“时间压力”的，苏子夕知道，自己也不能给自己增加时间压力，做不成也无伤大雅。不能让人力资源部认为我有时间压力。
而谈判终局最至关重要就是一点：一定要祝贺对方。让对方感觉良好。
苏子夕与人力资源部的交道不多。这一天，经过精心的准备，苏子夕约了负责培训的同事。以“请教培训项目”为由上门拜访去了。
“人力资源部今年有什么培训安排啊？”寒暄以后，苏子夕问道。
“新员工培训啊，中层领导学习啊。跟往年差不多。”
“是这样，佘总不是亲点了提升客户满意度的项目吗。这个项目今年想补充一个培训板块，你看我们可以怎么做呢？”苏子夕锚定自己是买方，按照方案A进行着谈判开局的步骤。
“具体是培训什么啊？”
“培训客户经理啊。既然佘总希望提升客户满意度。那么在第一线与客户接触的客户经理的业务能力我们可以配套进行一下提升。有助于实现满意度提升的目标啊。”
“那，你需要人力部做什么？”对方显然也没有先开出条件的打算。
“我想，要达到佘总的期望目标，这个项目需要补充培训板块，既然是培训，就需要人力部的支持和帮助了。”苏子夕继续周旋。
对方点着头，没有接话。
“而至于具体要怎么做，你们最专业，需要你的专业建议呢。”苏子夕接道，继续让对方“开出条件”。
“针对客户经理的培训，本来就有啊。是人力部的常规工作。今年肯定是要做的。照常进行就可以了呀。”
苏子夕一愣。随即回过神来，笑道：“没错没错。”说完又想起自己忘了“表达意外”，所以赶紧不着痕迹的话锋一转：“可是常规工作怎么能体现人力部的工作亮点呢？既然是佘总看中的项目，当然要体现出我们的工作亮点啊！”
“我们有什么亮点啊。按部就班不出错就烧香拜佛了。不求有功，但求无过。”
“哇！”苏子夕继续表达意外再加一个赞叹：“你可看得真够透彻的！”
对方笑了笑，没有接话。苏子夕感到完全谈不下去了。对方一点上桌的意愿都没有啊。苏子夕在心里进行着第三步“判断差距”，这差距也太大了。无论如何谈话还想再继续的话，就是时候进行第四步，开出自己的条件了。
“既然对客户经理的培训反正都是要做的，那今年能不能够提供配合提升客户满意度项目的培训方案呢？”苏子夕问道，不等对方回应，又继续补充道：“这个培训方案与我们现有的方案肯定有所不同，才能体现出项目的独特性和专门性。这样才能在既完成人力部常规工作的基础上又能作为工作亮点。”
“要设计新的培训方案？”
苏子夕点了点头：“服务保障部向人力部申请新的培训项目。”苏子夕当机立断，转换了自己的谈判立场。既然对方不肯上桌，那么现在就把自己作为卖方来继续谈判吧。苏子夕按照卖方谈判方案B，进一步开出了自己的条件：“提升客户满意度项目的第二阶段已经完成了，我们得出了一个客户经理的胜任特征模型，服务保障部希望根据这个模型来配套培训方案。看一看根据这个模型来提升客户经理的能力，会不会对签单率有积极的影响。”
“我们希望人力部提供培训方案，并首先在大客户部落地培训方案。然后复制推广到全市各分公司分批次落地培训方案。最后评估培训效果。”苏子夕一口气说完等对方的反应。
对方显然没有学习过如何谈判，没有表达意外。却悠悠的甩出来一句：“我先向领导汇报一下。”
“好啊，我也回去跟我们领导汇报一下今天的沟通情况。”苏子夕接道，“要不，我们先走申请流程吧。先把培训项目的申请走过来？”
说完以后，苏子夕才又意识到自己太着急了。这无疑把“时间压力”加在了自己头上。可是转念一想，“向领导汇报”何尝又不会是个“拖”字诀呢。自己先走流程，也可以督促对方快点汇报。
果不其然，一听苏子夕要先走流程，对方应道：“不着急啊，我汇报了来。”
