这本书主要的意思是：人的很多行为都是由非理性心理控制。这种非理性也可以看做是人性的弱点。读完之后感觉受益匪浅，做文案的策划的市场的营销的都可以看看这本书，里面很多观点都很有代表意义。
怪诞行为学
第一次手写思维导图的读书笔记，先放图：
部分思维导图
1.相对论的真相
关于某件东西的价值，我们心里是没有评价标准的，我们的标准总是建立在比较之上。为什么你本来觉得你男朋友挺好的，会做饭顾家，但是当你知道你闺蜜的男朋友不仅会做饭顾家，而且长得还帅，家里还有钱，你的幸福感马上就降低了的原因。
很多商家都会利用这个相对论来做营销。文中举了一个例子让我觉得很是受用。就是餐厅里卖得最好的菜从来不是最贵的，而是其次贵的，这其实也是餐厅营销的把戏，他们利润最高的菜也往往是其次贵的。因为人们往往不买最贵的，也不买最便宜的，而是愿意买中间的。
相对论这个原理在我看来也可以看作价格的锚定。一个很简单的例子，打折季商家往往会标注原价和现价，这里的原价就是锚定价，让大家来对比用的，给人便宜很多的感觉。
这个原理有很多可用之处。如果你想卖一件东西，那么拿比他差一些的东西来对比；如果你想卖出目前最贵的产品，那么在增加一个比他更贵的；如果你想在相亲中给对方一个好印象，那么带一个各方面不如你的……
2..供求关系的失衡：是供求影响价格，还是价格影响供求？
我们高中政治都学了这么一句话：商品的价格是由其价值决定的，价值决定价格，供求关系影响价格。但是作者提出这样的观点：市场价格反过来影响供求关系。
供求影响价格？
稀缺、比较难得到的商品价格往往比较贵，比如说一些奢侈品的限量款产品。但是，当一个产品自诞生就被定义为高价产品，即使它名不副实，但是依旧还是有市场，人们会觉得这件东西确实很贵，并以此作为锚定价格，影响之后的决策。
也就是说，人们往往会认定自己第一次看见的价格，就想刚出生的幼鹅如果出生之后就被鸭子带着，那么它就理所当然地认为鸭子就是他的妈妈。
当一种新产品诞生，你想卖得好那么最好把最初的价格定得稍高一些，而且把他和同价格的东西放在一起。一方面会形成一种锚，另一方面人们往往会觉得，贵的就是好的，这是一种心理安慰。
3.免费的诱惑
这个更容易理解，想想你在淘宝上为了免邮费，又多花了多少钱凑单。为了得到免费的赠品去买自己不需要的东西。为了使用快要过期优惠券不远万里去商家买东西。这种情况下，好像就是你不要就是亏了。
免费让你少花钱还是多花钱了？
事实也证明，免费的诱惑无穷大。免费、赠品、满减、限时优惠券都是商家吸引力买东西的小技巧，有时候你甚至发现为了达到这些条件，你付出了更多的金钱。
这也是人们害怕失去的心里在作怪，反正免费的，又不会有什么损失，为什么不做呢？
4.利用预期
消费者都很容易被引导。如果你事先跟朋友说某样菜色是秘制的酱料，那么即使你只是加了醋和酱油，他可能也会觉得很好吃。利用这种心理或许能让你把不好的产品买个好价钱。
很明显的引导标识
比如说在菜名前面加上一些时髦的修饰词：墨西哥辣椒芒果酱、北美草原水牛肉等，那么他们的销量往往会更好一些。
另一方面，要重视商品的出场方式，也就是外包装展示。出来卖的，卖相一定要好，先不说真的是不是有档次，至少会显得有档次。还有，比如说我们看电影，往往会去看看豆瓣评分，高分看得欲望就更强烈，这就是预期在起作用。
市场营销要做的就暗示：向消费者提供信息，提高他们对产品的预期和真实快感。
5.所有权的依恋
人都是有占有欲的，而且，还会高估自己拥有的东西的价值，所以卖方市场的价格总是高于买方市场的价格，一方面是这件东西包含情感，另一方面是害怕失去的不适感。比如说买二手房这件事，买房的人总是觉得卖方出价太高，但是作为卖方看看自己费尽心思装修的家（可能别人也不会喜欢这种装修风格），回想着家里发生的点点滴滴，房子的附加值就增加了，觉得报价比市场价高也很正常。
从营销方面来说，人们喜欢拥有一件东西的感觉，一旦拥有了就很不想再失去，现在一些产品会提供30天的试用，就是吃准了这个喜欢，让人假想已经拥有了它，这个是他们的，这是一种虚拟的使用权，当30天过去，很多人会选择买下来继续拥有。还有一点很有意思的是，这个点也可以用在讨价还价上，如果卖家觉得你出的钱太少了不肯卖你，直接把钱塞到他手里，那么这笔买卖大部分也就成交了，因为到手的钱谁都不想再送出去。
图片来自网络
以上这些是这本书带给我的营销启示。当然，他也介绍了很多日常心理学的东西，这些可以帮我们审视自我，进行企业管理或者社会公共秩序维持，内容太多，下回再接着唠。
网友评论