读书写作羊十五
本章的副标题是：如何得到他人的 支持。
在职场上，第一条成功法则就是与同事、客户和其他利益相关者之间建立并保持良好的工作关系的能力。在NLP中，这被称为“和谐关系”。它是所有沟通与交流的基础，可以被定义为“人与人之间的信任和合作”。
一、感官敏锐度-更好地理解他人
在职场中，每个人都想影响别人：
· 销售人员引导顾客去解释他们的需求，以便更好地为顾客服务，并有望成功推销产品给他们。
· 经理引导员工去表现更好。
· 员工引导经理去给自己加薪或升职。
· 医生引导患者去服药。
· 教师和培训师引导学生和学员代表去学习。
如果在这些过程中，能够用自己的感官敏锐度去评估人们在给定时刻的感觉（即他们的状态），那么，你更可能继续以正确的速度去影响他们。
1、鉴别心情好坏。
几乎每个人都会自动使用感官敏锐度。大多数人都可以判断走进房间的人的心情是极好还是极坏。
方法就是比较这个人现在的表情和平日里的表情之间的差别，或者兼备他正在展现的某些非常微弱的非语言信号。
2、值得关注的关键点
· 呼吸模式（快慢，胸部或腹部呼吸）
· 瞳孔大小（扩张或收缩）
· 眼睛注视的地方
· 下嘴唇的感情丰富度
· 肤色变化（肤色亮或暗）
· 手势（手部动作，跺脚，身体姿势）
· 声调（音量、音高、语速、语调）
· 面部肌肉和眼球运动
3、温馨提示：更要看到人和人之间的不同。同样的动作可能表达的含义不同，有人更善于语言表达，有人需要结合非语言来全方位的了解。
4、应用
销售
· 确定客户是决定购买，还是需要进一步了解产品信息。
· 如果客户表现出不确定，可以通过询问探寻的问题来进一步获取对方信任。
评估
· 员工们同意你的意见吗？
· 校准员工们实现目标的方式
· 你为什么没有得到提升？老板的解释可靠吗？
面试
· 应聘者们夸大了自己的经历吗？
· 校准你所用的例子来证明你的经验是否足够搞定面试官
演讲或会议发言
·校准你的信息是否受欢迎，或者你的方法是否需要调整
二、和谐关系-让对方接受你
1、和谐关系的作用
· 帮你提高销量
· 促进你在面试中的录用率
· 让你更有效地谈判
· 指导工作
· 面对团体陈述观点（会议发言、演讲）
· 处理冲突和挑战对话
2、巩固和谐关系的原则
· 首先，和谐关系是适当地影响人们，而不是去操纵人们去做他们不想做的事情。
· 其次，人们会倾向于与自己有几分相似的人。
· 第三，大多数的沟通都是非语言的。
针对“镜像神经元”和“母子沟通”话题的研究表明，当两个人之间关系和谐时，就会产生一种“无意识”的交流，双方都自然而然地感到舒适。
和谐关系就是：几乎每个人都会本能地和自己 喜欢的人相处，并感到舒适。
3、如何建立和谐关系
生理机能55%
· 姿势
· 手势
· 呼吸模式
· 面部表情
· 眼神交流
· 服装风格
声音38%
·语速
· 音量
· 音调和声调
· 音质
词汇7%
· 细节的数量
· 共同经历
· 行业或职业关键词
· “谓词”：指的是人们用于图像思维、声音思维或感觉思维的词语。
4、和谐关系的指示灯
先跟后带
5、个人应用
先跟后带原则的广泛应用。
6、团体应用
·提问时，你举手，几乎所有观众都会模仿你举手。
· 预测在某些开会或演讲是可能的阻力，先跟上他们的情绪和状态，再带领到一种期待的状态。
· 团体面试或潜在客户的会面，发现共同姿势后，务必选择与大多数人匹配，然后在你觉得与他们建立了和谐关系后，做出了巧妙改变，让自己与不匹配的人匹配，就可以和每个人建立和谐关系。要与最有影响力的人保持和谐关系。
· 恰当的时机打破和谐关系：作为一名经理，在团体会议期间走出房间，给组员们一些时间做决定并承担起责任后，再走回房间继续开会。
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