“哈哈哈，”苏子夕笑道，“流程先走着也不耽搁事啊。等你汇报了估计流程都还没有走到你那里来。”
对方也只好讪讪的笑了。
回到办公室，苏子夕第一时间跟伊景莫交换了意见。
“处理得不错啊，干嘛还拉长一张脸？”伊景莫笑道。
“我郁闷啊！为什么他都不按套路出牌的！害得我几次都不晓得该怎么接话了！”
“尽信书不如无书。”伊景莫接道，“要不然就是你领悟不够透彻。”
“生活确实比书本复杂很多。我想大概是我领悟得不够透彻。不过经过今天，我发现其实不存在什么买方卖方，关键是看双方有没有看见这个“谈判桌”，有没有“上桌”的意愿。然后才是如何占据心理优势，哪怕先开条件，也是可以表达意外占据开局优势的。”苏子夕总结道，“只是我今天开场可能占了优势，但却没有让对方感到高兴和舒服，从让双方双赢的角度来说，还是是失败的。”
“虽然我听不太懂你在说什么，”伊景莫接道，“不过看得出来你比较郁闷。晚上请你吃好吃的。”
“哎呀！”苏子夕叹道：“谁让你不和我一起去意嘉嘉的拆书课。这是我学的谈判技巧。白跟你说这么多了。”
“怎么能叫白说了呢！”伊景莫接道：“我这也是不明觉历了啊！”
“噗嗤~”苏子夕没忍住笑出声来，“那你就继续不明觉历吧！我要梳理梳理想一下怎么样可以让对方高兴的接受我的条件。”
“不是我泼你冷水，这个事情的性质就决定了对方不可能高兴的接受你的条件。能让对方不高兴的接受就非常好了。每个技巧都有它的适用范围，不是所有情况都适用的。”
苏子夕沉吟了半晌：“你说得对。我忽略了适用范围。优势谈判的适用范围应该是双方都有上桌意愿的情况下。而目前的情况是，人力部压根就不希望自己出现在桌上为他人做嫁衣裳。”
伊景莫不置可否的耸了耸肩。
“所以我要么让他们从心里产生想上桌的意愿，才能完成我的优势谈判；要么就想尽一切办法让他们接受我的条件，管他们高不高兴呢！”苏子夕总结式的说道。
伊景莫没有言语的点了点头。
“哎！”苏子夕笑道，“看来即使你听不懂，跟你说说也是挺好的。可以帮助我自己理清思路。没白说。”
“那就行！”伊景莫笑道：“我看今晚的饭就你请了吧。”
“什么？”苏子夕睁大了眼睛，一副不敢置信的样子。
“哇！”伊景莫回道：“不过是请一顿饭，要不要这么惊讶？”
“当然要啦！”苏子夕继续道：“你刚才不是说你请的吗？怎么又变成我请了。你不是要安慰我郁闷的吗？”
“好好好。我请。”伊景莫接道，“吃什么？”
“海鲜火锅。”
伊景莫眨了眨眼。平时苏子夕都嫌海鲜火锅贵，说还不如买了自己在家煮，今天怎么主动说要去吃啊。
苏子夕也对着他眨了眨眼：“你最心疼我了，今天肯定愿意请我去吃海鲜火锅的。”
伊景莫点了点头：“嗯，吃！”
“谢谢你！”
说完以后，苏子夕忍不住“咯咯咯咯”笑起来。
“你笑什么？”
“优势谈判果然还是有用的啊。在双方都有上桌意愿的情况下。”
“所以你刚刚是套路了我吗？”伊景莫佯装生气的问道。
苏子夕点了点头：“而且你都没有还价，直接就同意条件了。我都没机会继续发挥了。”
“傻瓜！”伊景莫也不去辩驳，宠溺的嗔怪了一句。
“扯平了！”苏子夕笑道。
伊景莫当然知道她指的是自己之前套路她假分手的事。笑了：“晚上吃饭地方见？”
“吃什么吃啊！那么贵！你去买点海鲜我们到你家煮。你先开车去买，估计你买了到家了，我都还在公交上呢！”
“那我就煮好了等你啊。”
“真希望你说，那我就载你一起去买啊。”苏子夕不无失望的说道。
伊景莫看着她，无比温柔的说道：“再等等。过段时间就好。”
苏子夕不言语，轻轻的点了点头。
（待续）
网友评论