从前面篇章中，可以知道人们对影响企图的反应差别很大，有顽强抵抗，也有轻信及盲从，本章就讨论在说服导致态度改变的两个对立极端：不惜任何代价拒绝接受说服的人及非常容易接受说服的人。通过两个极端的事例，来让我们平衡如何被说服。
一、顽固的头脑：抵制遵从和选择性遵从即使是那些关于与自己无关的，未卷入的事物或问题的态度，也可能深深的蚀刻在心灵深处。对态度改变的抗逆始于认知结构，而态度及其所支撑的信念是嵌入在该认知结构中的：
1.结构的效力：坚定性的认知基础。人们拒绝改变，人的心理会对信息进行选择和解释，使其与自己已有的信念和态度基本吻合，甚至会篡改记忆，以便使过去的行为和思想与当前预期的行为一致。
确认策略：因为对他人存有偏见或者对他人的行为动机做出假设，人们会努力寻找对方行为中符合自己预期的部分进行验证，这种行为会把事实进行扭曲。
人们倾向与以一种有利于证实他们自己关于事物的信念或工作假设的方式来收集信息。记忆的作用：当前信念能影响人们的记忆。我们经常依据我们的信念和价值对记忆进行主观解释和重构认知保守倾向：即使导致某种信念的信息被证明是完全不可信的，人们仍然会墨守这一信念-而且可能正是那个最初提供这一信息的人在死死坚守。信念和态度会长出自己的腿，编造出各种支持这一关系的原因的理论，并使这些证据越来越有力。
2.卷入状态：抵制说服和接纳说服的动机基础
建构性动机卷入的相对开放性。当目标是寻求一种正确的态度，且人们是开放的，如卷入是基于认识到信息所涉及的问题具有结果关联性，人们会进行系统且相对客观的思考。印象关联性卷入：我们希望自己对信息所涉及问题的态度能给公众留下积极印象。他们会相对的以折衷态度来分析信息，这样不管别人的立场是什么，都不会大相径庭封闭头脑的卷入：固执己见的态度不但不会消失，还会永远存在。在下列情况下，人们有强烈的动机去捍卫或确认一种态度：A.他们固着于某种态度；B.这种态度已经与他们基本的自我界定的价值观紧密交织在一起，C.这种态度是人们与他们生活中的重要他人所共有的。自我卷入（ego involvement）：态度与价值之间的稳固联系称为自我卷入，与价值观紧密联系的态度尤其难以改变。捆绑关系：当态度有了社会意义时，捍卫这种态度的动机也就更加强烈。最不可能改变的态度， 也许是那些拥护某一特定立场的群体成员共有的态度，他们往往根据其群体目标来界定他们自己的人生意义，因此很难说服他们放弃”他们的目标“
二、克服抵制：解放极权主义的自我可解释性（正视）的作用：通过使人们对自己做出解释，可以推动他们对态度关联性信息进行努力和客观的思考，可以通过使他们相信有必要向他人证明自己观点的合理性来达到。当人们正在形成新态度或修正模糊态度时，可解释性能最有效的使人们变得客观，而当让人们放弃最初基于错误信息而形成的既定信念时，可解释性就不会起到同样的作用了。即使有保持客观的动机，可解释性也不能使那些固执己见的人免于受固有信念的影响。
三、另一个极端：说服是轻而易举的事
1.缺乏抵制的例子：邪教的洗脑，道德分离和对恐怖的狂热，吸烟
容易被说服的人的共同特征是低自尊。他们对自己的过低评价包含着对他们的信念和态度的过低评价。低自尊的人可能缺乏动力去捍卫他们的信念，当他们试图借助于反驳来捍卫自己的信念时，他们也更容易放弃。极度低自尊的人不会坚定的持有任何立场。年轻人容易被鼓动，是因为他们的价值观往往和父母一辈存在冲突而又急需要外界的认同，所以他们极力融入到其它的任何圈子之中。
2.形成抵制的能力：
坚持立场。明确公开的表明立场，承诺会激发人们抵挡与态度相反的信息用以支撑的知识。当人们的态度是以对当前客体的丰富知识和经验为基础时，对说服意图的抵制会更强。知识使得反驳更为容易，有助于形成明确而坚定的态度，也不再会被迫的对情境诱发的行为进行自我归因。预防接种：轻微的攻击一种信念，通过向人民暗示用以反驳的论据和鼓励人们想出自己的用以反驳攻击的论据来促使人们反驳攻击。自我生成的防御：预先警告或利用逆反心理。但是人们必须愿意并且能够进行反驳。否则可能达到相反效果：人们也许会说服自己去接受攻击方的立场或者一个中立的立场四、偏见：一种致命的态度偏见是针对目标客体的一种习得态度，通常涉及消极情感、厌恶或恐惧，以及支持这一态度的一系列消极信念，和会比、控制与支配那些目标群体内个体的一种行为意向。偏见常常是一种基于有限信息的预先判断，这种预先判断使得态度变得毫无根据和非理性。
我们不能成为人云亦云的人（过于容易接受说服的人），也不能成为过于固执的人（拒绝任何接受的人），所以只有了解上面所述的说服他人的技巧，我们才可以自省，才会拥有一个开放的但不易受骗的头脑。
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